狼性營銷之大客戶銷售策略與技巧-梁輝

  培訓講師：梁輝

講師背景：
梁輝老師狼性營銷實戰(zhàn)訓練專家4D領(lǐng)導力認證講師國際職業(yè)訓練協(xié)會認證培訓師曾任：泰康人壽廣州分公司營銷總監(jiān)曾任：廣州華潤電器銷售部副總曾任：美加集團西南大區(qū)區(qū)域總監(jiān)一個既做營銷顧問師又實際操作企業(yè)的實干者十多年國內(nèi)外名企行銷實戰(zhàn)及團隊管理經(jīng)驗 詳細>>

梁輝
    課程咨詢電話：

狼性營銷之大客戶銷售策略與技巧-梁輝詳細內(nèi)容

狼性營銷之大客戶銷售策略與技巧-梁輝

【課程目標】

掌握情景式營銷的核心理念和相關(guān)實用技巧

學會在銷售中拓寬視角，轉(zhuǎn)換角度，應需制定解決方案

學會引導駕馭客戶需求，完成從產(chǎn)品介紹高手到客戶顧問的轉(zhuǎn)變

掌握良好的談判/議價能力，運用各種談判技巧以獲取己方更大的利益

掌握組織客戶銷售策略的具體行動步驟，完成由理論到實踐的出色轉(zhuǎn)換


【課程綱要】

第一單元 換個角度，學賣先學買

【前言：我們無數(shù)次的期望客戶買我們的產(chǎn)品或者服務，買和賣其實很多內(nèi)在的很有趣的規(guī)律，而我們卻經(jīng)常只是站在銷售的角度考慮如何賣，為什么不換個方向，站在客戶的角度去想想客戶是怎么做出購買決策的？當我們知道了客戶為什么買的時候，我們就針對性的賣，如果我們掌握好了，銷售做起來必定會事半功倍！】

新形勢下的銷售人員價值主張

以客戶為中心，學賣先學買

消費者心理分析

購買的五大條件是什么

客戶購買的心路歷程是怎樣的

榜樣模式解析


第二單元 中國式營銷的核心關(guān)鍵——信任

【前言：40%的銷售來自客戶信任，如果你沒有與潛在客戶建立信任，那你將失去80%的市場。信任是購買環(huán)節(jié)里最稀缺的資源，在當前社會，我們都要直面信任度的挑戰(zhàn)，信任不是一朝一夕建立的，你要像保護自己的眼睛一樣去維護別人對你的信任。】

客戶為什么不信任我們

不信任的“動機”危機

客戶關(guān)系如何有效推進

視頻分析


第三單元 需求的探尋與引導

【前言：在銷售工作中，任何一個銷售人員都會碰到形形色色的客戶。那么，我們銷售人員面對不同的客戶是否認真地將這些客戶進行分類？是否有意識地尋找他們之間潛藏的內(nèi)在關(guān)系及規(guī)律？是否想過用最簡單的方法將這些客戶進行合理化整合？】

我們的客戶哪些不一樣

不同類型客戶需求要如何挖掘

怎樣輕松幫客戶建立采購標準

如何讓客戶更快決策

視頻分析

實戰(zhàn)模擬


第四單元 價值塑造的黃金法則

【前言：“需求推著我們?nèi)フ?，價值拉著我們?nèi)ベI”，客戶感覺貴，是因為你沒有把產(chǎn)品的價值塑造出來。只有當產(chǎn)品的價值大于價格時，客戶才會迫不及待購買你的產(chǎn)品。那么，如何正確塑造產(chǎn)品的價值呢？】

緊扣需求

展示優(yōu)勢

導向利益

案例證明

實戰(zhàn)演習

現(xiàn)場競賣


第五單元 問題的處理與成交

【前言：客戶通常不會立即說：“好，我就買你的了！”可能會因為顧慮、爭論而對計劃、意見或產(chǎn)品提出反對的言行。在銷售過程中，誰都無法避免各種問題的發(fā)生。面對各種讓人費解的難題，有些銷售人員開始“知難而退”，但成功的銷售者往往能夠及時抓住問題的源頭迎刃而解?！?/p>

問題的源頭

有效解決問題的步驟

習慣性問題分析與處理

締結(jié)問題的關(guān)鍵

做談判高手

談判模式

洽談策略

銷售黃金法則

實戰(zhàn)演習


第六單元 銷售風險與應對

【前言：在銷售的過程中，很多地方很可能蘊藏著風險。銷售人員只有主動規(guī)避與回應這些風險，才能盡量減少障礙，確保成交。盲目樂觀、步入雷區(qū)而不自知，是銷售中最危險的傾向?！?/p>

銷售人員不懂營銷

一開始就見決策者

以為對方在貨三家

不考慮多方受益

不進行問題的推演

“變臉”太快


【授課方式】

理論宣講、小組研討、實戰(zhàn)演練、案例分析、教學游戲… …

 市場營銷

梁輝老師的其它課程

打造狼性營銷鐵軍主講：梁輝老師課程背景：營銷團隊對于公司就如同軍隊里的地面部隊，是攻城拔寨的主力，企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃都要落實到最終的市場表現(xiàn)，這就需要營銷團隊的每位成員都要有狼的企圖心，學習狼的主動進攻性，帶著狼性沖向戰(zhàn)場，才能在激烈的市場競爭中獲勝。每一支成功的營銷團隊中，都有一班具有“狼性”特征的銷售精英:敏銳、精進、積極、協(xié)同、靈敏，如同“狼群”一樣追逐勝

