《商業(yè)銀行小微企業(yè)貸前盡調(diào)中的常見陷阱及識別技巧》

課程名稱：《商業(yè)銀行小微企業(yè)貸前盡調(diào)中的常見陷阱及識別技》
主講：陳開宇老師
課程背景：
本課程側(cè)重于客戶經(jīng)理貸前調(diào)查階段的風險識別。
以小微企業(yè)為主的次優(yōu)類客戶正逐漸成為各商業(yè)銀行對公信貸的重點，小微企業(yè)存在著征信不完整、財務不規(guī)范、季節(jié)性變化、產(chǎn)業(yè)鏈位置低端等諸多缺欠，銀行角度看，對小企業(yè)的貸前盡調(diào)水平就基本決定了小微企業(yè)貸款審批的成功率，所以，銀行的客戶經(jīng)理需要運用各種方法全面、準確、及時地識別判斷客戶的真實情況。
本課程主講----陳開宇老師在四大國有銀行具有20多年的對公信貸經(jīng)驗，是我國銀行業(yè)的第一批專職貸款審批人，先后在省分行擔任過信貸審批部、風險管理部、產(chǎn)品創(chuàng)新部總經(jīng)理，也擔任二級分行行長，熟悉各種企業(yè)騙貸手法。同時，也在知名民營企業(yè)擔任過負責投融資的高管，具有銀行融資甲乙雙方的經(jīng)驗。陳老師將以20多年親身經(jīng)歷的各種案例告訴大家，小微企業(yè)的貸前盡調(diào)中的常見陷阱及識別要點；
課程收益：
本課程有以下三個教學目的：
按照貸前調(diào)查的流程，逐一講解容易形成誤導的要點，提升客戶經(jīng)理快速識別客戶基本面的能力；
梳理客戶基本面中的常見風險點，傳授更具行業(yè)、企業(yè)、產(chǎn)品特性風險點識別技巧。
講述主要擔保方式的主要風險點及識別。
課程對象：銀行行長、專職貸款審批人、客戶經(jīng)理、風險經(jīng)理等。
授課方式：講授、研討互動、案例講解。
課程大綱/要點：
一、從企業(yè)名稱開始構(gòu)建企業(yè)形象
客戶經(jīng)理初訪客戶前能夠掌握的信息很有限，但有心的客戶經(jīng)理依據(jù)最簡單的信息依舊可以做出很多判斷，提前識別風險。
1、企業(yè)名稱可能出現(xiàn)的誤導
1）企業(yè)名稱誤導企業(yè)背景
2）企業(yè)名稱誤導行業(yè)屬性
3）企業(yè)名稱誤導企業(yè)性質(zhì)
2、企業(yè)名稱中包含的企業(yè)愿景分析
1）企業(yè)名稱能否清晰準確地傳導企業(yè)愿景
2）企業(yè)愿景是否符合行業(yè)特點
3）企業(yè)愿景是否具有合適的格局
3、企業(yè)名稱體現(xiàn)了企業(yè)領導人的思想
1）企業(yè)名稱能否準確體現(xiàn)企業(yè)領導人的思想
2）企業(yè)領導人的許多思想不適合對外表達
3）企業(yè)領導人的思想會保留企業(yè)領導人的個性
4、由企業(yè)名稱開始構(gòu)建企業(yè)形象
5、案例模擬：由杜拉拉紡織企業(yè)集團開始推測。
二、評判企業(yè)領導人
有什么樣的企業(yè)家就有什么樣的企業(yè)，對于企業(yè)實控人為個人的，必須詳細調(diào)查企業(yè)實控人的成長經(jīng)歷、全面履歷及個人品性。
按照信貸規(guī)則，實控人為個人的必須詳細調(diào)查實控人的個人履歷。所以，對于小微企業(yè)而言，這是貸前調(diào)查中最為關鍵的要點。
（一）創(chuàng)新理論及企業(yè)家精神
（二）企業(yè)領導人評判
1、由成長經(jīng)歷看領導人創(chuàng)新、預測、意志力
2、由危急時刻看領導人的意志、說服、組織能力；
3、由童年夢想看領導人的自我實現(xiàn)、自我約束；
4、由家庭事務看領導人的最真實個性；
5、領導人個性的常見誤讀
（三）評判標準：
1、企業(yè)領導人個性是否具備誠信品質(zhì)；
2、企業(yè)領導人個性是否適合行業(yè)特點；
3、企業(yè)領導人個性是否符合企業(yè)發(fā)展階段；
（四）案例模擬：企業(yè)名稱+領導人個性的畫像練習。
三、通過產(chǎn)品看企業(yè)
