市場(chǎng)營(yíng)銷意識(shí)與市場(chǎng)分析能力（2天版）

  培訓(xùn)講師：林安

講師背景：
林安老師介紹（中英雙語(yǔ)老師）林安，中共黨員，華中科技大學(xué)畢業(yè)，碩士學(xué)位。主要經(jīng)歷1999年進(jìn)入中興通訊股份有限公司，歷任土耳其等國(guó)國(guó)家代表，東歐獨(dú)聯(lián)體地區(qū)部總裁，歐洲片區(qū)副總裁兼東歐地區(qū)部總裁。2003年進(jìn)入華為技術(shù)有限公司，歷任東歐地區(qū)部 詳細(xì)>>

林安
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市場(chǎng)營(yíng)銷意識(shí)與市場(chǎng)分析能力（2天版）詳細(xì)內(nèi)容

市場(chǎng)營(yíng)銷意識(shí)與市場(chǎng)分析能力（2天版）

市場(chǎng)營(yíng)銷意識(shí)與市場(chǎng)分析能力
主講：林 安
課程背景：
企業(yè)須將80%的優(yōu)質(zhì)資源聚焦20%的優(yōu)質(zhì)市場(chǎng)，以保證企業(yè)的戰(zhàn)略達(dá)成，針對(duì)市場(chǎng)的營(yíng)銷技巧對(duì)企業(yè)就顯得格外重要。
企業(yè)雖然行業(yè)不同，但針對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷的基本能力要求與技巧是基本一致的。針對(duì)目前企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷中出現(xiàn)的主要問題以及欠缺的共性能力，我們開發(fā)了這門課程，對(duì)企業(yè)有很好的參考價(jià)值。
課程收益：
企業(yè)收益：提升針對(duì)市場(chǎng)的營(yíng)銷成交率。
學(xué)員收益：掌握市場(chǎng)營(yíng)銷的關(guān)鍵技巧。
學(xué)員對(duì)象：各級(jí)管理者、營(yíng)銷人員
授課方式：
學(xué)員分組（方便討論交流）；授課（60%）+案例（10%）+討論（30%）
授課天數(shù)：2天（每天6小時(shí)）。
課程大綱
鎖定市場(chǎng)
客戶分類的框架邏輯
市場(chǎng)的特點(diǎn)
與客戶的戰(zhàn)略匹配度
鎖定你的市場(chǎng)
討論：你如何定義市場(chǎng)？有哪些疑惑？
市場(chǎng)分析能力
市場(chǎng)洞察
市場(chǎng)分析必須具備的基本能力
建立市場(chǎng)分析的結(jié)構(gòu)化思考
討論：此前你的市場(chǎng)分析是如何做的？目前的想法如何？
市場(chǎng)營(yíng)銷技巧
市場(chǎng)營(yíng)銷的基礎(chǔ)
充分了解并理解你的市場(chǎng)
充分了解市場(chǎng)的企業(yè)文化及關(guān)鍵客戶的人文習(xí)慣
市場(chǎng)溝通與拜訪的關(guān)鍵點(diǎn)
宣講應(yīng)注意的問題
優(yōu)質(zhì)資源聚焦市場(chǎng)
懷揣同理心，傾聽市場(chǎng)及客戶的聲音
討論：前期你的市場(chǎng)營(yíng)銷是否留意了以上內(nèi)容？出現(xiàn)了哪些問題？如何改進(jìn)？如何讓你的想法更有吸引力？
讓你的想法更有吸引力
拓展并管理市場(chǎng)的客戶關(guān)系
市場(chǎng)關(guān)系模型
關(guān)鍵客戶關(guān)系
普遍客戶關(guān)系
組織客戶關(guān)系
案例：華為的客戶關(guān)系拓展與管理
討論：為何將客戶關(guān)系分類拓展并管理？
管理客戶的價(jià)值主張
價(jià)值主張的內(nèi)涵
理解客戶之間的競(jìng)爭(zhēng)給其造成的痛點(diǎn)
系統(tǒng)、全面、準(zhǔn)確地了解客戶的價(jià)值主張
設(shè)計(jì)實(shí)現(xiàn)價(jià)值主張的解決方案及應(yīng)注意的關(guān)鍵問題
設(shè)置戰(zhàn)略控制點(diǎn)，增強(qiáng)合作粘性
實(shí)現(xiàn)客戶的價(jià)值主張
管理客戶價(jià)值主張需注意的問題
案例：華為的客戶價(jià)值主張管理
討論：你在管理客戶價(jià)值主張中遇到哪些問題、挑戰(zhàn)？應(yīng)該如何解決？
根據(jù)價(jià)客戶的價(jià)值主張建能力
了解本企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力
系統(tǒng)分析同業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)
分析生態(tài)環(huán)境
根據(jù)價(jià)值主張、競(jìng)爭(zhēng)要求、生態(tài)環(huán)境，明確需要哪些營(yíng)銷能力及其他綜合能力
將能力建在價(jià)值鏈上
基于未來的目標(biāo)實(shí)現(xiàn)建能力
處理與客戶的沖突技巧
沖突的內(nèi)涵
傾聽客戶的反對(duì)聲音
只解釋不辯解，由客戶下結(jié)論
HOT模型
討論：找出前期你在拓展市場(chǎng)過程中與客戶最大的幾件意見沖突，你是如何處理的？結(jié)合以上內(nèi)容，對(duì)你有何啟發(fā)？
總結(jié)
對(duì)話與交流
**********************************The END****************************
說明：該課綱僅展現(xiàn)了市場(chǎng)營(yíng)銷的關(guān)鍵技巧內(nèi)容，結(jié)合以往營(yíng)銷的經(jīng)驗(yàn)積累，針對(duì)典型問題做了闡述，具體內(nèi)容有待與企業(yè)溝通后再做定制！

