狼性營銷之壽險銷售精英訓(xùn)練營-梁輝

  培訓(xùn)講師：梁輝

講師背景：
梁輝老師狼性營銷實戰(zhàn)訓(xùn)練專家4D領(lǐng)導(dǎo)力認(rèn)證講師國際職業(yè)訓(xùn)練協(xié)會認(rèn)證培訓(xùn)師曾任：泰康人壽廣州分公司營銷總監(jiān)曾任：廣州華潤電器銷售部副總曾任：美加集團西南大區(qū)區(qū)域總監(jiān)一個既做營銷顧問師又實際操作企業(yè)的實干者十多年國內(nèi)外名企行銷實戰(zhàn)及團隊管理經(jīng)驗 詳細(xì)>>

梁輝
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狼性營銷之壽險銷售精英訓(xùn)練營-梁輝詳細(xì)內(nèi)容

狼性營銷之壽險銷售精英訓(xùn)練營-梁輝

【課程目標(biāo)】

掌握高階壽險銷售流程,清晰各環(huán)節(jié)注意事項

學(xué)會在銷售中拓寬視角，轉(zhuǎn)換角度，應(yīng)需制定解決方案

學(xué)會引導(dǎo)駕馭客戶需求，完成從壽險說明員到客戶顧問的轉(zhuǎn)變

掌握有效的客戶拒絕處理技巧

掌握促成的有效實際及成交話術(shù)

掌握客戶銷售策略的具體行動步驟，完成由理論到實踐的出色轉(zhuǎn)換


【課程綱要】

第一單元：換個角度，學(xué)賣先學(xué)買

【前言：我們無數(shù)次的期望客戶買我們的保險，買和賣其實很多內(nèi)在的很有趣的規(guī)律，而我們卻經(jīng)常只是站在銷售的角度考慮如何賣，為什么不換個方向，站在客戶的角度去想想客戶是怎么做出購買決策的？當(dāng)我們知道了客戶為什么買的時候，我們就針對性的賣，如果我們掌握好了，銷售做起來必定會事半功倍！】

1、新形勢下的銷售人員價值主張

Ø 以客戶為中心，學(xué)賣先學(xué)買

Ø 消費者心理分析

Ø 購買的五大條件是什么

Ø 客戶購買的心路歷程是怎樣的

Ø 榜樣模式解析

2、高階銷售人員工作的三個特征

Ø 工作流程

Ø 工具使用

Ø 專業(yè)知識

3、壽險銷售的7大流程

Ø 計劃階段

Ø 客戶接觸

Ø 需求探尋與說明

Ø 價值塑造

Ø 異議解除

Ø 有效促成

Ø 售后跟進服務(wù)


第二單元：中國式銷售的核心關(guān)鍵——信任關(guān)系

【前言：40%的成功銷售來自客戶信任，如果你沒有與潛在客戶建立信任，那你將失去80%的市場。信任是購買環(huán)節(jié)里最稀缺的資源，在當(dāng)前社會，我們都要直面信任度的挑戰(zhàn)，信任不是一朝一夕建立的，你要像保護自己的眼睛一樣去維護別人對你的信任。】

1、影響信任的四個關(guān)鍵點

2、建立信任的五大要素

3、客戶關(guān)系如何有效推進

4、信任建立中的三大雷區(qū)

5、視頻分析


第三單元 需求的探尋與引導(dǎo)

【前言：在壽險銷售工作中，任何一個銷售人員都會碰到形形色色的客戶。那么，我們銷售人員面對不同的客戶是否認(rèn)真地將這些客戶進行分類？是否有意識地尋找他們之間潛藏的內(nèi)在關(guān)系及規(guī)律？是否想過用最簡單的方法將這些客戶進行合理化整合？】

1、我們的客戶哪些不一樣

Ø 性格類型

Ø 需求類型

2、不同類型客戶需求要如何挖掘

3、怎樣輕松幫客戶建立壽險購買標(biāo)準(zhǔn)

4、如何讓客戶更快決策

5、視頻分析

6、實戰(zhàn)模擬


第四單元：價值塑造的黃金法則

【前言：“需求推著我們?nèi)フ遥瑑r值拉著我們?nèi)ベI”，客戶感覺不值，還在猶豫，是因為你沒有把推薦險種的價值塑造出來。只有當(dāng)產(chǎn)品的價值大于客戶對價格的考慮時，客戶才會迫不及待購買。那么，如何正確塑造保險的價值呢？】

1、緊扣需求

2、展示優(yōu)勢

3、導(dǎo)向利益

4、案例證明

5、實戰(zhàn)演習(xí)

6、現(xiàn)場演練


第五單元：問題的處理與成交

【前言：客戶通常不會立即說：“好，我就買你的了！”可能會因為顧慮、爭論而對計劃、意見或壽險產(chǎn)品提出反對的言行。在銷售過程中，誰都無法避免各種問題的發(fā)生。面對各種讓人費解的難題，有些銷售人員開始“知難而退”，但成功的銷售者往往能夠及時抓住問題的源頭迎刃而解。】

1、問題的源頭

2、誤解/懷疑/實際缺點

3、處理問題的有效策略

4、有效解決問題的6大步驟

5、習(xí)慣性問題分析與處理

6、常見拒絕的話術(shù)演練

7、促成時機的把握

8、肢體語言

9、行為語言

10、口頭語言

11、環(huán)節(jié)催化

12、實戰(zhàn)演習(xí)


