《政企大客戶銷售技巧》

政企大客戶銷售技巧
主講：羅火平
【課程背景】
現(xiàn)在大部分企業(yè)的營銷理論、銷售方法論，都來源于西方，比如FABE，SPIN，解決方案銷售，顧問式銷售等銷售技巧與銷售方法論——統(tǒng)稱為2B銷售方法論，都來源于西方，都是以企業(yè)采購為研究對象。所有的理論，都來源于實踐，再反過來指導實踐。
中國走有中國特色的社會主義道路。在中國這個“巨無霸”經(jīng)濟體中，有一個特殊的采購行為——政府采購。從某種意義上來說，中國政府采購是世界最大經(jīng)濟體中最大的采購實體。西方，走的是“小政府大社會”發(fā)展之路。西方的政府采購量很小，所以，西方?jīng)]有人專門研究政府采購行為，也沒有產(chǎn)生也可不能產(chǎn)生“政府銷售方法論”——統(tǒng)稱為2G銷售方法論。
中國各級政府明確表態(tài)：政府采購要向中小企業(yè)傾斜。這對廣大中小企業(yè)來說，是機會。但對廣大中小企業(yè)來說，要做好政府采購項目，拿什么理論來指導自己呢？企業(yè)采購與政府采購，有相當大的差異。直接拿西方的2B銷售方法論，顯然不太適合。西方以前沒有相關(guān)2G銷售方法論，西方未來也不可能產(chǎn)生2G銷售方法論，因為西方?jīng)]有這種土壤。
【課程收益】
學員意識到做好G端銷售要完成三大轉(zhuǎn)變，從而實現(xiàn)“市場獨占性、交易長期性、收益穩(wěn)定性”三大價值。
了解G端銷售的五大難點及銷售常用的應對方法。
理解G端客戶5大特點對銷售的應對方法。
學員描述出找線索的指南針模型、解構(gòu)線索的5W2H法、線索驗證的6個方法。
學員能運用線索排序矩陣。
學員能運用新產(chǎn)品切市場三角鼎勢模型。
學員能理解收速驗收模型。
掌握共創(chuàng)方案的“菜刀銷售法”、包裝項目的3大法5小招。
掌握6個五星分析模型（挑客戶、選項目，?？蛻?、挖客戶、升關(guān)系、走近心）。
【課程特色】
方法論與技巧并存：既是一套G端銷售方法論，也是一系列G端銷售技巧的合集。
做模型與落地同行：課程中引用一些經(jīng)典模型，也自創(chuàng)大量輕模型，模型可直接落地應用。
講案例與口訣齊飛：結(jié)合豐富的實戰(zhàn)案例，總結(jié)經(jīng)驗上升為方法論，并編成口訣，銷售金句。金句頻出。
引理論與工具共進：引用銷售經(jīng)典理論，編制相應的銷售表單庫，結(jié)合學員實際工作情況，形成銷售工具集。
【課程對象】銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、客戶經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、銷售工程師、銷售員。
【課程時間】1天（6小時/天）
【課程大綱】
一、析特點：G端客戶有些什么特點？
G端銷售的五大難點
人難約
工具：三段式約訪
門難進
面難見
碎片化時間
一分鐘呈現(xiàn)
話難懂
事難辦
G端銷售的五大特點
客恒定
區(qū)域客戶總表
高相似
問題庫、目標庫、價值庫、案例集
重合規(guī)
合規(guī)自檢表
長周期
周期因素表
官本位
三大轉(zhuǎn)變
從產(chǎn)品思維向客戶思維轉(zhuǎn)變
從獵人思維向農(nóng)夫思維轉(zhuǎn)變
從訂單思維向經(jīng)營思維轉(zhuǎn)變
三大收益
市場獨占性
交易長期性
收益穩(wěn)定性
二、破薄弱：首先在哪個市場進行突破？
找到好線索
什么是好線索
好線索矩陣模型
怎么找好線索
找線索指南針模型
找線索路徑表
線索解構(gòu)、驗證、排序
