《商企樓宇銷售能力提升》
《商企樓宇銷售能力提升》詳細(xì)內(nèi)容
《商企樓宇銷售能力提升》
課程單元
單元要點(diǎn)
第一模塊
讀懂產(chǎn)品-產(chǎn)品及銷售場景匹配分析
一、新競爭環(huán)境下，商客數(shù)字化轉(zhuǎn)型及產(chǎn)品分析
商企數(shù)字化轉(zhuǎn)型的內(nèi)涵與外延
商企數(shù)字化轉(zhuǎn)型及分類
商企業(yè)務(wù)銷售的新定位及思路
當(dāng)前重點(diǎn)商企產(chǎn)品策略及銷售場景分析
由單純的線路銷售轉(zhuǎn)向線路延申業(yè)務(wù)
FTTR產(chǎn)品及銷售場景分析
安全大腦及銷售場景分析
小微ICT銷售場景分析
二、新產(chǎn)品場景化營銷思維構(gòu)建
客戶經(jīng)理商企產(chǎn)品營銷現(xiàn)狀分析
不敢賣
不懂賣
不會(huì)賣
商企產(chǎn)數(shù)業(yè)務(wù)營銷突破點(diǎn)
讀懂產(chǎn)品，明確產(chǎn)品賣點(diǎn)
讀懂客戶，了解客戶經(jīng)營特點(diǎn)及需求場景
讀懂營銷，知道怎么賣給客戶
總體思路：產(chǎn)品包裝+客戶解讀+場景梳理+技能提升
第二模塊
讀懂客戶-樓宇攻堅(jiān)策略及工具
一、樓宇市場發(fā)展趨勢分析
目前，樓宇客戶的發(fā)展趨勢分析
數(shù)字化轉(zhuǎn)型需求旺盛
兩極分化嚴(yán)重
即有機(jī)會(huì)也存在挑戰(zhàn)
二、細(xì)分樓宇市場，不同市場不同策略
樓宇市場的不同細(xì)分
按照業(yè)務(wù)是否可以面對(duì)終端客戶細(xì)分
按照客戶熟悉程度細(xì)分
按照客戶自身的不同業(yè)務(wù)類型細(xì)分
課堂案例：不同類型客戶營銷場景分析
不同類型樓宇客戶的銷售策略分析
可直接切入業(yè)務(wù)客戶：重點(diǎn)關(guān)注，長期培育業(yè)務(wù)
熟悉客戶：增加產(chǎn)數(shù)，深度捆綁
較陌生客戶：破冰建聯(lián)，服務(wù)提升
傳統(tǒng)行業(yè)客戶：優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)，融合挽留
新興行業(yè)客戶（科技類）：了解客戶業(yè)務(wù)，進(jìn)行深度捆綁
課堂分享：上海樓宇客戶拜訪案例
樓宇客戶銷售管理工具介紹
樓宇客戶商機(jī)搜集及管理工具
樓宇客戶銷售復(fù)盤工具
樓宇客戶陌拜工具
第三模塊
讀懂營銷-商企頭部客戶銷售拜訪管理
一、關(guān)鍵營銷動(dòng)作一：鎖定目標(biāo)客戶，做好拜訪準(zhǔn)備
目標(biāo)客戶的訪前準(zhǔn)備
訪前資料的準(zhǔn)備
營銷策略的制定
預(yù)約拜訪——提前預(yù)約，切入營銷
常用工具及話術(shù)
目標(biāo)客戶的預(yù)約拜訪話術(shù)
工具：預(yù)約拜訪話術(shù)腳本
二、關(guān)鍵營銷動(dòng)作二：精準(zhǔn)挖掘客戶需求
聚焦客戶業(yè)務(wù)痛點(diǎn)需求
如何通過關(guān)鍵詢問、延伸詢問導(dǎo)入客戶痛點(diǎn)分析、告知
如何通俗地向“小白”客戶介紹小微ICT項(xiàng)目
課堂互動(dòng)：如何對(duì)標(biāo)桿客戶進(jìn)行包裝推廣？
如何針對(duì)異網(wǎng)用戶進(jìn)行需求挖掘與引導(dǎo)？
如何與代理商溝通
三、關(guān)鍵營銷動(dòng)作三：打動(dòng)客戶的產(chǎn)品推介
明確小微ICT產(chǎn)品推介思路
針對(duì)不同類型客戶的方案推介
如何站在客戶角度推介產(chǎn)品？
產(chǎn)品推介過程中如何做好標(biāo)桿案例客戶的包裝？
四、關(guān)鍵營銷動(dòng)作四：異議處理與逼單成交
產(chǎn)品營銷常見異議及應(yīng)對(duì)話術(shù)
建立逼單意識(shí)
提升逼單技能
密切關(guān)注客戶的成交信號(hào)
五、關(guān)鍵營銷動(dòng)作五：商機(jī)有效收集
商機(jī)的正確判斷——何為有效商機(jī)？
商機(jī)收集表的正確使用
客戶信息的規(guī)范化錄入
實(shí)戰(zhàn)工具：《客戶經(jīng)理綜合商機(jī)收集表》
六、關(guān)鍵營銷動(dòng)作六：商機(jī)跟進(jìn)與轉(zhuǎn)化
系統(tǒng)分析決策鏈條上的各個(gè)角色
如何識(shí)別商機(jī)轉(zhuǎn)化關(guān)鍵時(shí)間節(jié)點(diǎn)？
如何化解客戶各種異議？
后期回訪，二次營銷工作的開展
營銷成功客戶后期工作開展
營銷不成功客戶后期工作開展
實(shí)戰(zhàn)工具：融合產(chǎn)品推薦標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)腳本。
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