《商業(yè)銀行貸前盡調(diào)及關(guān)鍵風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)識別》

課程名稱： 《商業(yè)銀行貸前盡調(diào)及關(guān)鍵風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)識別》
主講：陳開宇老師 XX課時
課程背景：
本課程側(cè)重于客戶經(jīng)理貸前調(diào)查階段的風(fēng)險(xiǎn)識別。
市場上永遠(yuǎn)不缺乏熱門的行業(yè)、熱門的商業(yè)模式、熱門的炒作題材，這些都會極大地干擾客戶經(jīng)理的正常判斷。
而所有企業(yè)都會努力打造一個光鮮的企業(yè)形象，并從對外釋放的第一個信息開始構(gòu)建自己的完美形象。有經(jīng)驗(yàn)的客戶經(jīng)理則可以充分地利用自己的經(jīng)驗(yàn)積累，利用行業(yè)特點(diǎn)、產(chǎn)品特點(diǎn)，從企業(yè)包裝信息中抽絲剝繭推理出企業(yè)的真實(shí)情況。
本課程主講----陳開宇老師在四大國有銀行具有20多年的對公信貸經(jīng)驗(yàn)，是我國銀行業(yè)的第一批專職貸款審批人，具有長期風(fēng)險(xiǎn)管理經(jīng)驗(yàn)，也有擔(dān)任二級分行行長的經(jīng)歷，同時，也在知名民營企業(yè)擔(dān)任過負(fù)責(zé)投融資的高管，熟悉各種企業(yè)騙貸手法。陳老師將以20多年親身經(jīng)歷的各種案例，告訴大家貸前盡調(diào)中的常見陷阱及識別要點(diǎn)；
課程收益：
本課程有以下三個教學(xué)目的：
1、按照貸前調(diào)查的流程，逐一講解容易形成誤導(dǎo)的要點(diǎn)，提升客戶經(jīng)理快速識別客戶基本面的能力；
2、梳理信貸全流程中常見的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)，傳授更具行業(yè)、企業(yè)、產(chǎn)品特性風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)識別技巧。
3、簡述行業(yè)分析方法并講授重點(diǎn)行業(yè)的關(guān)鍵風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)，同時講解審批人角度的集團(tuán)客戶風(fēng)險(xiǎn)評判。
課程對象：銀行行長、專職貸款審批人、客戶經(jīng)理、風(fēng)險(xiǎn)經(jīng)理等。
授課方式：講授、研討互動、案例講解
課程大綱/要點(diǎn)：
開篇案例：財(cái)務(wù)分析中發(fā)現(xiàn)的驚天大案
案例描述：一個看著很完美的企業(yè)，你能看到什么隱患。
案件分析：驚天大案是如何進(jìn)行的。
一、貸前調(diào)查中快速識別企業(yè)基本面
本章主要重點(diǎn)講解企業(yè)信息容易誤導(dǎo)之處，提供快速識別企業(yè)基本面的各種技巧。
一、從初訪客戶前構(gòu)建企業(yè)形象
客戶經(jīng)理初訪客戶前能夠掌握的信息很有限，但有心的客戶經(jīng)理依據(jù)最簡陋的信息依舊可以做出很多判斷，提前識別風(fēng)險(xiǎn)。
（一）企業(yè)名稱包含的基本信息
1、企業(yè)名稱可能出現(xiàn)的誤會或誤導(dǎo)
2、企業(yè)名稱中包含的企業(yè)愿景分析
3、企業(yè)名稱體現(xiàn)了企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人的思想
4、由企業(yè)名稱開始構(gòu)建企業(yè)形象
（二）企業(yè)規(guī)模能夠帶給我們的信息
（三）行業(yè)和產(chǎn)品名稱可以帶給我們的信息
（四）由名稱+規(guī)模+行業(yè)+產(chǎn)品名稱可以開始畫像
二、評判企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人
