《資產(chǎn)配置背景下的復(fù)雜產(chǎn)品營銷能力提升》

  培訓(xùn)講師：史慧

講師背景：
私人銀行、財(cái)富管理咨詢培訓(xùn)專家：史慧【專家簡介】：曾任招商銀行北京分行財(cái)富管理業(yè)務(wù)推動崗曾任中信銀行總行營業(yè)部零售業(yè)務(wù)產(chǎn)品管理崗中國人才研究會金融人才專業(yè)委員會顧問中國財(cái)富傳承管理師聯(lián)盟高級講師家族企業(yè)管理與教練SFBCFP國際金融理財(cái)師C 詳細(xì)>>

史慧
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《資產(chǎn)配置背景下的復(fù)雜產(chǎn)品營銷能力提升》詳細(xì)內(nèi)容

《資產(chǎn)配置背景下的復(fù)雜產(chǎn)品營銷能力提升》

課程名稱：《資產(chǎn)配置背景下的復(fù)雜產(chǎn)品營銷能力提升》
主講：史慧6-12課時
課程背景：
從客戶整體資產(chǎn)和生命周期需求出發(fā)，提供資產(chǎn)配置流程下的基金、保險、黃金等復(fù)雜產(chǎn)品的組合銷售技巧，通過資產(chǎn)配置動態(tài)再平衡和財(cái)富檢視實(shí)現(xiàn)客戶的持續(xù)邀約和循環(huán)銷售，本課程針對資管新規(guī)后時代財(cái)富管理行業(yè)面臨的轉(zhuǎn)型入手，讓理財(cái)經(jīng)理掌握資產(chǎn)配置的原理和銷售流程，能夠獨(dú)立的為中高端客戶提供和講解個性化的資產(chǎn)配置理財(cái)規(guī)劃服務(wù)，能夠通過資產(chǎn)配置進(jìn)行全方位的保障規(guī)劃、投資規(guī)劃、融資規(guī)劃，并同時掌握全盤客戶的客群分類和經(jīng)營方法、通過資產(chǎn)配置方法實(shí)現(xiàn)業(yè)績、客群和資產(chǎn)的螺旋提升。
課程收益：
掌握理財(cái)業(yè)務(wù)（財(cái)富管理）復(fù)雜型產(chǎn)品本質(zhì)、賣點(diǎn)分析、營銷邏輯。
學(xué)習(xí)客戶生命周期下的金融需求挖掘與金融工具。
掌握客戶資產(chǎn)配置原理與實(shí)施方法。
學(xué)習(xí)財(cái)富管理顧問式營銷的產(chǎn)品組合和綜合服務(wù)方案。
培訓(xùn)對象：金融機(jī)構(gòu)的客戶經(jīng)理/理財(cái)經(jīng)理/財(cái)富顧問/銷售主管
授課方式：互動式培訓(xùn)(案例分析/分組討論/角色扮演)
課程大綱/要點(diǎn)：
行業(yè)現(xiàn)狀分析、挑戰(zhàn)與機(jī)遇、我們?nèi)绾巫觯?br /> 客戶需求導(dǎo)向的營銷技法——資產(chǎn)配置
如何建立客戶對市場和產(chǎn)品的信心
樹立客戶長期理財(cái)觀念
資產(chǎn)配置重要性及主要內(nèi)容
利用人生曲線圖進(jìn)行需求挖掘
生命周期理論及其與客戶需求的關(guān)系
不同群類客戶的資產(chǎn)配置策略
獲得客戶信賴的秘訣
優(yōu)質(zhì)客戶開發(fā)與維護(hù)
公募基金產(chǎn)品專業(yè)提升
為什么——基金是普通投資者最適合的投資工具
是什么——基金的分類
怎么買
基于風(fēng)險承受力的大類資產(chǎn)投資比例測定
挑選優(yōu)質(zhì)基金的幾大維度
挑選基金經(jīng)理的幾大維度
通過基金組合，完成客戶的資產(chǎn)配置方案
怎么賣
如何通過資產(chǎn)配置再平衡實(shí)現(xiàn)“低買高賣”
客戶投資的基金出現(xiàn)虧損，應(yīng)該怎么辦
基金定投
為什么要做基金定投
選擇什么類型的基金做定投
如何量化客戶投資目標(biāo)，確定合適的定投金額
通過“基金+保險”，實(shí)現(xiàn)教育金/養(yǎng)老金的儲備
定投的投后管理怎么做
基金營銷工具介紹
收益率與回報率測算工具
基金業(yè)績追蹤管理工具
小組練習(xí)——基金組合推介方案設(shè)計(jì)與展示
銀保產(chǎn)品專業(yè)提升
為什么要配置保障性資產(chǎn)
從人生的“16字箴言”，分析保障需求
基礎(chǔ)風(fēng)險分類與需求量化
人身安全風(fēng)險——醫(yī)療、重疾、意外保險的保額測算
財(cái)產(chǎn)安全風(fēng)險
現(xiàn)金流風(fēng)險分類與需求量化
養(yǎng)老金
子女教育金
長期現(xiàn)金流儲備
高端風(fēng)險分類與需求量化
終身壽險規(guī)劃
大額年金在資產(chǎn)保全與傳承中的應(yīng)用
保單結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)落地——不同保單結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)的不同功效
投保人
被保險人
受益人
案例討論與話術(shù)練習(xí)
資產(chǎn)配置與產(chǎn)品營銷實(shí)戰(zhàn)與演練
寒暄、破冰——基本面談技巧
進(jìn)入主題——客戶的需求提問力
挖掘KYC——客戶需求挖掘工具及結(jié)構(gòu)化問題設(shè)計(jì)
說明我們的做法——資產(chǎn)配置圖譜
資產(chǎn)配置——短中長資金比例
產(chǎn)品配置與說明——財(cái)富金字塔、FABE
促成交易——促成并協(xié)助客戶決策
總結(jié)、結(jié)束面談——結(jié)束、約定
資產(chǎn)配置面談工具解析
角色扮演與點(diǎn)評指導(dǎo)

