《海外工程項目拓展》課程大綱

《海外工程項目拓展》
【課程大綱】
什么是“海外工程項目”？什么是“拓展”？“海外工程項目拓展”是為了什么？是否一定要簽約拿到了“海外工程項目”才算“拓展”成功？海外工程項目的最大特點是什么？與國內(nèi)工程項目最大區(qū)別是什么？N個實例。
把上面這些問題真正搞通搞透了，而不是僅僅浮在表面上的理解，才能駕馭海外工程項目拓展！ 舉一個實例：只是一個結(jié)構(gòu)性的小差異（“貓沒教老虎上樹”），本該到手的盈利就被半途而廢！
真想做好海外工程項目拓展，“看家本領(lǐng)”是什么？N個實例。
做海外工程項目拓展，你首先必須知道項目的“影響曲線”！N個實例。
蘇格拉底哲言的啟示： One thing only I know, and that is that I know nothing.（我只知道一件事，這件事就是我什么都不知道。）—— N個實例。
黑格爾箴言的反思：We learn from history that we do not learn from history.（歷史的教訓(xùn)就是人們從不吸取歷史的教訓(xùn)。）—— N個實例。
做海外工程項目開拓很重要的一環(huán)就是“談判”！
“談”是什么？左邊的“言”字表示要會說話，這說明“海外”做“拓展”英語很重要！但只會說英語，不懂工程管理和商務(wù)運作就能談“工程項目”嗎？
“判”是什么？右邊的“立刀”表示當(dāng)斷則斷，快刀斬亂麻！就算會英語，懂工程管理和商務(wù)運作，但沒有豐富經(jīng)驗和高超決斷力，機會仍然會擦肩而過！N個實例。
你去開拓海外工程項目，首先就要真正了解國際慣例，絕不可以用國內(nèi)的思維方式做海外工程項目開拓！我就圍繞著保函問你幾個實際問題：要投標(biāo)吧？會開投標(biāo)保函嗎？沒那么簡單！OK，咱們純做議標(biāo)，那你可以不給業(yè)主開投標(biāo)保函了，簽約后你還得通過競標(biāo)招分包商吧 —— 為了拿到最低價格？知道分包商可以玩兒保函玩殘你嗎？聽完我的實例，信了吧！我再接著問你：業(yè)主跟你談判合同，你想要預(yù)付款嗎？多少OK？業(yè)主給你多少就認(rèn)多少嗎？你會據(jù)理力爭 —— “理”在哪里？你怎么給業(yè)主開履約保函？保留金能運作嗎？這些都是實實在在的經(jīng)濟利益，真金白銀！你沒徹底搞明白實質(zhì)問題，不會真正運作好這些事情，怎么做海外工程項目開拓呢？那你就只有讓對方“運作”你！N個實例。你對FIDIC合同了解幾多？海外工程項目拓展時的參照物，國際工程項目的“圣經(jīng)”！2017年FIDIC新版合同（紅皮書、黃皮書和銀皮書）對承包商是更好了呢，還是更不利了？你會選擇對自己最有利的與業(yè)主簽約的合同范本嗎？N個實例。
面對最棘手的對手，雙方談判進(jìn)入僵局，如何化解？講故事可以嗎？“拓展”時大智慧和方法論比工程技術(shù)的細(xì)節(jié)重要得多！N個實例。
合組聯(lián)營體有助于海外工程項目開拓嗎？“joint and several liability（連帶責(zé)任）”到底是什么意思？你當(dāng)牽頭公司，還是不當(dāng)？如果別人是牽頭公司，但是要收一定比例的牽頭費（0.8%~5%不等，與海外工程項目金額成反比關(guān)系），你說給還是不給呢？N個實例。
如何看待當(dāng)?shù)卮淼淖饔?？開拓過程中你找律師和會計師這些外部咨詢嗎？N個實例。
你感覺遇到不明白的事情了，怎么辦呢？還繼續(xù)“開拓”嗎？確定無疑有辦法，還是沒辦法？N個實例。
什么是一個好交易？你知道“最后通牒博弈”嗎？真能在海外工程項目開拓過程中持續(xù)玩兒好嗎？N個實例。
如果你的工程項目開拓需要借助投資來撬動，你有沒有什么必須堅持的原則，可否再適當(dāng)顯示彈性？知道愛因斯坦關(guān)于R = (1 + i )a 這個看似十分簡單的公式說過一句話嗎？ N個實例。 你在海外工程項目開拓時怎么報價呢？有什么技巧和原則嗎？你能真正玩好BOQ嗎？N個實例。
如果海外工程項目開拓成功，你覺得簽約時最重要的一個條款是什么？可以讓步嗎？讓到什么程度？N個實例。
在積極做好海外工程項目開拓的同時，你如何做好風(fēng)險防控？你對“風(fēng)險”“危機”怎么看？N個實例。
墨菲定律與海外工程項目拓展的關(guān)系。有人說：“我很想做BD經(jīng)理！因為我知道國際上BD經(jīng)理的收入是公司CEO的60～70%，甚至還高 ” ……
那么，你首先要搞清什么是BD？BD是英文Business Development的縮寫，營業(yè)經(jīng)理/市場經(jīng)理/商務(wù)經(jīng)理 …… 主要是做市場開發(fā)和國際商務(wù) —— 就是忽悠人、喝大酒的業(yè)務(wù)嗎？N個實例。
當(dāng)?shù)鼗芾砗瓦\作公司十分重要，也是海外工程項目拓展的助力器。怎么做呢？韋爾奇的話很有道理 …… N個實例。
先暫時就講上面十六個大問題吧，一天的時間已經(jīng)非常緊張了，因為講實例就得說背景資料，需要花費較多時間才能講透。
我干了三十多年海外工程市場開拓和項目管理，三十歲就是中國土木工程集團公司海外公司的一把手了，迄今為止在海外做了三次公司一把手，每次離任審計結(jié)果都是賺大錢！你們有什么問題我自認(rèn)應(yīng)該都可以給出一個非常有效的答案，絕不是學(xué)院派的空談理論，而是一個可以用來真正操作去解決實際問題的工作方案！
所以，我個人強烈建議最好是互動式教學(xué)，學(xué)員們提一個他們感到困惑的問題，我給出解答的同時講一個或N個（只要時間允許）有針對性的實例，這樣也更切合企業(yè)工作需求，千萬別搞填鴨教學(xué)！

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