有什么樣的企業(yè)家就有什么樣的企業(yè)，對于企業(yè)實(shí)控人為個人的，必須詳細(xì)調(diào)查企業(yè)實(shí)控人的成長經(jīng)歷、全面履歷及個人品性，這是貸前調(diào)查的難點(diǎn)，也是最為關(guān)鍵的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)。
（一）創(chuàng)新理論及企業(yè)家精神
（二）企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人評判
1、由成長經(jīng)歷看領(lǐng)導(dǎo)人創(chuàng)新、預(yù)測、意志力
2、由危急時刻看領(lǐng)導(dǎo)人的意志、說服、組織能力；
3、由童年夢想看領(lǐng)導(dǎo)人的自我實(shí)現(xiàn)、自我約束；
4、由家庭事務(wù)看領(lǐng)導(dǎo)人的最真實(shí)個性；
5、領(lǐng)導(dǎo)人個性的常見誤讀
三、與部門經(jīng)理聊行業(yè)、產(chǎn)品、管理、財(cái)務(wù)等
利用客戶經(jīng)理在行業(yè)、產(chǎn)品、管理方面經(jīng)驗(yàn)積累，利用各類常見的分析工具，評判企業(yè)的核心競爭力、產(chǎn)業(yè)位置、管理水平等，形成對企業(yè)的全面判斷，并構(gòu)成評判財(cái)務(wù)報(bào)表真實(shí)性的重要依據(jù)。
（一）通過產(chǎn)品看企業(yè)
1、企業(yè)成本優(yōu)勢
2、企業(yè)的品牌價(jià)值
3、企業(yè)產(chǎn)品的差異化
4、企業(yè)技術(shù)的成熟度
5、企業(yè)產(chǎn)品的生命周期
6、用波士頓矩陣評判產(chǎn)品組合風(fēng)險(xiǎn)
（二）通過行業(yè)看企業(yè)
1、行業(yè)成功要素
2、同業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)
3、行業(yè)地位變化趨勢
4、產(chǎn)業(yè)鏈形態(tài)
（三）透過管理看企業(yè)
1、由企業(yè)演變評判企業(yè)急需的能力
2、評判企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃
（1）評判企業(yè)對宏觀經(jīng)濟(jì)的研判能力
（2）評判企業(yè)對宏觀經(jīng)濟(jì)變化的應(yīng)對策略
3、由投融資管理看企業(yè)
4、由內(nèi)部流程看企業(yè)
（四）通過最簡單的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)的看企業(yè)
1、行業(yè)猜測
2、產(chǎn)業(yè)鏈猜猜看
3、案件猜猜看
4、作假猜猜看
強(qiáng)調(diào)，不要急著第一眼就看企業(yè)的財(cái)務(wù)報(bào)表?。。。?！
二、常見關(guān)鍵風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)的快速識別
本章重點(diǎn)講解如何根據(jù)各種客戶信息快速尋找關(guān)鍵風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)，同時，講授銀行關(guān)注的一些重點(diǎn)行業(yè)的主要風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)及行業(yè)分析方法。
一、根據(jù)客戶特征評判關(guān)鍵風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)
（一）根據(jù)存量客戶特征尋找關(guān)鍵風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)
（二）根據(jù)規(guī)模特征選擇優(yōu)先審查點(diǎn)
（三）根據(jù)行業(yè)特征尋找優(yōu)先審查點(diǎn)
行業(yè)成功關(guān)鍵要素是行業(yè)成功的關(guān)鍵，同時也是行業(yè)最大的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)。
