《當(dāng)紅不讓——銀行開門紅營(yíng)銷活動(dòng)策劃五大戰(zhàn)役》

“當(dāng)紅不讓”——銀行開門紅營(yíng)銷活動(dòng)策劃五大戰(zhàn)役
課程背景：
銀行開門紅已經(jīng)從遠(yuǎn)距離作戰(zhàn)變成了近身肉搏，競(jìng)爭(zhēng)越來越慘烈。如何在開門紅中脫引而出，如何實(shí)現(xiàn)存款新增，產(chǎn)品熱銷的盛況呢?是每個(gè)銀行人需要思考的主題。?“三天不喝酒，存款就搬走”，“三天不桑拿，業(yè)績(jī)往下滑”，銀行業(yè)績(jī)提升越來越需要精準(zhǔn)化，需要快速落地！同時(shí)，2016年銀行業(yè)平均離柜率高達(dá)84. 31%，顧客已經(jīng)從線下來到了線上，非必須業(yè)務(wù)不來網(wǎng)點(diǎn)已經(jīng)成為常態(tài)。
“開門紅”時(shí)期是銀行一年當(dāng)中的絕對(duì)旺季，有些銀行網(wǎng)點(diǎn)在這一時(shí)期就已經(jīng)完成全年任務(wù)目標(biāo)！如何做好“開門紅”期間營(yíng)銷活動(dòng)？如何精準(zhǔn)營(yíng)銷？如何破解活動(dòng)達(dá)不到理想效果的困局？
本次培訓(xùn)從“開門紅”的營(yíng)銷特點(diǎn)出發(fā)，致力于營(yíng)銷氛圍打造、營(yíng)銷活動(dòng)策劃、客戶精準(zhǔn)性營(yíng)銷、產(chǎn)品推薦技巧、電話邀約技巧等內(nèi)容，實(shí)現(xiàn)贏在開門紅，當(dāng)紅不讓的新局面。
課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：營(yíng)銷部門負(fù)責(zé)人、支行長(zhǎng)、網(wǎng)點(diǎn)主任、理財(cái)經(jīng)理、客戶經(jīng)理
課程形式：案例分析、課堂講授、小組研討、情景模擬
課程大綱
第一講：開門紅理論
一、銀行開門紅的目的及意義
1.開門紅的目的
2.開門紅的意義
二、銀行開門紅常見問題
1.客群聚焦不到位
2.方案制定不到位
3.活動(dòng)準(zhǔn)備不到位
4.氛圍營(yíng)造不到位
5.員工營(yíng)銷技能培訓(xùn)不到位
6.活動(dòng)系列性、持續(xù)性不到位
7.跟進(jìn)固化不到位
三、開門紅策略安排
1.開門紅的挑戰(zhàn)
1）顧客辦業(yè)務(wù)索要贈(zèng)品已經(jīng)成為常態(tài)
2）老年客戶、低端客戶占據(jù)了網(wǎng)點(diǎn)柜面
3）離柜率不斷提升，顧客不再來網(wǎng)點(diǎn)
2.開門紅時(shí)段
階段一：四季度末到元旦
階段二：元旦到小年夜
階段三：小年夜到元宵節(jié)
階段四：元宵節(jié)到三月末
3.開門紅運(yùn)作七大措施
1）目標(biāo)制定
2）指標(biāo)經(jīng)營(yíng)分析
3）方案制定
4）員工輔導(dǎo)激勵(lì)
5）存量/流量/增量營(yíng)銷活動(dòng)開展
6）營(yíng)銷氛圍打造
7）績(jī)效管理
案例：某銀行開門紅營(yíng)銷方案！
第二講：打好陣地戰(zhàn)——先守門，在開門
盤活存量客戶
1.向存量要提升
1）盤點(diǎn)存量客戶—為手中的客戶定位與分類
a高產(chǎn)客戶：活躍大資金
b孵化客戶：活躍小資金
c睡獅客戶：休眠大資金
d冷藏客戶：休眠小資金
2.休眠原因的內(nèi)外部分析
a客戶方五大原因
b員工方三大原因
案例：捧著金飯碗要飯的某商業(yè)銀行林蔭支行
3.休眠客戶喚醒的235策略