 講師：梁輝詳情

卓越員工成長系統(tǒng)訓練營主講：梁輝老師課程背景：本課程通過前期大量的市場調(diào)研，針對當前企業(yè)員工普遍存在的動力不夠、能力不足、效率不高、協(xié)作力差的現(xiàn)狀，以解決企業(yè)實際問題為出發(fā)點，從工作狀態(tài)、工作習慣、工作方式、團隊協(xié)作四個方面激發(fā)員工內(nèi)在動力、打造員工核心能力、提升員工個人效率、培養(yǎng)員工團隊協(xié)力！推動企業(yè)打造卓越員工，成就卓越組織。課程模型：課程時間：4天（6

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狼性營銷實戰(zhàn)訓練營（基礎(chǔ)版）主講：梁輝老師課程背景：強者身上都具有狼性基因，自然界中“狼”這種動物也因為獨特的族群文化另其它族群膽寒，而狼性體現(xiàn)在銷售團隊上就是主動出擊、有勇有謀、不輕言放棄等戰(zhàn)斗精神，為什么要學習狼性營銷？因為：爪牙不利的虎狼再強壯也會餓死！營銷不利的團隊再龐大只能等死！在現(xiàn)今企業(yè)界已達成共識：沒有經(jīng)過訓練的營銷人員是企業(yè)最大的成本！沒有經(jīng)

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狼性營銷實戰(zhàn)訓練營（進階版）主講：梁輝老師課程背景：自然界“狼“這個種群很獨特，沒有像其它猛獸般強大的體格，卻也通過自身努力贏得赫赫威名。這些年，商界大佬們都非常推崇狼性文化，當然，“狼性”這個概念只是我們對狼的一些行為擬人化的提煉與表達。那作為營銷人員，我們應該學習狼的什么呢？狼的危機意識、目標感、敏銳的洞察力、積極主動、永不言棄等等，都是值得我們思考并借

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新商業(yè)時代的營銷鐵律主講：梁輝老師課程背景：“鐵匠在啤酒中灑下眼淚，悲嘆自己沒有辦法在鐵路時代賣馬掌，但是這并不會使他們的馬掌更受歡迎，那些學習變成機械師的鐵匠才會保住自己的飯碗！”在市場競爭如此激烈的今天，單純依托降低價格，提升產(chǎn)品性能等傳統(tǒng)營銷手段已無法為客戶提供更多附加值?？蛻粝ＭN售人員能為自己提供更專業(yè)的指導，以減少購買的盲目性，同時也需要供應商能

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價格獵手——雙贏商務談判策略主講：梁輝老師課程背景：要么戰(zhàn)爭，要么談判。在人類的歷史上，這個選擇始終擺在人類的面前?？v觀古往今來，人類的歷史綴滿了談判，而當今的世界更是一張巨大的談判桌。迄今為止，沒有什么方式可以比談判讓我們能更快捷、更合理、更方便的獲得價值；出色的談判能力與高超的談判技巧，正在成為每個人的一項基本素質(zhì)和競爭能力。談判對事業(yè)、生活發(fā)揮的巨大影

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課程大綱講：互聯(lián)網(wǎng)時代營銷的變化與趨勢一、變化1.時代的風口，不改變的公司都將被淘汰(1)這是什么樣的時代1)產(chǎn)品無形2)渠道多變3)規(guī)模效益不對稱(2)互聯(lián)網(wǎng)改變了什么？1)客戶變化：更智慧同時更懶的客戶如何應對？2)需求變化：情感和趣味需求的崛起3)產(chǎn)品變化：從賣產(chǎn)品到賣解決方案4)廣告變化：全民廣告，新媒體營銷二、趨勢1.時代變化下商業(yè)趨勢(1)群體精

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課程大綱講：談判智慧一、談判，無所不在1.內(nèi)政外交，商場生活，處處有談判2.談判中盲區(qū)3.談判的定義4.談判在談什么？二、走上談判桌的三大條件1.有問題2.對方認為你能解決（能力或價值的展現(xiàn)）3.你是優(yōu)選擇三、什么因素影響了談判的結(jié)果案例討論1.“懲罰”對方的能力2.承受“懲罰”的能力3.法理的天平4.時間的壓力5.信息6.人脈7.報酬：給得起或愿意要8.“

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課程大綱講：營銷團隊需具備的狼道精神一、營銷人員需具備的的狼道精神1.明確目標(1)狼捕獵的智慧1)狼的目標非常明確，在整個捕獵過程中，都是圍繞鎖定的目標展開的；2)狼會選擇容易得手的獵物，而不去顯示自己強大面對強大的對手；(2)啟發(fā)1)要有明確的目標，避免盲目的進攻，每一步棋都要有目標2)不斷修正，以確保不偏離目標；3)不要目標太多，分散精力；(3)如何實

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課程大綱講：營銷人員需具備的狼道精神一、明確目標（1）狼捕獵的智慧1）狼的目標非常明確，在整個捕獵過程中，都是圍繞鎖定的目標展開的；2）狼會選擇容易得手的獵物，而不去顯示自己強大面對強大的對手；（2）啟發(fā)1）要有明確的目標，避免盲目的進攻，每一步棋都要有目標2）不斷修正，以確保不偏離目標；3）不要目標太多，分散精力；（3）如何實現(xiàn)既定目標1）合理目標的五個條

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