《大客戶策略銷售》

《大客戶策略銷售》
主講：羅火平
【課程背景】
絕大部分銷售人員把精力都放在如何‘把事情做對’上。每天做關系、演示產品、了解需求，卻極少考慮如何‘找到對的事情’?；蛘吒纱喟选业綄Φ氖隆@個艱巨的任務直接放到了一個剛入職三個月的新銷售身上，哪怕這是個幾百萬、上千萬的大單子！
把事情做對的前提是知道什么事情是對的，否則，就是在沿著錯誤的方向奔跑。策略銷售研究的就是如何找到‘對的事情’的一套系統(tǒng)性的分析方法。
大訂單銷售中，最頭疼的就是不可預測的變化。漫長的銷售過程、復雜的人際關系、不可控的競爭對手、糾纏不清的利益分配，往往使銷售人員陷入到一個不能自拔的泥潭中。尤其那些僅僅依靠做‘關系’的傳統(tǒng)銷售人員更不容易把握住訂單的關鍵。他們對訂單的判斷和決策要么聽客戶的、要么跟著對手走、要么按照自己以往的經驗采取行動，缺少正確的搜集訂單信息和分析訂單的方法。經常使努力一、兩年的訂單功虧一簣。
策略銷售課程圍繞著策略規(guī)劃表展開，抽絲剝繭，從采購目標、采購時機、客戶角色、利益分析、資源應用等幾個層面對大客戶銷售進行剖析。控制變化、預測變化、應對變化。找出屬于你的最優(yōu)策略。在個人技能提升的基礎上，通過一系列策略大幅提升贏單概率。
【課程收益】
讓對手在你的戰(zhàn)場上打仗
掌握一套完整的訂單分析方法，隨時掌握敵我態(tài)勢、
準確把握客戶對采購的反映模式，并據(jù)此制定應對方法
了解客戶采購組織中，每個采購角色關心的東西。
把個人利益和企業(yè)利益作為有效的打單武器。避免回扣、折扣之類的低層次競爭
了解客戶決策者的個人決策習慣和決策模型，據(jù)此組織銷售講標、高層會面的溝通框架
學會利用自己的優(yōu)勢，以優(yōu)制劣。改變訂單的態(tài)勢
掌握如何發(fā)展內線的技巧
學習如何利用TB干掉競爭對手
學習如何爭取群眾支持自己
學會篩選客戶，把有限的資源投入到關鍵客戶處
掌握客戶內部購買者的博弈方法和框架，從框架中選擇最有效的銷售戰(zhàn)略
【課程特色】
決定一個訂單輸贏的不是產品、不是領導、不是關系，而是結構！
銷售人員要學會治‘未’病，把可能的風險消滅在未發(fā)生前。而不是炸碉堡
定位準確+以優(yōu)制劣=訂單策略
銷售是面對人展開的，銷售所做的一切事情都必然是為了影響某個角色傾向于你
覆蓋原則：大部分大訂單的失敗都是由于沒有覆蓋全關鍵決策人造成的
大訂單銷售就是個猜謎游戲，謎面是客戶組織要買的東西，謎底是影響采購的每個角色個人想要的東西
當你找不到辦法的時候，不是智商有問題，而是信息有問題。當你找不到信息的時候，往往不是沒有信息，而是不知道找什么信息
大訂單的成功就是不斷算計的結果。你所謂的倒霉不過是別人在努力
【課程對象】營銷副總、銷售總監(jiān)、客戶經理、項目經理、相關銷售管理人員
【課程時間】1-2天（6小時/天）
【課程大綱】
一、課程導入：
為什么要通過策略銷售制定銷售策略
復雜銷售的特點分析：你不能僅憑經驗決策
策略銷售的制定步驟
策略銷售的作用
二、辨識的三個要素是什么？
認識策略要素
單一銷售目標：SSO
采購角色：EB、UB、TB、COACH
反應模式 ：G、T、EK、OC
角色利益：組織利益、個人利益
理解策略要素
單一銷售目標：加人、減人、換人
采購角色：搞定人
反應模式：把握銷售時機
利益：贏單的勝負手
提煉策略要素
SSO
角色
反應模式
結果與贏
支持程度
影響程度
三、評估訂單有幾個維度？
評估原則與角度
如何全局畫的看一個訂單
贏單角度評估：提升贏單率
資源角度評估：減少資源投入
定位
定位：制定策略最重要的工作
定位的方法
定位尺
定位的作用
競爭
為什么不能把注意力放到對手身上？
競爭的分類和原則
留住老客戶
挖角別人的老客戶
理想客戶
線索的挖掘
舍棄一些不合格客戶
理想客戶標準
時間漏斗
漏斗模型
合理安排銷售時間
優(yōu)勢與風險
什么是訂單中的優(yōu)勢
什么是訂單中的風險
評估訂單
結合給定的案例，分析此訂單中的優(yōu)勢和風險
四、如何找到致勝的策略？
制定策略的原則
一般性原則
以優(yōu)治劣原則
簡單訂單原則
涮選策略
符合大原則
最大化利用優(yōu)勢
考慮資源和能力
檢查策略
結構性檢查
替代定位
制定計劃
五、總結
一個原則
雙贏思想
三個步驟
四個要素
五個特點

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