對外談判的基本技巧
對外談判的基本技巧詳細內(nèi)容
對外談判的基本技巧
對外談判的基本技巧
主講:林 安
課程背景:
談判是基于共贏基礎(chǔ)上的人與人之間的博弈,有基本的框架邏輯、工具和方法,但談判更多是一門藝術(shù)。
基于華為37年全球市場拓展、經(jīng)營管理中與生態(tài)中各個角色無數(shù)次的談判與達成,參考了全球知名企業(yè)如通用電氣、IBM等企業(yè)的談判經(jīng)典案例,以及與國際上知名的營銷方面的顧問公司如蓋洛普等企業(yè)的交流,我定制開發(fā)了這門《談判技巧》課程。
學員收益:
把握正確的談判時機,以免受制于人
學會解決分歧的系統(tǒng)方法,開掘思路
得到工具,以更有效地準備談判
掌握談判全過程中的常用技巧
了解一些談判組織知識
學員對象:營銷界面的管理者及員工。
授課方式:學員分組,互動、討論與分享
授課(30%)+案例(10%)+分享(10%)+討論(25%)+視頻(25%)
授課天數(shù):2天(6小時/天)。
課程大綱
理解談判
熱身
兩道有趣的算術(shù)題
你所理解的:什么是談判?印象最深的一次談判?你對本次培訓(xùn)的期望?
談判的概念與本質(zhì)
談判的時機
視頻:王宇為什么失敗
談判時必須具備的條件
視頻:對談判時機的把握
談判的四個基本要點
談判的原則
談判原則的三種典型應(yīng)用
解決分歧的辦法
典型分期
解決分歧的辦法
讓步的效果與原則
視頻:解決分歧的辦法
視頻:成熟的王宇
談判的力量
小結(jié)
談判策劃
討論:一個好的談判策劃報告框架是怎樣的?
談判策劃
客戶的接受動機
客戶的反對原因
客戶贏的要素
企業(yè)贏的要素
練習:填寫《談判實踐練習手冊》的“談判背景分析”部分
找出解決分歧的方案
找出可變因素
討論:如何找出可能的可變因素?如價格、付款條件、。。。
找出可行的替代方案
評估可行方案
練習:填寫策劃手冊的《找出解決每個分歧的方案》部分
完善及形成組合方案
視頻:談判策劃
練習:填寫策劃手冊的《完善及形成組合方案》部分
紅藍牌游戲
小結(jié)
談判的組織
討論:談判中應(yīng)如何確定己方團隊成員的搭配?
客戶談判人員的性格特點與團隊風格
談判人員的選擇與角色
分享:談判應(yīng)注意的關(guān)鍵禮儀有哪些?
關(guān)鍵禮儀
分享談判的物流如何準備?
談判的物流準備
小結(jié)
談判實施
開局
視頻:談判開局
磋商
視頻:談判的磋商
打破僵局
討論:如何處理客戶的非建設(shè)性行為?
處理客戶的非建設(shè)性行為
達成共識
收尾
視頻:談判的收尾
小結(jié)
文化對談判的影響
談判前了解關(guān)鍵的文化因素
本地的人文要素與價值取向
客戶企業(yè)的核心價值觀
客戶主談人的性格特點、教育背景
充分用好本地代理對客戶的理解
了解、理解、接受本地文化,像當?shù)厝四菢铀伎?、評價、決策
案例:“當林先生開口說英文的時候,我們才意識到林先生是外國人”
分享:你在談判中因文化的影響導(dǎo)致失敗與成功的談判案例
小結(jié)
價格談判應(yīng)注意的關(guān)鍵問題
定價的幾種方式
談判前需了解的關(guān)鍵信息
客戶大概的底線
主要競爭對手大概的商務(wù)策略
我們的商務(wù)策略與備選方案
討論:談判前無法知道客戶的價格底線時,談判中應(yīng)采取怎樣的對策?