 

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課程名稱：《活動營銷策劃與組織》主講：史慧6-12課時課程背景：從國外的經(jīng)驗(yàn)數(shù)據(jù)來看，利率市場化將導(dǎo)致銀行業(yè)整體利潤水平在短期內(nèi)出現(xiàn)大幅下滑，同時，行業(yè)競爭加劇和網(wǎng)點(diǎn)運(yùn)營成本的提升也將進(jìn)一步吞噬銀行的利潤。而網(wǎng)點(diǎn)作為銀行最昂貴的渠道資源，能否有效回報將決定銀行的整體績效水平，因此，提高網(wǎng)點(diǎn)的運(yùn)營能力將成為銀行關(guān)注的核心問題。課程收益：?了解銀行網(wǎng)點(diǎn)的發(fā)展趨勢

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課程名稱：《家庭綜合理財(cái)規(guī)劃實(shí)務(wù)》主講：史慧，6-12課時課程背景：隨著中國改革開放三十多年，中國高凈值客戶數(shù)量和可投資資產(chǎn)都得到了迅猛的發(fā)展，同時居民的財(cái)富管理方式更趨于多元化，個人財(cái)富管理理念日漸成熟，財(cái)富管理業(yè)務(wù)也得到了迅猛的發(fā)展，第三方財(cái)富公司、證券、信托等同業(yè)的個人財(cái)富管理業(yè)務(wù)模塊的快速發(fā)展，也促使銀行零售業(yè)務(wù)的競爭加劇。對于客戶營銷、維護(hù)和個人資

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課程名稱：《客戶資產(chǎn)配置與規(guī)劃》主講：史慧6-12課時課程背景：隨著商業(yè)銀行客戶服務(wù)與營銷市場競爭的加大，銀行20主要貢獻(xiàn)客戶，成為各大銀行爭先營銷與服務(wù)的目標(biāo)，如何對客戶進(jìn)行分層管理，提供有差異化的服務(wù)，讓銀行客戶尤其銀行貴賓客戶，能夠感受到銀行對他們的重視和用心，從而提升客戶粘合度和忠誠度，幫助銀行提升業(yè)績和產(chǎn)能，讓客戶更加信賴銀行。課程收益：適應(yīng)銀行專

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課程名稱：《存量客戶經(jīng)營維護(hù)實(shí)戰(zhàn)技巧》主講：史慧6-12課時課程背景：經(jīng)過幾十年的高速發(fā)展和擴(kuò)張，銀行業(yè)進(jìn)入了一個新的發(fā)展階段。激烈的市場競爭、客戶金融訴求的不斷提升、金融監(jiān)管的日益規(guī)范都對銀行業(yè)提出了新的要求和標(biāo)準(zhǔn)。為了應(yīng)對形勢的變化，各家銀行都在積極轉(zhuǎn)型，不管是智能化網(wǎng)點(diǎn)的打造還是近兩年異常火爆的外拓營銷其核心都是為了提升客戶體驗(yàn)、增加客戶資源。存量客戶

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課程名稱：《高凈值人士財(cái)富管理必修課》主講：史慧6-12課時本課程適用銀行貴賓理財(cái)經(jīng)理、高端客戶沙龍會課程背景：隨著商業(yè)銀行客戶服務(wù)與營銷市場競爭的加大，銀行20主要貢獻(xiàn)客戶，成為各大銀行爭先營銷與服務(wù)的目標(biāo)，如何對客戶進(jìn)行分層管理，提供有差異化的服務(wù)，讓銀行客戶尤其銀行貴賓客戶，能夠感受到銀行對他們的重視和用心，從而提升客戶粘合度和忠誠度，幫助銀行提升業(yè)績

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