第六單元 客戶服務(wù)與客戶關(guān)系管理

【前言：失敗的銷售人員往往忽略客戶服務(wù)及客戶關(guān)系的長期維護，作為一個成功的壽險銷售人員應(yīng)該不僅只看眼前，更應(yīng)注重未來長遠(yuǎn)關(guān)系的維護】

1、優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)6大準(zhǔn)則

2、客戶抱怨的5種心理

3、巧妙處理客戶抱怨的6大步驟

4、幫助客戶拓展事業(yè)的5大方法

5、客戶關(guān)系維護的6種策略


【授課方式】

理論宣講、小組研討、實戰(zhàn)演練、案例分析、教學(xué)游戲… …

 市場營銷

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打造狼性營銷鐵軍主講：梁輝老師課程背景：營銷團隊對于公司就如同軍隊里的地面部隊，是攻城拔寨的主力，企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃都要落實到最終的市場表現(xiàn)，這就需要營銷團隊的每位成員都要有狼的企圖心，學(xué)習(xí)狼的主動進攻性，帶著狼性沖向戰(zhàn)場，才能在激烈的市場競爭中獲勝。每一支成功的營銷團隊中，都有一班具有“狼性”特征的銷售精英:敏銳、精進、積極、協(xié)同、靈敏，如同“狼群”一樣追逐勝

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卓越員工成長系統(tǒng)訓(xùn)練營主講：梁輝老師課程背景：本課程通過前期大量的市場調(diào)研，針對當(dāng)前企業(yè)員工普遍存在的動力不夠、能力不足、效率不高、協(xié)作力差的現(xiàn)狀，以解決企業(yè)實際問題為出發(fā)點，從工作狀態(tài)、工作習(xí)慣、工作方式、團隊協(xié)作四個方面激發(fā)員工內(nèi)在動力、打造員工核心能力、提升員工個人效率、培養(yǎng)員工團隊協(xié)力！推動企業(yè)打造卓越員工，成就卓越組織。課程模型：課程時間：4天（6

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新商業(yè)時代的營銷鐵律主講：梁輝老師課程背景：“鐵匠在啤酒中灑下眼淚，悲嘆自己沒有辦法在鐵路時代賣馬掌，但是這并不會使他們的馬掌更受歡迎，那些學(xué)習(xí)變成機械師的鐵匠才會保住自己的飯碗！”在市場競爭如此激烈的今天，單純依托降低價格，提升產(chǎn)品性能等傳統(tǒng)營銷手段已無法為客戶提供更多附加值?？蛻粝ＭN售人員能為自己提供更專業(yè)的指導(dǎo)，以減少購買的盲目性，同時也需要供應(yīng)商能

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價格獵手——雙贏商務(wù)談判策略主講：梁輝老師課程背景：要么戰(zhàn)爭，要么談判。在人類的歷史上，這個選擇始終擺在人類的面前?？v觀古往今來，人類的歷史綴滿了談判，而當(dāng)今的世界更是一張巨大的談判桌。迄今為止，沒有什么方式可以比談判讓我們能更快捷、更合理、更方便的獲得價值；出色的談判能力與高超的談判技巧，正在成為每個人的一項基本素質(zhì)和競爭能力。談判對事業(yè)、生活發(fā)揮的巨大影

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課程大綱講：互聯(lián)網(wǎng)時代營銷的變化與趨勢一、變化1.時代的風(fēng)口，不改變的公司都將被淘汰(1)這是什么樣的時代1)產(chǎn)品無形2)渠道多變3)規(guī)模效益不對稱(2)互聯(lián)網(wǎng)改變了什么？1)客戶變化：更智慧同時更懶的客戶如何應(yīng)對？2)需求變化：情感和趣味需求的崛起3)產(chǎn)品變化：從賣產(chǎn)品到賣解決方案4)廣告變化：全民廣告，新媒體營銷二、趨勢1.時代變化下商業(yè)趨勢(1)群體精

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課程大綱講：營銷團隊需具備的狼道精神一、營銷人員需具備的的狼道精神1.明確目標(biāo)(1)狼捕獵的智慧1)狼的目標(biāo)非常明確，在整個捕獵過程中，都是圍繞鎖定的目標(biāo)展開的；2)狼會選擇容易得手的獵物，而不去顯示自己強大面對強大的對手；(2)啟發(fā)1)要有明確的目標(biāo)，避免盲目的進攻，每一步棋都要有目標(biāo)2)不斷修正，以確保不偏離目標(biāo)；3)不要目標(biāo)太多，分散精力；(3)如何實

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課程大綱講：營銷人員需具備的狼道精神一、明確目標(biāo)（1）狼捕獵的智慧1）狼的目標(biāo)非常明確，在整個捕獵過程中，都是圍繞鎖定的目標(biāo)展開的；2）狼會選擇容易得手的獵物，而不去顯示自己強大面對強大的對手；（2）啟發(fā)1）要有明確的目標(biāo)，避免盲目的進攻，每一步棋都要有目標(biāo)2）不斷修正，以確保不偏離目標(biāo)；3）不要目標(biāo)太多，分散精力；（3）如何實現(xiàn)既定目標(biāo)1）合理目標(biāo)的五個條

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