解構(gòu)：5W2H模型
練習：解構(gòu)黨國會議線索
線索時空驗證6大法
舉例子：說明結(jié)構(gòu)驗證法
線索排序矩陣模型
練習：運用矩陣模型對
挑客戶、選項目
理想客戶模型
案例：竹籃打水一場空
練習：用理想客戶模型分析正在跟蹤的客戶
優(yōu)質(zhì)項目五星分析模型
練習：用五星分析模型分析正在跟進的項目
三、筑人脈：客戶人脈資源如何構(gòu)筑？
懂體制
黨政機構(gòu)級別圖
討論：院長跟主席，誰的官大？
公務(wù)員級別標識
練習：看標識猜級別
運行雙軌制
討論：局長、書記、政委、誰的權(quán)力大？
搜資料
區(qū)域客戶總表
練習：列一個客戶應搜集的資料
搜資料路徑表
練習：搜一個客戶關(guān)鍵人信息
畫圖譜
人脈關(guān)系圖譜
案例：張三人脈關(guān)系圖譜
課后練習：以某個客戶不中心，畫出人脈關(guān)系圖譜
高層關(guān)鍵字圖譜
案例：張三關(guān)鍵字圖譜
課后練：以某個高層為例，畫出其關(guān)鍵字圖譜
粘客戶
口訣：與客戶保持成長性關(guān)系九字訣。
案例：與趙六、牛二寶保持成長性關(guān)系
學員分享：分享自己跟客戶保持成長性關(guān)系的案例。
轉(zhuǎn)介紹
五緣近心模型
案例：轉(zhuǎn)身多說一句找到緣，成交一個長期合作客戶
金句：拜訪任何一個客戶都要想辦法“榨干剩余價值”
轉(zhuǎn)介紹18字真言
討論：學員分享自己工作實際中運用18字真言的例子
四、建據(jù)點：如何建立自己的根據(jù)地？
1、切市場
切市場三角鼎勢模型
2、守客戶
守客戶五星策略模型
案例：法院項目——阻擊強勢對手的低價競爭
3、挖客戶
挖客戶五星策略模型
案例：監(jiān)獄項目——全線產(chǎn)品陸續(xù)在監(jiān)獄上線
五、樹鐵桿：如何樹立鐵桿支持者？
共創(chuàng)方案
菜刀銷售法
案例：拯救一個原本以為是抄作業(yè)但兩個銷售掉坑里的項目
包裝項目
項目包裝3大法5小招
舉例子。學員用3大法5小招試舉例
高層匯報
高層匯報材料
講解：高層匯材料形式4要內(nèi)容4要
練習：小組共創(chuàng)一篇高層匯報材料
上會討論
黨組會議平衡輪
討論：黨組中有一個強力反對者，怎么辦？
六、穩(wěn)投標：如何提高中標的概率？
招標因
討論：客戶組織招標的原因
采購形與參與人
案例：五次流標記
評標式
案例：變態(tài)招標記
投標策
投標策略五星模型
案例：歡迎來陪標
引導標
案例：無論報什么價都中不了
防廢標
案例：主動流標記
冷搶標
搶標五星模型
討論：學員分享搶標成功的關(guān)鍵點或被人搶標的重大失誤點
七、快驗收：如何快速通過項目驗收？
驗收準備：立標準、理關(guān)系、硬留痕
驗收總模型
討論：自由發(fā)言，講驗收遇到的坑及要注意的事項
消除顧慮模型：聽同提認
案例：挽留客戶的心
驗實實施：明形式、踩流程、劃界線
驗收報告
驗收報告12字口訣
案例：蓋下不可能的章
八、強復制：如何借東風將項目強勢復制到整個區(qū)域市場？
新聞報道
新聞稿件6要素
內(nèi)參推介
樣板推廣
領(lǐng)導邀請5注意
九、升關(guān)系：如果升化已合客戶關(guān)系，向客戶經(jīng)營轉(zhuǎn)變？
三層關(guān)系
講授：三層關(guān)系的聯(lián)系
討論：你們公司跟關(guān)鍵戰(zhàn)略客戶的關(guān)系在哪一層
四個階段
五個方向
關(guān)系升化五星模型
案例：往壞里引綁定客戶

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