《資產(chǎn)配置與保險(xiǎn)營(yíng)銷》課程大綱

《資產(chǎn)配置與保險(xiǎn)營(yíng)銷》
【課程大綱】
關(guān)于資產(chǎn)配置的理論，有很多的演變。最早是從馬科維茨（CI）開(kāi)始提出，然后一系列經(jīng)濟(jì)學(xué)家在這個(gè)基礎(chǔ)上做了更多的研究和豐富。包括有威廉夏普，就是創(chuàng)立夏普比率的經(jīng)濟(jì)學(xué)家，包括博迪。如果是讀經(jīng)濟(jì)或者這個(gè)金融相關(guān)這個(gè)專業(yè)的，讀大學(xué)的時(shí)候都會(huì)去學(xué)的《投資學(xué)》這本書(shū)的作者，都有關(guān)于資產(chǎn)配置方面的非常深入的研究。我覺(jué)得對(duì)資產(chǎn)配置最好的描述是馬克維茨本人提出的，他說(shuō)，資產(chǎn)配置是在投資市場(chǎng)上唯一的免費(fèi)午餐。
資產(chǎn)配置的概念
我們經(jīng)常說(shuō)投資組合，影響投資組合績(jī)效最重要的因素是什么?其實(shí)就是資產(chǎn)配置。
資產(chǎn)配置確實(shí)決定了這個(gè)投資組合的績(jī)效九成以上。另外長(zhǎng)期大家認(rèn)為有影響的擇時(shí)和擇股這兩個(gè)因素其實(shí)分別占比1.8和4.6，這個(gè)對(duì)組合的影響幾乎可以忽略不計(jì)。
那么第二個(gè)，對(duì)于個(gè)人投資者，可以借鑒圖形組合配置，這個(gè)組合的產(chǎn)品類型是非常豐富的。有傳統(tǒng)的股票、債券、房產(chǎn)，還包括保險(xiǎn)、對(duì)沖基金。而且會(huì)有一些另類投資如股權(quán)、VC、PE，包括一些收藏品，包括大宗商品。
其實(shí)我們常說(shuō)一句話，“不要把雞蛋放在同一個(gè)籃子里”，就是對(duì)資產(chǎn)配置最為形象的詮釋?；A(chǔ)層資產(chǎn)、中間層資產(chǎn)、投資層資產(chǎn)、頂尖層資產(chǎn)根據(jù)自己的家庭財(cái)富管理情況進(jìn)行合理的分配和動(dòng)態(tài)的調(diào)整就是我們常說(shuō)的資產(chǎn)配置。
二、資產(chǎn)配置的意義
客戶會(huì)認(rèn)為，什么叫專業(yè)，你有擇時(shí)或者擇股能力才叫專業(yè)。但事實(shí)上，有持續(xù)性擇時(shí)或擇股能力的人，在市場(chǎng)上是不存在的。
客人也會(huì)認(rèn)為他自己走了很多資產(chǎn)管理和財(cái)富管理機(jī)構(gòu)，每個(gè)機(jī)構(gòu)都會(huì)說(shuō)要資產(chǎn)配置，之所以把這個(gè)事情說(shuō)得很重要是因?yàn)槟銈儫o(wú)能，真正專業(yè)的人是可以做擇時(shí)擇股的。剛開(kāi)始工作的時(shí)候，我也這樣想，但隨著研究工作時(shí)間的增長(zhǎng)，我越來(lái)越認(rèn)同資產(chǎn)配置的重要性。所以我現(xiàn)在已經(jīng)很少去做股票了，我把自己賺到的錢按照大致的比例追加到我過(guò)去驗(yàn)證過(guò)的資產(chǎn)配置組合里面。
資本市場(chǎng)是不斷在變，有各種新鮮工具出現(xiàn)，但人性的貪婪與恐懼在幾百年里從來(lái)沒(méi)有改變過(guò)，這也是資本市場(chǎng)的魅力所在。
我們的投資者經(jīng)常會(huì)有另外一個(gè)誤區(qū)，認(rèn)為公募基金管理的績(jī)效非常不好。好像還比不上我身邊的一個(gè)朋友或者我自己偶然的一次操作。
資產(chǎn)配置中另一個(gè)很重要的事情是你要堅(jiān)持很長(zhǎng)時(shí)間，大家也經(jīng)常會(huì)對(duì)投資者說(shuō)要堅(jiān)持很長(zhǎng)一段時(shí)間，這個(gè)也是有數(shù)據(jù)證明的。
沒(méi)有一個(gè)品種可以持續(xù)上漲或者持續(xù)下跌，這就意味著你一定要把自己的資產(chǎn)放在不同的資產(chǎn)類別中。
現(xiàn)實(shí)的例子告訴我們，真實(shí)的市場(chǎng)你很難預(yù)測(cè)，你很難假定某一類資產(chǎn)在接下來(lái)的表現(xiàn)是漲還是跌。股神巴菲特說(shuō)：“我一生也沒(méi)有見(jiàn)過(guò)準(zhǔn)確預(yù)測(cè)市場(chǎng)的人”。
三、資產(chǎn)配置的重要原理
每個(gè)領(lǐng)域都有其特點(diǎn)和規(guī)律，財(cái)富管理也不例外。家庭在進(jìn)行財(cái)富管理的時(shí)候，需要遵循一定的原理，在一定程度上規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)獲得良好的收益。這對(duì)于資產(chǎn)配置而言非常有指導(dǎo)意義，這都寫(xiě)在我的《家庭財(cái)富管理與傳承》里。