1、行業(yè)成功要素分析法
本節(jié)重點(diǎn)講解行業(yè)成功要素分析法包括外部環(huán)境分析、行業(yè)特征、市場競爭分析、企業(yè)對策分析等多個方面，這里只能簡述
2、部分重點(diǎn)行業(yè)的關(guān)鍵風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)
（1）批發(fā)零售業(yè)
（2）制造業(yè)
（3）物流行業(yè)
（4）建筑業(yè)
（5）房地產(chǎn)行業(yè)
（6）小微企業(yè)
（四）集團(tuán)類客戶優(yōu)先審查點(diǎn)
1、集團(tuán)客戶管理的難點(diǎn)
2、集團(tuán)客戶的審查重點(diǎn)
3、集團(tuán)客戶的一票否決
（五）事業(yè)法人類客戶優(yōu)先審查點(diǎn)
（六）家族類客戶優(yōu)先審查點(diǎn)
二、根據(jù)授信產(chǎn)品特征評判關(guān)鍵風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)
1、流貸：流貸之初、性本不良
2、承兌匯票：期限錯配
3、固定資產(chǎn)貸款：
4、房開發(fā)：封閉運(yùn)行是否構(gòu)成低風(fēng)險(xiǎn)？
5、小微企業(yè)貸：垃圾堆中刨食需要更高的能力
6、進(jìn)出口貿(mào)易融資：如何評判經(jīng)辦行能力
7、保函業(yè)務(wù)
8、項(xiàng)目融資：高風(fēng)險(xiǎn)品種為什么實(shí)際表現(xiàn)出低風(fēng)險(xiǎn)？
9、銀團(tuán)貸款：我們自己到底需要什么？
10、集團(tuán)綜合授信
課堂討論：最高風(fēng)險(xiǎn)的產(chǎn)品是什么？最低風(fēng)險(xiǎn)的產(chǎn)品是什么？
三、評判授信方案基本要素的合理性
授信的基本六要素中，用途、金額、期限是我們設(shè)計(jì)授信方案的重點(diǎn)。
（一）授信用途的合理性審查
審查授信用途時必須的六個問題
償還其他負(fù)債的特征
涉及固定資產(chǎn)項(xiàng)目挪用的識別
投機(jī)或投資活躍的格式
借款人用款人不一致的識別
關(guān)聯(lián)交易識別
（二）授信品種的合理性審查
（三）授信金額的合理性審查
（四）授信期限的合理性審查
（五）授信價(jià)格的合理性
（六）授信幣種的合理性
課堂討論：房地產(chǎn)項(xiàng)目的總投資應(yīng)該怎么判斷？
四、常規(guī)財(cái)務(wù)分析技巧
重點(diǎn)講解各類財(cái)務(wù)分析工具的應(yīng)用范圍并點(diǎn)評其局限性。
一、比例分析法
償債能力指標(biāo)
營運(yùn)能力指標(biāo)
盈利能力指標(biāo)
發(fā)展能力指標(biāo)
主要指標(biāo)的局限性
比例分析法的注意事項(xiàng)
二、趨勢分析法
趨勢分析法的分類及主要應(yīng)用
趨勢分析法的局限性：
關(guān)注主要財(cái)務(wù)指標(biāo)增減的意義
關(guān)注非財(cái)務(wù)因素的影響
三、同業(yè)比較法
選擇合適的比較數(shù)據(jù)
選擇合適的比較企業(yè)
同業(yè)比較法的局限性
四、結(jié)構(gòu)分析法
資產(chǎn)結(jié)構(gòu)
負(fù)債結(jié)構(gòu)
資本結(jié)構(gòu)
利潤結(jié)構(gòu)
現(xiàn)金流結(jié)構(gòu)
附錄 評判財(cái)務(wù)報(bào)表真實(shí)性的八類招術(shù)
審查財(cái)務(wù)報(bào)表的勾稽關(guān)系
閱讀審計(jì)報(bào)告內(nèi)容
閱讀審計(jì)報(bào)表附注
剔除異常利潤
剔除關(guān)聯(lián)交易
對照現(xiàn)金流評判利潤質(zhì)量
剔除虛擬資產(chǎn)
同業(yè)比較
跳出財(cái)務(wù)報(bào)表的財(cái)務(wù)分析

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