《銷售團(tuán)隊(duì)管理技巧與實(shí)戰(zhàn)》
《銷售團(tuán)隊(duì)管理技巧與實(shí)戰(zhàn)》詳細(xì)內(nèi)容
《銷售團(tuán)隊(duì)管理技巧與實(shí)戰(zhàn)》
《銷售團(tuán)隊(duì)管理技巧與實(shí)戰(zhàn)》
提升銷售業(yè)績(jī)
主講：陸鑫
【課程背景】
銷售管理是一項(xiàng)需要綜合能力非常全面的系統(tǒng)化工作，銷售管理課程是企業(yè)管理的重要領(lǐng)域之一，旨在培養(yǎng)專業(yè)的銷售管理人才，提高企業(yè)銷售管理的效率和水平。課程涵蓋了銷售目標(biāo)制定、市場(chǎng)開(kāi)拓、客戶維護(hù)、銷售模式創(chuàng)新等內(nèi)容，幫助學(xué)習(xí)者更好地應(yīng)對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)績(jī)突破。
從應(yīng)用的角度來(lái)看，銷售管理課程對(duì)于企業(yè)和個(gè)人都具有重要的意義。對(duì)于企業(yè)而言，銷售管理課程能夠幫助企業(yè)建立科學(xué)的銷售管理體系，提升銷售績(jī)效，增加企業(yè)的收益。而對(duì)于個(gè)人而言，學(xué)習(xí)銷售管理課程可以提升自身的銷售技能，增加市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，實(shí)現(xiàn)個(gè)人價(jià)值的最大化。
在實(shí)際運(yùn)用中，銷售管理課程強(qiáng)調(diào)課程內(nèi)容與實(shí)際操作相結(jié)合，注重培養(yǎng)參訓(xùn)學(xué)員的實(shí)際操作能力。通過(guò)案例分析、模擬銷售等實(shí)際操作環(huán)節(jié)的學(xué)習(xí)，學(xué)員能夠更好地將所學(xué)知識(shí)運(yùn)用到實(shí)際工作中，不斷提升銷售管理水平。
【課程收益】
了解價(jià)值觀和執(zhí)行力在銷售組織管理中能夠起到的積極作用從而強(qiáng)化兩者的貫徹
了解銷售團(tuán)隊(duì)管理過(guò)程中需要關(guān)注的核心重點(diǎn)
掌握達(dá)成成交的核心要素
掌握帶訓(xùn)新人的方式方法
掌握管理團(tuán)隊(duì)目標(biāo)的手段
提升團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)、體現(xiàn)團(tuán)隊(duì)價(jià)值的方法
【課程特色】脫離紙面不用筆記；全身心投入與講師互動(dòng)；講述方式風(fēng)趣幽默；隨堂互動(dòng)產(chǎn)出落地工具。
【課程對(duì)象】銷售團(tuán)隊(duì)管理層【課程時(shí)間】1天（6小時(shí)）【課程大綱】
一、價(jià)值觀與執(zhí)行力從何而來(lái)？
1、沒(méi)有統(tǒng)一的價(jià)值觀，就沒(méi)有鐵一樣的銷售團(tuán)隊(duì)
案例：阿里的六脈神劍
2、超強(qiáng)的執(zhí)行力來(lái)自于對(duì)規(guī)則的堅(jiān)守
認(rèn)真檢查
經(jīng)常培訓(xùn)
要求細(xì)化
適當(dāng)鼓勵(lì)
案例：維益集團(tuán)的銷冠案例二、你有清晰的目標(biāo)嗎？
1、管理好團(tuán)隊(duì)每一天的小目標(biāo)
建立客戶資源保護(hù)機(jī)制
建立客戶資源轉(zhuǎn)化成資產(chǎn)的管理手段
建立企業(yè)對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)有效拜訪的評(píng)估依據(jù)
