提升銷售總監(jiān)的關(guān)鍵能力(2天版)

  培訓講師:林安

講師背景:
林安老師介紹(中英雙語老師)林安,中共黨員,華中科技大學畢業(yè),碩士學位。主要經(jīng)歷1999年進入中興通訊股份有限公司,歷任土耳其等國國家代表,東歐獨聯(lián)體地區(qū)部總裁,歐洲片區(qū)副總裁兼東歐地區(qū)部總裁。2003年進入華為技術(shù)有限公司,歷任東歐地區(qū)部 詳細>>

林安
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提升銷售總監(jiān)的關(guān)鍵能力(2天版)詳細內(nèi)容

提升銷售總監(jiān)的關(guān)鍵能力(2天版)


提升銷售總監(jiān)的關(guān)鍵能力

主講:林安

課程背景
為了適應(yīng)業(yè)務(wù)發(fā)展與日益加劇的競爭,企業(yè)將實現(xiàn)規(guī)范的市場與組織運作,以提升競爭
力,促進業(yè)務(wù)長期問題發(fā)展。因此,企業(yè)對營銷總監(jiān)提出了更高的經(jīng)營管理能力要求。

培訓收益:
企業(yè)收益:提高各個省區(qū)的銷售能力。
學員收益:掌握洞察市場的模型,建立渠道開發(fā)的結(jié)構(gòu)化思考,掌握端到端的銷售環(huán)節(jié)
與管理方法,掌握高績效團隊的管理方法,了解“鐵四角”的運作與協(xié)同
課程特點:
授課40%+討論30%+案例20%+視頻10%
參訓對象:營銷總監(jiān)
培訓時長
2天(6小時/天)

課程大綱
1. 規(guī)范化地洞察市場
1. 市場洞察的關(guān)鍵要素(Pestal模型)
2. 動態(tài)與靜態(tài)結(jié)合來洞察市場
3. 不僅洞察企業(yè)同業(yè)間的競爭,也要關(guān)注客戶之間的競爭
4. 案例:華為市場洞察的運作及其規(guī)范性
5.
討論:對以上所學內(nèi)容感受最深的有幾點?我們的市場洞察有哪些關(guān)鍵問題?應(yīng)如何解
決?

2. 渠道開發(fā)
1. 企業(yè)、渠道、與最終客戶的關(guān)系與運作
2. 發(fā)展渠道的基本原則
3. 不同的業(yè)務(wù)場景對我們拓展渠道的要求
4. 渠道拓展的主要方法
5. 渠道與企業(yè)的角色分工
6. 案例:華為渠道管理
7.
討論:對以上所學內(nèi)容感受最深的有幾點?我們的渠道開發(fā)有哪些關(guān)鍵問題?應(yīng)如何解
決?

3. 理解端到端的銷售階段
1. 理解市場是基礎(chǔ)
2. 端到端的銷售階段具體環(huán)節(jié)
3. 每個環(huán)節(jié)的內(nèi)容展開、關(guān)鍵問題基處理、案例、交流
4. 案例:“做客戶的拐杖”
5.
討論:對以上所學內(nèi)容感受最深的有幾點?我們端到端的銷售運作有哪些關(guān)鍵問題?應(yīng)
如何解決?

4. 高績效團隊的建設(shè)與管理
1. 高績效團隊的標準
2. 建設(shè)與管理高績效團隊的關(guān)鍵要素(APIGA模型)
3. 情境領(lǐng)導力
4. 案例:華為高績效團隊的建設(shè)與管理
5.
討論:對以上所學內(nèi)容感受最深的有幾點?我們高績效團隊建設(shè)與管理有哪些關(guān)鍵問題
?應(yīng)如何解決?

5. ”鐵四角”的運作與管理
1. ”鐵四角”的角色定位
2. ”鐵四角”職責模型研討
3. “鐵四角”各角色在市場拓展不同階段的參與程度
4. 協(xié)同
5. 項目“鐵四角”的利益分配
6. ”鐵四角”的管理
7. 案例:華為的“鐵三角”運作(與“鐵四角”運作原理一致)
8.
討論:對以上所學內(nèi)容感受最深的有幾點?我們的“鐵四角”運作與管理有哪些關(guān)鍵問題
?應(yīng)如何解決?

6. 總結(jié)
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