經(jīng)銷商持續(xù)雙贏戰(zhàn)略與管理創(chuàng)新高級研修課程

【寫給決策者的話】

為什么企業(yè)的經(jīng)銷商忠誠度越來越低？為什么市場的價格越來越不穩(wěn)定？為什么經(jīng)銷商的積極性總激發(fā)不起來？為什么經(jīng)銷商總埋怨廠家？為什么經(jīng)銷商的竄貨總無法控制？為什么經(jīng)銷商的整體素質(zhì)還是10年前的老樣子？為什么有些經(jīng)銷商去年做800萬，今年還做800萬？甚至更少？為什么有的經(jīng)銷商做越小直至最終消失？如何突破經(jīng)銷商的銷量瓶頸？如何找到增量、賺錢的的方法？……

作為廠家的政策決策者，當我們面臨以上種種挑戰(zhàn)時，你是否茫然四顧無從入手？如果你想了解問題的根源，找到解決辦法，本由中國經(jīng)銷商培訓第一人梅明平老師獨家開發(fā)的課程將為你提供經(jīng)銷商開發(fā)與管理的全面解決方案。

【培訓對象】廠家董事長、總經(jīng)理、營銷副總、銷售總監(jiān)、市場總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理等

【授課時間】2天（標準課時：6小時/天）

【培訓獲益】

◎ 掌握打造高忠誠度經(jīng)銷商的方法；

◎ 掌握穩(wěn)定市場價格的方法；

◎ 掌握提升經(jīng)銷商積極性的方法；

◎ 掌握防止經(jīng)銷商竄貨的方法；

◎ 掌握提升經(jīng)銷商整體素質(zhì)的方法；

◎ 掌握給經(jīng)銷商銷售壓力的方法；

◎ 掌握新產(chǎn)品快速提升銷量的方法；

◎ 掌握打造百年企業(yè)持續(xù)贏利的方法。

【課程大綱】

前言

1、以經(jīng)銷商為中心還是以消費者為中心？

2、如何管理作為非組織內(nèi)部的廠商關系？

3、幫助經(jīng)銷商做業(yè)務好不好？

4、花心究竟是誰的錯？

5、經(jīng)銷商管理的問題及方法匯總表

第一講  經(jīng)銷商沒有忠誠度怎么辦？

一、問題診斷

1、多品牌經(jīng)營

2、不愿意執(zhí)行廠家的政策

3、對廠家時有抱怨

4、同比銷量增加不理想

5、經(jīng)銷商滿意度低

二、決策層面-招商與掌控

三、操作層面-區(qū)域開發(fā)

四、殘局破解

本講亮點：沒有哪個企業(yè)不希望經(jīng)銷商有忠誠度，但問題是如何讓經(jīng)銷商有忠誠度？經(jīng)銷商的忠誠度到底與什么有關系？企業(yè)能不能打造一批有高忠誠度的經(jīng)銷商？本講將為您揭曉經(jīng)銷商忠誠度的原因。

第二講  市場價格不穩(wěn)定怎么辦？

一、問題診斷

1、整體市場價格時高時低

2、區(qū)域市場價格有高有低

二、決策層面-竄貨管理政策

三、操作層面-區(qū)域市場竄貨管理

四、殘局破解

本講亮點：市場價格不穩(wěn)定，經(jīng)銷商就賺不到錢。無論你的品牌知名度有多高，賺不到錢的品牌沒有哪個經(jīng)銷商想大力銷售，這是事實。那究竟如何才能穩(wěn)定市場價格，讓市場價格的波動小一些甚至不波動呢？本講將告訴您低成本高效率防止竄貨的方法。

第三講  產(chǎn)品的首推率低怎么辦？

一、問題診斷

1、面對下游客戶不愿意主推你的產(chǎn)品

2、把產(chǎn)品陳列在不顯眼的地方

3、完成任務不積極

二、決策層面-返利

三、殘局破解

本講亮點：在眾多品牌中，如何讓你的品牌一枝獨秀？如何讓經(jīng)銷商成為你的推銷員？如何讓經(jīng)銷商將你的產(chǎn)品陳列在最顯眼的地方？如何成為經(jīng)銷商愛的死去活來的情人？本講將告訴您如何提升經(jīng)銷商的首推率。