談判中現(xiàn)場的價格談判策略
分享:談判中價格無法趨同怎么辦
價格無法趨同時的解決辦法
價格與其他商務(wù)條款必須是最后才談的條款
小結(jié)
談判原則
共贏
基于利益而非立場
開放、妥協(xié),灰度
不放棄
同理心與傾聽
安排好談判議題的先后邏輯
對話
總結(jié)
**********************************The END****************************
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中高層管理者的綜合管理技能提升(2天版) 04.28
中高層管理者端到端的管理技能提升主講:林安課程背景每每問及企業(yè)的經(jīng)營者或各級管理者“管理管什么?”絕大部分管理者總是說“管人管事管錢(或管資源)”,很少有管理者從經(jīng)營管理的主干邏輯進行思考并形成全面的管理認知!企業(yè)的經(jīng)營管理是由主干以及其邏輯框架的,華為三十六年成功的經(jīng)營管理實踐,在企業(yè)文化作為核心競爭力的前提下,很好地從經(jīng)營管理的主干邏輯出發(fā)進行經(jīng)營管理,
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中基層管理者若干管理問題的能力提升主講:林安課程背景:一些企業(yè)在部門級的經(jīng)營管理上存在以下問題:不知道如何依據(jù)部門的戰(zhàn)略牽引目標搭建組織;相對準確地定義組織中各個節(jié)點上的能力模型;人崗如何匹配;如何在薪酬激勵空間有限的情況下,合理有效地激勵團隊,使大家保持奮斗激情,持續(xù)地艱苦奮斗;如何建設(shè)、管理高績效的團隊;管理理念缺失等問題。針對這些問題,我們開發(fā)了這門為
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自我批判(2天版) 04.28
自我批判(基于華為的自我批判管理實踐)主講:林安課程背景:企業(yè)使自我批判的理念成為員工認可的理念并落地為企業(yè)認可的文化,為企業(yè)的自我修復(fù)服務(wù),是非常困難的?;谌A為自我批判的管理實踐,根據(jù)企業(yè)目前在自我修復(fù)、自我完善方面存在的問題,本研討系統(tǒng)、全面地闡述了自我批判理念的劍、落地、踐行、傳承的方法、邏輯,其中不乏華為等企業(yè)的案例,對有需要建立自我批判文化與管理
講師:林安詳情
組織績效管理(2天版) 04.28
組織績效管理主講:林安背景戰(zhàn)略層層分解到各個組織,組織績效管理是企業(yè)戰(zhàn)略落地的基本保障。本課程采用了國際上廣泛認同的組織績效管理方法論,同時,重點參考了華為等企業(yè)的績效管理的基本方法,加上討論、案例與視頻分享,系統(tǒng)、生動、由淺入深地闡述了組織績效管理的內(nèi)容,使企業(yè)能夠充分理解并接受組織績效管理的方法,并結(jié)合自己企業(yè)的具體情況加以應(yīng)用,有很強的實操性。培訓(xùn)收益
講師:林安詳情
組織建設(shè)與引領(lǐng)團隊主講:林安課程背景基于對企業(yè)的了解,我在組織建設(shè)與管理及如何引領(lǐng)高績效團隊兩方面,做了較為系統(tǒng)的闡述。培訓(xùn)收益:企業(yè)收益:提升企業(yè)的綜合競爭實力學員收益:拓寬管理視野,建立組織建設(shè)與引領(lǐng)團隊的結(jié)構(gòu)化的框架邏輯。課程特點:授課50+討論25+案例25參訓(xùn)對象:各級管理者培訓(xùn)時長3天(6小時/天)課程大綱1.后備高管應(yīng)具備的主要能力1.端到端的
講師:林安詳情
員工績效管理(2天版) 04.28
員工績效PBC管理全周期主講:林安課程背景好的績效管理是所有企業(yè)戰(zhàn)略落地的基本保障,戰(zhàn)略層層分解到各個團隊組織,需要團隊能很好地承接并分解到員工。因此,個人的績效直接影響到團隊組織目標能否完成,從而影響整個企業(yè)的戰(zhàn)略能否順利分解落地并實現(xiàn);個人的績效管理就成為所有企業(yè)關(guān)注的重點。本課程采用了國際上廣泛認同的績效管理方法論,同時,引入了通用電氣GE杰克韋爾奇的
講師:林安詳情
戰(zhàn)略管理的邏輯與戰(zhàn)略落地主講:林安課程背景:企業(yè)經(jīng)營的最高課題是獲取商業(yè)成功并承擔社會責任,這需要企業(yè)很好的戰(zhàn)略管理。遺憾的是,很少有企業(yè)將戰(zhàn)略管理端到端的邏輯梳理清楚,也未能做好戰(zhàn)略管理。依照清晰的戰(zhàn)略管理邏輯級戰(zhàn)略落地的方法論與工具要求,需要各級管理者有一定的綜合戰(zhàn)略管理能力,也要求員工有較好的目標及KPI的理解力與執(zhí)行力。戰(zhàn)略管理的邏輯不清晰、戰(zhàn)略落地
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戰(zhàn)略規(guī)劃與解碼的銜接主講:林安課程背景越來越多的企業(yè)已采用BLM業(yè)務(wù)領(lǐng)先模型制定企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃,以此為基礎(chǔ),通過戰(zhàn)略解碼、績效管理等方法,將戰(zhàn)略落地到各級組織與個人,使戰(zhàn)略變得可操作、可衡量、可考核。過程中,往往戰(zhàn)略與解碼脫節(jié)等問題使得最終執(zhí)行的指標與目標脫節(jié),最終導(dǎo)致目標與企業(yè)的戰(zhàn)略脫節(jié),使企業(yè)偏離戰(zhàn)略規(guī)劃。該研討針對戰(zhàn)略規(guī)劃與目標(指標)脫節(jié)等關(guān)鍵問題,
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