建立預(yù)防客戶沖突的有效管理機(jī)制
建立拜訪制度系統(tǒng)化、數(shù)據(jù)化的客戶管理體系
管理者對(duì)銷售人員的把控方法：每天檢查、用心了解、做出判斷
2、客戶資料是一座金礦
指導(dǎo)銷售人員找到精準(zhǔn)的客戶資料
管控銷售人員的有效客戶資料數(shù)量
隨時(shí)解決銷售人員遇到的問(wèn)題
案例：教育機(jī)構(gòu)地推收單案例
3、心軟和散漫是團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)的天敵
普通銷售人員的工作誤區(qū)
管理者對(duì)有效新客戶的管控
4、客戶分級(jí)分類
A類客戶及標(biāo)準(zhǔn)
B類客戶及標(biāo)準(zhǔn)
C類客戶及標(biāo)準(zhǔn)
案例：海豚教育客戶分類與跟進(jìn)案例
5、能一次拿下的客戶，不等第二次
培養(yǎng)每一天都要簽單的意識(shí)
做好清庫(kù)存工作
清楚掌握重要客戶情況
讓有效新增客戶一次性簽單
分析客戶的真實(shí)意圖
三、你關(guān)注執(zhí)行的過(guò)程嗎？
1、成功往往是過(guò)程，結(jié)果自然來(lái)
客戶源頭
有效溝通
銷售策劃方案
產(chǎn)品價(jià)值
客戶擔(dān)憂
不簽單的理由
案例：一次成功的汽車銷售跟進(jìn)
2、有效溝通和無(wú)效溝通
3、好的營(yíng)銷策劃方案是加分項(xiàng)
公司的實(shí)力介紹
產(chǎn)品的價(jià)值或功能
讓客戶眼見(jiàn)為實(shí)
產(chǎn)品創(chuàng)造價(jià)值的相關(guān)證明或資料
不斷迭代的內(nèi)容
小組討論：為產(chǎn)品設(shè)計(jì)一次成功的方案介紹
4、客戶購(gòu)買的不是產(chǎn)品而是產(chǎn)品價(jià)值
確認(rèn)產(chǎn)品功能的核心價(jià)值
找準(zhǔn)客戶真正的需求和痛點(diǎn)
對(duì)產(chǎn)品價(jià)值進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化梳理
我做你看，我說(shuō)你聽(tīng)；你做我看，你說(shuō)我聽(tīng)
5、消除客戶的潛在擔(dān)憂
6、搞定不能快速簽單的客戶
準(zhǔn)確傳遞產(chǎn)品價(jià)值
總結(jié)經(jīng)驗(yàn)為下一次簽單做準(zhǔn)備
四、沒(méi)有結(jié)果的努力你能接受嗎？
1、三贏：公司贏+客戶贏+團(tuán)隊(duì)贏
合理投入時(shí)間
樹(shù)立銷售標(biāo)桿
營(yíng)造企業(yè)文化
2、早啟動(dòng)是做細(xì)節(jié)
打雞血、列計(jì)劃、做指導(dǎo)
3、晚分享是做總結(jié)
排除負(fù)面情緒
分享問(wèn)題給出建議
分享經(jīng)驗(yàn)先進(jìn)帶后進(jìn)
互動(dòng)：模擬早啟動(dòng)和晚分享場(chǎng)景訓(xùn)練
4、現(xiàn)場(chǎng)管理傳授方法
五、銷售要講方法，重成交
1、頂尖銷售兩大標(biāo)配優(yōu)秀的銷售狀態(tài)
極高的工作效率
2、提高B類、C類客戶利用率
六、如何做數(shù)據(jù)化管理？
1、建立科學(xué)的數(shù)據(jù)化管理體系
2、客戶轉(zhuǎn)化率是銷售成功的標(biāo)準(zhǔn)
3、利用數(shù)據(jù)讓有效預(yù)約產(chǎn)生結(jié)果
4、客戶拜訪數(shù)據(jù)分析：從量變到質(zhì)變
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