第四講  將返利打入價格怎么辦？

一、問題診斷

1、無論廠家給多少返利，經(jīng)銷商都會將返利提前打入價格當中，導致經(jīng)銷商實際得到的返利下降，同時也影響市場價格。

2、有的廠家通過實現(xiàn)暗返利的方式，試圖阻止經(jīng)銷商的這種行為，但好景不長。

二、決策層面-限量供貨

三、操作層面-申請調(diào)整配額

四、殘局破解

本講亮點：各區(qū)域的市場價格為什么不一樣？為什么促銷總會帶來市場價格的波動？為什么好賣的產(chǎn)品沒有貨不好買的產(chǎn)品有大量庫存？為什么竄貨的現(xiàn)象總是屢禁不止？這些都與什么因素有關聯(lián)？本講將告訴您如何解決以上問題。

第五講  經(jīng)銷商熱情不高怎么辦？

一、問題診斷

1、經(jīng)銷商沒有銷售激情

2、年會沒有頒獎的激情場面

3、在經(jīng)銷過程中除返利外沒有期盼

4、經(jīng)銷商做好做壞一個樣

5、經(jīng)營氣氛死氣沉沉

二、決策層面-銷售競賽

三、操作層面-激勵

四、殘局破解

本講亮點：為什么經(jīng)銷商總是沒精打采？為什么經(jīng)銷商沒有銷售熱情？為什么經(jīng)銷商做好做壞一個樣沒有榮譽感？為什么經(jīng)銷商有促銷就拿貨沒有促銷就不拿貨甚至拿其他廠家的貨？本講將告訴您提升經(jīng)銷商積極性的方法。

第六講  經(jīng)銷商沒有壓力怎么辦？

一、問題診斷

1、經(jīng)銷商做好做壞一個樣；

2、完不成任務的經(jīng)銷商，除了返利少一些外，沒有任何風險；

3、經(jīng)銷商能不能與廠家續(xù)簽合同，沒有任何預警機制，只有等到來年簽合同時才知道；

4、做的不好的經(jīng)銷商不僅不反省自己，反而常常指責廠家；

二、決策層面-年度績效評估

三、操作層面-月度銷售排行榜

四、殘局破解

本講亮點：為什么經(jīng)銷商總是埋怨廠家？為什么完不成任務經(jīng)銷商沒有任何羞恥感？為什么銷量差的經(jīng)銷商一幅無所謂的樣子？為什么幾年來經(jīng)銷商隊伍的素質(zhì)還是老樣子？為什么經(jīng)銷商總是自以為是？本講將告訴您如何解決以上問題。

第七講  經(jīng)銷商整體素質(zhì)差怎么辦？

一、問題診斷

1、走一步看一步，沒有規(guī)劃未來；

2、依賴廠家，導致生存能力減弱；

3、多品牌經(jīng)營，結(jié)果里外不是人；

4、心門封閉，以數(shù)落優(yōu)秀者為樂。

二、決策層面-培訓

三、操作層面-經(jīng)驗分享

四、殘局破解

本講亮點：為什么10年后，廠家的經(jīng)銷商的素質(zhì)還是參差不齊？為什么優(yōu)秀的經(jīng)銷商的經(jīng)驗沒有機會傳播？為什么經(jīng)銷商的學習欲望不強烈？為什么經(jīng)銷商的經(jīng)營思路總不符合廠家的要求？為什么少數(shù)經(jīng)銷商甚至與廠家的經(jīng)營理念背道而馳？本講將告訴如何您解決以上問題。

第八講  新產(chǎn)品銷售不理想怎么辦？

一、問題診斷

1、經(jīng)銷商缺乏推廣新產(chǎn)品的能力

2、經(jīng)銷商缺乏推廣新產(chǎn)品的動機

3、經(jīng)銷商認為新產(chǎn)品沒有市場

4、如果強壓下去結(jié)果就會成為旅游產(chǎn)品

二、決策層面-經(jīng)銷商顧問委員會

三、操作層面-銷售簡報

四、殘局破解

本講亮點：為什么經(jīng)銷商不愿意銷售新產(chǎn)品？為什么新產(chǎn)品總不符合經(jīng)銷商的期待？為什么新產(chǎn)品的研發(fā)錢花了總得不到回報？問題究竟在哪里？本講將讓您豁然頓悟！

 【課程說明】

本課程大綱屬于講師本人原創(chuàng)，結(jié)合該企業(yè)實際研究開發(fā)，僅供企業(yè)培訓參考，不得抄襲、任意轉(zhuǎn)載、摘編等使用。
 

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