1、墨菲定律
進(jìn)行家庭財(cái)富管理時(shí)，會(huì)產(chǎn)生“墨菲定律”效應(yīng)。也就是投資者要明白，你所進(jìn)行的財(cái)富管理都具有一定程度的風(fēng)險(xiǎn)，財(cái)富管理遠(yuǎn)沒(méi)有你認(rèn)為的那么簡(jiǎn)單、風(fēng)險(xiǎn)也沒(méi)有你想象中的那么低，并且這種風(fēng)險(xiǎn)是很容易變成現(xiàn)實(shí)的。
2、不要把所有雞蛋放在同一個(gè)籃子里
家庭在進(jìn)行財(cái)富管理的時(shí)候，往往貪圖眼前的利益，把所有的財(cái)富都?jí)涸谧约赫J(rèn)為最掙錢的理財(cái)富品中，卻忽視了“收益越大，風(fēng)險(xiǎn)越高”的道理（再次強(qiáng)調(diào)高風(fēng)險(xiǎn)不意味著高收益）。隨著銀保監(jiān)文件打破理財(cái)剛性兌付之后，選擇理財(cái)富品更不能押重注；因?yàn)閷?duì)于家庭財(cái)富管理來(lái)說(shuō)，投資不是賭博，要想實(shí)現(xiàn)財(cái)富的保值、升值，分散投資是一種理智的投資方式。
馬科維茨投資組合理論為什么說(shuō)是投資市場(chǎng)唯一的免費(fèi)午餐？獲得諾貝爾經(jīng)濟(jì)學(xué)獎(jiǎng)的馬科維茨核心理論是投資組合理論。投資組合理論是指收益是加權(quán)平均數(shù)，但是風(fēng)險(xiǎn)不是加權(quán)平均風(fēng)險(xiǎn)，投資組合能降低非系統(tǒng)風(fēng)險(xiǎn)，理論上能將非系統(tǒng)風(fēng)險(xiǎn)降低為零。
家庭在選擇最佳投資組合方式時(shí)，最常用的一種投資組合方法是“投資五分法”。
3、80法則
投資者個(gè)人在不同時(shí)期，有著不同的理財(cái)需求和計(jì)劃?！?0法則”是指做投資時(shí)，買高風(fēng)險(xiǎn)投資產(chǎn)品的資金比例不能超過(guò)80減去你的年齡，也就是高風(fēng)險(xiǎn)投資占總資產(chǎn)的比例=（80-你的年齡）%，高風(fēng)險(xiǎn)投資金額=總資產(chǎn)*（80-你的年齡）%。
4、4321定律
也就是我們看到的被稱為標(biāo)準(zhǔn)普爾家庭資產(chǎn)配置象限圖。這個(gè)圖目前在保險(xiǎn)公司，商業(yè)銀行當(dāng)中非常普遍被應(yīng)用于客戶資產(chǎn)配置的觀念導(dǎo)入。
5、雙十定律
雙十定律是指，保險(xiǎn)額度為家庭年收入10倍，總保費(fèi)支出為家庭年收入的10%。
6、72定律
72定律也稱為“復(fù)利”，是指不拿回利息，而是利滾利存款，以1%的復(fù)利計(jì)算，72年后，本金翻倍。本金增值一倍的時(shí)間等于72除以年收益率。
7、別讓通貨膨脹吃了你的財(cái)富
看不到風(fēng)險(xiǎn)的存在是最大的風(fēng)險(xiǎn)，不做資產(chǎn)配置的資產(chǎn)必將縮水。
8、不盲目追逐熱點(diǎn)
不要盲目地追求熱點(diǎn)，投資不要過(guò)于“情緒化”，有兩種投機(jī)心理極不可取。
銀行理財(cái)經(jīng)理一定要懂得資產(chǎn)配置，客戶的資產(chǎn)配置是一個(gè)動(dòng)態(tài)調(diào)整的過(guò)程，這是為我們開(kāi)展?fàn)I銷工作提供了無(wú)數(shù)的切入口。
不管你要為客戶提供什么金融服務(wù)，不管你需要銷售什么金融產(chǎn)品都可以從資產(chǎn)配置的角度找到入口！所以，懂得資產(chǎn)配置是銀行理財(cái)經(jīng)理最重要的技能，就像KYC一樣至關(guān)重要。
四、保險(xiǎn)板塊的資產(chǎn)配置
購(gòu)買保險(xiǎn)也可以看作是保險(xiǎn)板塊的資產(chǎn)配置，因?yàn)樵谫Y產(chǎn)配置中最基礎(chǔ)的資產(chǎn)配置就是保險(xiǎn)，哪保險(xiǎn)到底有哪些板塊和各自的作用呢？
我們按照資產(chǎn)配置的邏輯來(lái)劃分保險(xiǎn)為三塊：
損失性風(fēng)險(xiǎn)
支出性風(fēng)險(xiǎn)
所有性風(fēng)險(xiǎn)
五、保險(xiǎn)營(yíng)銷精準(zhǔn)異議處理
KYC
為什么買？需求在前，了解你的客戶做精準(zhǔn)的需求分析是成功的關(guān)鍵一步；
買什么類型的？
買哪家公司的？保險(xiǎn)公司的安全性都非常高，從保障型產(chǎn)品來(lái)講關(guān)注條款比公司更重要；從理財(cái)分紅保險(xiǎn)角度選擇時(shí)擇應(yīng)關(guān)注保司的持續(xù)盈利能力。
買哪個(gè)產(chǎn)品？
買給誰(shuí)？
買多少金額？
為什么要在銀行買？
為什么找我買？
為什么今天買？

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