客戶拜訪與溝通（2天版）

  培訓講師：林安

講師背景：
林安老師介紹（中英雙語老師）林安，中共黨員，華中科技大學畢業(yè)，碩士學位。主要經歷1999年進入中興通訊股份有限公司，歷任土耳其等國國家代表，東歐獨聯體地區(qū)部總裁，歐洲片區(qū)副總裁兼東歐地區(qū)部總裁。2003年進入華為技術有限公司，歷任東歐地區(qū)部 詳細>>

林安
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客戶拜訪與溝通（2天版）詳細內容

客戶拜訪與溝通（2天版）


《客戶拜訪與溝通》

主講：林安

課程背景
企業(yè)管理者內部彼此順暢溝通是提高內部效率的重要方面之一。
國內不少企業(yè)，比如華為、騰訊、TCL、等，已相繼引入該課程，作為企業(yè)提升內外部溝
通與匯報能力的課程?！犊蛻舭菰L與溝通》是華為公司所有銷售人員都必須接受的重點培
訓之一。現階段，華為公司銷售人員的60%已經完成該門課程的培訓，包括海外本地員工
，包括公司管理者，后續(xù)還將覆蓋其余人員。

培訓收益：
企業(yè)收益：提升內外部溝通的效率與效益。
學員收益：掌握POCC、BPIC、FAB、HOT等拜訪與溝通模型，掌握理解客戶需求的方法，
掌握傾聽的基本技巧。。
知識點：POCC、BPIC、FAB、HOT等拜訪與溝通模型

課程特點： 授課40%+練習20%+演練40%

參訓對象： 各級管理者

培訓時長：2天（6小時）

課程大綱
1. 課程目標：
1、掌握POCC、BPIC、FAB+差異化、HOT模型
2、掌握傾聽技巧
3、掌握了解客戶需求的方法
2. POCC模型介紹
1、P(Prepare)-準備
1）為什么要準備？
2）準備什么？
3）如何準備？”
2、O(Open)-開場
1) 開場白是留給人的第一印象
2) 言行舉止、表達方式，及內容在開場中的重要性
3) 開場的PBC三原則
4) 模擬演練
3、C（Consult）-溝通與匯報階段
1) 溝通與匯報需遵循BPIC模型
A、B-背景
B、P-痛點或問題，了解需求
C、I-影響你的聽眾
D、C-尋求聽眾的承諾
2) 傾聽的障礙及傾聽技巧
3) 傾聽的三個層次
4) 呈遞匯報材料的原則
4、C(Closed)-閉環(huán)
1) 結構化的閉環(huán)方式（AWA模型）
2) 練習
3. HOT（Handling Objectives Techics）-處理反對意見的技巧模型
1. 對方為什么反對你
2. HOT模型介紹
3. 傾聽與同理心的重要性
4. 測試對方反對意見的真?zhèn)?br /> 5. 處理反對意見的閉環(huán)
6. 練習
4. 總結
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