a銀行客戶經(jīng)營(yíng)的現(xiàn)狀-235現(xiàn)象
20%：關(guān)系很好，交易頻繁；過度透支
30%：關(guān)系一般，自然交易；極易流失
50%：沒有關(guān)系，沉睡休眠；已經(jīng)流失
b營(yíng)銷策略
“2”類：轉(zhuǎn)介紹-深挖挖掘
“3”類：變成2-感情升溫
“5”類：變成3-喚醒沉睡
C客戶成長(zhǎng)路徑——客戶生命周期
案例：只做存款的三千萬(wàn)富太太購(gòu)買保險(xiǎn)的過程剖析
電話營(yíng)銷——邀約客戶
1、電話銷售的認(rèn)知
1）電話銷售的好處
2）電話銷售所面臨的挑戰(zhàn)
電話銷售萬(wàn)能公式：業(yè)績(jī)=技能×拜訪量×件均
案例：某銀行電銷中心的電話錄音
2、電話銷售六大流程
1）聚焦目標(biāo)——客戶分析
2）建立關(guān)系——尋找話題
3）激發(fā)需求——發(fā)現(xiàn)痛點(diǎn)
4）提供方案——解決問題
5）異議處理——排除困難
6） 促單成交——臨門一腳
案例：某銀行理財(cái)經(jīng)理銷售日常工作視頻
3、電話前的七項(xiàng)準(zhǔn)備工作
1）客戶名單
2） 每個(gè)致電客戶信息
3） 鑒別目標(biāo)客戶的問題清單
4）詢問的策略和問題
5）電話目標(biāo)
6）可能遇到的問題和應(yīng)對(duì)策略
7）資料工具和心態(tài)的準(zhǔn)備
工具：電訪工具清單
練習(xí)：學(xué)員自己制作電訪工具清單
廳堂營(yíng)銷氛圍打造
1、網(wǎng)點(diǎn)開門紅視覺營(yíng)銷系統(tǒng)打造
1） 客戶動(dòng)線與視線管理
2）招商銀行視覺營(yíng)銷系統(tǒng)分析
3）廳外營(yíng)銷打造
4）客戶引導(dǎo)區(qū)
5）客戶等候區(qū)
6）業(yè)務(wù)辦理區(qū)
7）自助服務(wù)區(qū)
8）設(shè)施體驗(yàn)區(qū)
9）自造區(qū)域引流關(guān)注
2、廳堂聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷
1.網(wǎng)點(diǎn)各崗位的優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)
2.柜員間隙營(yíng)銷四步驟
3.客戶經(jīng)理的承接技巧
4.聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷三大常用工具介紹
1）聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷鏈條搭建
2）營(yíng)銷承接者的角色界定
3）聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷分潤(rùn)制度
第三講：攻堅(jiān)突圍戰(zhàn)——打開門，抓住人
一、商戶（企業(yè)）外拓營(yíng)銷
1.商戶選擇（衣、食、住、行、育、樂、醫(yī)、壽）
2.談判技巧
1）突破心理防線
2）七步成詩(shī)——陌生客戶營(yíng)銷技巧
第一步：寒暄贊美
第二步：表明身份
第三步：表明來意
第四步：了解需求
第五步：求同存異
第六步：達(dá)成合作
第七步：MGM
演練：現(xiàn)場(chǎng)演練陌生客戶營(yíng)銷
案例：某影城合作
二. 社區(qū)（農(nóng)區(qū)）外拓營(yíng)銷，
1.社區(qū)篩選條件——貼合支行營(yíng)銷品牌
2.關(guān)鍵人營(yíng)銷（社區(qū)主任、村長(zhǎng)）