 

林安老師的其它課程

中高層管理者端到端的管理技能提升主講：林安課程背景每每問及企業(yè)的經(jīng)營(yíng)者或各級(jí)管理者“管理管什么？”絕大部分管理者總是說“管人管事管錢（或管資源）”，很少有管理者從經(jīng)營(yíng)管理的主干邏輯進(jìn)行思考并形成全面的管理認(rèn)知！企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理是由主干以及其邏輯框架的，華為三十六年成功的經(jīng)營(yíng)管理實(shí)踐，在企業(yè)文化作為核心競(jìng)爭(zhēng)力的前提下，很好地從經(jīng)營(yíng)管理的主干邏輯出發(fā)進(jìn)行經(jīng)營(yíng)管理，

 講師：林安詳情

《中高層管理者能力提升與落地研討》主講：林安課程背景伴隨萬(wàn)物互聯(lián)、萬(wàn)物感知、萬(wàn)物智能時(shí)代的即將到來，企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理模式變化的節(jié)奏也日益加快。這些變化對(duì)各級(jí)管理者的管理技能及如何將其快速落地并內(nèi)化到團(tuán)隊(duì)的經(jīng)營(yíng)管理活動(dòng)中，提出了更高的要求，尤其對(duì)中高層管理者。本研討從高績(jī)效團(tuán)隊(duì)建設(shè)、管理溝通、個(gè)人績(jī)效管理等多個(gè)維度，基于中高層管理者的管理情景，以研討的方式，詮釋

 講師：林安詳情

中基層管理者若干管理問題的能力提升主講：林安課程背景：一些企業(yè)在部門級(jí)的經(jīng)營(yíng)管理上存在以下問題：不知道如何依據(jù)部門的戰(zhàn)略牽引目標(biāo)搭建組織；相對(duì)準(zhǔn)確地定義組織中各個(gè)節(jié)點(diǎn)上的能力模型；人崗如何匹配；如何在薪酬激勵(lì)空間有限的情況下，合理有效地激勵(lì)團(tuán)隊(duì)，使大家保持奮斗激情，持續(xù)地艱苦奮斗；如何建設(shè)、管理高績(jī)效的團(tuán)隊(duì)；管理理念缺失等問題。針對(duì)這些問題，我們開發(fā)了這門為

 講師：林安詳情

自我批判（基于華為的自我批判管理實(shí)踐）主講：林安課程背景：企業(yè)使自我批判的理念成為員工認(rèn)可的理念并落地為企業(yè)認(rèn)可的文化，為企業(yè)的自我修復(fù)服務(wù)，是非常困難的。基于華為自我批判的管理實(shí)踐，根據(jù)企業(yè)目前在自我修復(fù)、自我完善方面存在的問題，本研討系統(tǒng)、全面地闡述了自我批判理念的劍、落地、踐行、傳承的方法、邏輯，其中不乏華為等企業(yè)的案例，對(duì)有需要建立自我批判文化與管理

 講師：林安詳情

組織績(jī)效管理主講：林安背景戰(zhàn)略層層分解到各個(gè)組織，組織績(jī)效管理是企業(yè)戰(zhàn)略落地的基本保障。本課程采用了國(guó)際上廣泛認(rèn)同的組織績(jī)效管理方法論，同時(shí)，重點(diǎn)參考了華為等企業(yè)的績(jī)效管理的基本方法，加上討論、案例與視頻分享，系統(tǒng)、生動(dòng)、由淺入深地闡述了組織績(jī)效管理的內(nèi)容，使企業(yè)能夠充分理解并接受組織績(jī)效管理的方法，并結(jié)合自己企業(yè)的具體情況加以應(yīng)用，有很強(qiáng)的實(shí)操性。培訓(xùn)收益