本章會講述通過具體產(chǎn)品分析小微企業(yè)企業(yè)的各類方法，最終歸結(jié)到如何評價小微企業(yè)的核心競爭力。
1、企業(yè)的成本優(yōu)勢
2、企業(yè)的品牌價值
3、企業(yè)產(chǎn)品的差異化
4、企業(yè)技術的成熟度
5、企業(yè)產(chǎn)品的生命周期
6、用波士頓矩陣評判產(chǎn)品組合風險
7、小結(jié)：評判企業(yè)的內(nèi)部優(yōu)勢及劣勢
8、案例模擬：對于杜拉拉燒烤店的產(chǎn)品分析。
四、通過行業(yè)看企業(yè)
行業(yè)前景分析是對公信貸的基本功，也是我們在營銷小微企業(yè)之前的必備功課。對于小微企業(yè)而言，宏觀分析及行業(yè)前景分析的重要性遠大于財務分析，多數(shù)小微企業(yè)的不良都源于行業(yè)風險。
1、區(qū)域主導行業(yè)、產(chǎn)業(yè)集群、行業(yè)聚集分析；
2、行業(yè)成功關鍵要素分析
3、同業(yè)風險點的歸納及傳播路徑
4、行業(yè)地位變化趨勢
5、產(chǎn)業(yè)鏈價值分析
6、用波特五力模型評判企業(yè)面臨的外部機會及威脅
7、案例模擬1：若干細分行業(yè)的波特五力分析
8、案例模擬2：設計小微企業(yè)信貸產(chǎn)品的常用路徑
五、透過管理看企業(yè)
透過管理看企業(yè)是企業(yè)基本面分析的集大成環(huán)節(jié)，所有對企業(yè)的產(chǎn)品分析、行業(yè)分析的結(jié)論均可以用做對企業(yè)管理分析的前提。對于小微企業(yè)而言，我們可以運用各種快捷技巧，展開綜合分析。
1、由內(nèi)部管理流程看企業(yè)；
2、由投融資管理看企業(yè)
3、由企業(yè)演變評判企業(yè)急需的能力
1）好買賣、好項目、好企業(yè)的三個階段
2）三好的特點及評判標準
3）小結(jié)：評判三好對小微企業(yè)盡調(diào)的意義
4、由企業(yè)對策看企業(yè)
1）宏觀前景、行業(yè)前景、核心競爭力、三好分析的綜合結(jié)論
2）以SWOT模型分析評判小微企業(yè)如何應對外部競爭
5、案例模擬：以SWOT矩陣綜合產(chǎn)品、行業(yè)、管理分析結(jié)論
通過最簡單信息推測企業(yè)財務特點
1、小微企業(yè)常見的財務報表特點
2、課堂練習：
1）行業(yè)猜測
2）產(chǎn)業(yè)鏈猜猜看
3）案件猜猜看
4）作假猜猜看
強調(diào)，不要急著第一眼就看企業(yè)的財務報表?。。。?！
3、案例模擬：杜拉拉紡織有限公司公司
1）由企業(yè)名稱可以得出哪些推測
2）由企業(yè)名稱+企業(yè)領導人可以得出哪些推測
3）由企業(yè)名稱+企業(yè)領導人+產(chǎn)品可以得出哪些推測
4）由企業(yè)名稱+企業(yè)領導人+產(chǎn)品+行業(yè)可以得出哪些推測
5）由企業(yè)名稱+企業(yè)領導人+產(chǎn)品+行業(yè)+管理可以得出哪些推測
七、第二還款來源分析
對于小微企業(yè)而言，押品往往就是審批的準入門檻，所以，本章重點從“五性”角度講解小微企業(yè)可能涉及的保證、抵押、質(zhì)押的盡調(diào)要點。
1、擔?！拔逍浴备拍?br /> 2、保證的“五性”分析
3、抵押的“五性”分析
4、質(zhì)押的“五性”分析
5、類擔保的“五性”分析
八、小微企業(yè)企業(yè)經(jīng)營不正常的9類預兆
小微企業(yè)出現(xiàn)經(jīng)營異常之前，往往會提前出現(xiàn)一些預兆，這些預兆都具有一定可能性源自重大風險事項，是客戶經(jīng)理在貸前調(diào)查中需要高度重視的：
是否具備挪用貸款的意愿、手段和時機
不利的外部環(huán)境變化
不合理的關聯(lián)交易
不合理的財務指標
不合常理的人事變動
固定資產(chǎn)投資項目進展延誤
必要性不足的跨行業(yè)投資
與同行業(yè)不同的特征
領導人行為習慣的突然改變

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