案例：社區(qū)黨建活動(dòng)
三、 雙驅(qū)聯(lián)動(dòng)
1）商戶增資源，社區(qū)引客源
2）制作網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷地圖
案例：民生銀行社區(qū)支行
練習(xí)：地圖中標(biāo)注網(wǎng)點(diǎn)周邊主要商戶、社區(qū)、竟行
第四講：農(nóng)村包圍城市——關(guān)上門，留住人
一、客戶
1. 客戶畫像
1）客戶KYC
2）要點(diǎn)抓取
2. 邀約方法
1）老客向上銷售
2）新客落地產(chǎn)出
練習(xí)：模擬演練——電話邀約
二、活動(dòng)組織
1. 物料準(zhǔn)備
2. 內(nèi)容準(zhǔn)備
3. 客戶動(dòng)線圖
案例：某銀行平面圖，廳堂客流對(duì)比（圖片）
練習(xí)：畫銀行平面簡(jiǎn)圖，設(shè)計(jì)客戶動(dòng)線
三、現(xiàn)場(chǎng)
1. 明確分工
2. 逐個(gè)擊破
3. 嚴(yán)格執(zhí)行
演練：制作活動(dòng)臺(tái)本
四、后續(xù)跟進(jìn)
1. 客戶建檔
1）客戶建檔的重要性
2）客戶建檔的要點(diǎn)（細(xì)微之處出業(yè)績(jī)）
案例：某銀行節(jié)日送禮，造成客戶流失
2. 電話跟進(jìn)
1）電話跟進(jìn)心態(tài)準(zhǔn)備
2）電話跟進(jìn)的四大要素
a跟進(jìn)時(shí)間
b跟進(jìn)頻次
c誰(shuí)來跟進(jìn)
d跟進(jìn)內(nèi)容
3）電話跟進(jìn)異議處理
案例：某銀行電話跟進(jìn)錄音
練習(xí)：大家來找茬
第五講：麻雀戰(zhàn)帶來好業(yè)績(jī)——門里門外，留人心
網(wǎng)點(diǎn)微沙龍營(yíng)銷
廳堂微沙龍形式
1）服務(wù)型微沙龍
a有獎(jiǎng)問答
b廳堂小游戲
c情感關(guān)懷
2）營(yíng)銷行微沙龍
a產(chǎn)品營(yíng)銷
b服務(wù)營(yíng)銷
2.微沙龍開場(chǎng)
1）理財(cái)產(chǎn)品切入
2）大額存單切入
3）基金定投切入
4）代銷保險(xiǎn)切入
5）短信服務(wù)切入
6）掌上/網(wǎng)銀切入
7）防詐騙知識(shí)切入
3. 微沙龍實(shí)施及產(chǎn)品推薦
4. 微沙龍產(chǎn)品促成技巧
5. 微沙龍產(chǎn)品推薦異議處理
6. 微沙龍結(jié)束技巧
開門紅營(yíng)銷-它行策反
1. 它行客戶分層維護(hù)分析，確定策反目標(biāo)群
2. 攔截營(yíng)銷
巧用事件營(yíng)銷
1. “5.20”暖心存款
2. 從公眾號(hào)推廣，談王婆賣瓜的傳統(tǒng)困局
3. 從林丹出軌談風(fēng)險(xiǎn)對(duì)客戶的影響
4. 高收益是毒藥不是賣點(diǎn)
5. 不賣產(chǎn)品的功能屬性，買顧客心靈出口
巧用線上平臺(tái)營(yíng)銷
1. 平臺(tái)打造
1）視頻
2）直播
3）專家號(hào)
案例一：銀行員工網(wǎng)紅小哥哥（視頻）
案例二：《不想拍視頻的支行行長(zhǎng)》（視頻）
2. 客群經(jīng)營(yíng)
1）人數(shù)
2）主題
3）轉(zhuǎn)發(fā)量
案例一：群內(nèi)消息截屏
案例二：客戶反饋截屏
3. 網(wǎng)紅IP
1）人
2）景
回顧與總結(jié)：課程總結(jié)以及研討

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