 講師：林安詳情

組織建設(shè)與引領(lǐng)團(tuán)隊(duì)主講：林安課程背景基于對(duì)企業(yè)的了解，我在組織建設(shè)與管理及如何引領(lǐng)高績(jī)效團(tuán)隊(duì)兩方面，做了較為系統(tǒng)的闡述。培訓(xùn)收益：企業(yè)收益：提升企業(yè)的綜合競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力學(xué)員收益：拓寬管理視野，建立組織建設(shè)與引領(lǐng)團(tuán)隊(duì)的結(jié)構(gòu)化的框架邏輯。課程特點(diǎn)：授課50+討論25+案例25參訓(xùn)對(duì)象：各級(jí)管理者培訓(xùn)時(shí)長(zhǎng)3天（6小時(shí)/天）課程大綱1.后備高管應(yīng)具備的主要能力1.端到端的

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員工績(jī)效PBC管理全周期主講：林安課程背景好的績(jī)效管理是所有企業(yè)戰(zhàn)略落地的基本保障，戰(zhàn)略層層分解到各個(gè)團(tuán)隊(duì)組織，需要團(tuán)隊(duì)能很好地承接并分解到員工。因此，個(gè)人的績(jī)效直接影響到團(tuán)隊(duì)組織目標(biāo)能否完成，從而影響整個(gè)企業(yè)的戰(zhàn)略能否順利分解落地并實(shí)現(xiàn)；個(gè)人的績(jī)效管理就成為所有企業(yè)關(guān)注的重點(diǎn)。本課程采用了國(guó)際上廣泛認(rèn)同的績(jī)效管理方法論，同時(shí)，引入了通用電氣GE杰克韋爾奇的

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戰(zhàn)略管理的邏輯與戰(zhàn)略落地主講：林安課程背景：企業(yè)經(jīng)營(yíng)的最高課題是獲取商業(yè)成功并承擔(dān)社會(huì)責(zé)任，這需要企業(yè)很好的戰(zhàn)略管理。遺憾的是，很少有企業(yè)將戰(zhàn)略管理端到端的邏輯梳理清楚，也未能做好戰(zhàn)略管理。依照清晰的戰(zhàn)略管理邏輯級(jí)戰(zhàn)略落地的方法論與工具要求，需要各級(jí)管理者有一定的綜合戰(zhàn)略管理能力，也要求員工有較好的目標(biāo)及KPI的理解力與執(zhí)行力。戰(zhàn)略管理的邏輯不清晰、戰(zhàn)略落地

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戰(zhàn)略規(guī)劃與解碼的銜接主講：林安課程背景越來越多的企業(yè)已采用BLM業(yè)務(wù)領(lǐng)先模型制定企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃，以此為基礎(chǔ)，通過戰(zhàn)略解碼、績(jī)效管理等方法，將戰(zhàn)略落地到各級(jí)組織與個(gè)人，使戰(zhàn)略變得可操作、可衡量、可考核。過程中，往往戰(zhàn)略與解碼脫節(jié)等問題使得最終執(zhí)行的指標(biāo)與目標(biāo)脫節(jié)，最終導(dǎo)致目標(biāo)與企業(yè)的戰(zhàn)略脫節(jié)，使企業(yè)偏離戰(zhàn)略規(guī)劃。該研討針對(duì)戰(zhàn)略規(guī)劃與目標(biāo)（指標(biāo)）脫節(jié)等關(guān)鍵問題，

 講師：林安詳情

《戰(zhàn)略解碼、目標(biāo)制定與執(zhí)行》主講：林安課程背景：針對(duì)企業(yè)在目標(biāo)制定與執(zhí)行方面存在的問題，我們開發(fā)了這門研討，從方法論與工具的維度，結(jié)合案例與討論，使企業(yè)的各級(jí)管理者理解并掌握戰(zhàn)略制定后的目標(biāo)如何制定并層層分解下去，最終圍繞戰(zhàn)略來執(zhí)行。希望對(duì)企業(yè)的各級(jí)管理者有直接的幫助。培訓(xùn)收益：企業(yè)收益：提升目標(biāo)制定、分解，與執(zhí)行的能力，最終提升企業(yè)的戰(zhàn)略實(shí)現(xiàn)能力。學(xué)員收益

 講師：林安詳情

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
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