《經(jīng)銷商開發(fā)與管理》實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

經(jīng)銷商管理培訓(xùn)品牌課程

主講：梅明平老師

【培訓(xùn)背景】

銷售人員的年齡比經(jīng)銷商??！市場經(jīng)驗(yàn)沒有經(jīng)銷商豐富！收入沒有經(jīng)銷商多！在這種情況下，面對經(jīng)銷商時(shí)，常常處于弱勢心態(tài)。最后往往帶來的結(jié)果是，要么管理沒有效率，要么被經(jīng)銷商牽著走變成了經(jīng)銷商的銷售人員。在面臨以上種種挑戰(zhàn)時(shí)，如何引導(dǎo)廠家銷售人員有效應(yīng)對？

【培訓(xùn)對象】

廠家區(qū)域經(jīng)理、銷售主管、銷售代表、基層銷售人員等

【培訓(xùn)時(shí)間】

2天（ 6小時(shí)/天標(biāo)準(zhǔn)課時(shí)，共計(jì)12小時(shí)）

【培訓(xùn)大綱】

第一講  銷售人員角色認(rèn)知

一、銷售人員面臨的挑戰(zhàn)

二、銷售人員的使命

三、銷售人員的2個(gè)認(rèn)知誤區(qū)

四、銷售人員的2大價(jià)值

【精要】明確銷售人員的使命，梳理與經(jīng)銷商的關(guān)系，克服弱勢心態(tài)，走出被經(jīng)銷商“綁架”的怪圈，塑造自己的專業(yè)價(jià)值。

第二講  經(jīng)銷商開發(fā)

一、出發(fā)前準(zhǔn)備

二、獲取潛在客戶名單

三、商務(wù)合作談判

四、簽訂合同

【精要】幫助銷售人員掌握開發(fā)經(jīng)銷商的整體流程，學(xué)習(xí)如何與經(jīng)銷商進(jìn)行合作談判等。開發(fā)經(jīng)銷商是經(jīng)銷渠道建立的重中之重。

第三講  經(jīng)銷商溝通

一、溝通困難的原因

二、溝通的錯(cuò)誤思想

三、溝通的6大技巧

【精要】使銷售人員找到與經(jīng)銷商溝通困難的根本原因，摒除錯(cuò)誤的溝通思想，變被動(dòng)為主動(dòng)，有效引導(dǎo)經(jīng)銷商。

第四講  經(jīng)銷商拜訪

一、拜訪常犯的6大錯(cuò)誤

二、拜訪的6大要點(diǎn)

三、拜訪的11大流程

【精要】經(jīng)銷商拜訪是銷售人員的日常工作，規(guī)避常犯的錯(cuò)誤，掌握要點(diǎn)與流程，切實(shí)提高銷售人員的拜訪效率。

第五講  經(jīng)銷商激勵(lì)

一、經(jīng)銷商最需要什么

二、激勵(lì)經(jīng)銷商的方法

【精要】掌握多樣性、人性化的激勵(lì)方法，以提高經(jīng)銷商的積極性，細(xì)節(jié)細(xì)微細(xì)致，打動(dòng)經(jīng)銷商，創(chuàng)新利用有限資源。

第六講  經(jīng)銷商銷售指標(biāo)分析

一、銷售增長率

二、經(jīng)銷商銷售額

三、經(jīng)銷商完成銷售計(jì)劃百分比

四、經(jīng)銷商的出貨率

五、其它指標(biāo)

【精要】掌握分析銷售數(shù)據(jù)的方法，用數(shù)據(jù)說話更具說服力，同時(shí)加強(qiáng)銷售人員對經(jīng)銷商掌控力，提升管理水平。

第七講  經(jīng)銷商管理常用表格

一、經(jīng)銷商檔案表

二、經(jīng)銷商分類表

三、月度拜訪行程表

四、月度工作總結(jié)表

五、月度銷售排行榜

六、競品比較圖

七、反饋報(bào)告

【精要】工欲善其事，必先利其器。表格是管理的常用工具。利用表格管理常常會(huì)產(chǎn)生好的效果。

【講師介紹】中國經(jīng)銷商培訓(xùn)第一人——梅明平老師

梅明平老師，中國經(jīng)銷商培訓(xùn)第一人。企業(yè)經(jīng)銷商大會(huì)首選培訓(xùn)師，資深營銷渠道咨詢專家，國資委經(jīng)銷商管理師認(rèn)證專家委員，國家高級(jí)企業(yè)培訓(xùn)師，世界500強(qiáng)華人講師，贏家大講堂特聘專家，清華大學(xué)、華中科技大學(xué)營銷總監(jiān)班特約講師，廈門大學(xué)EDP項(xiàng)目班特約講師。出版的著作有《經(jīng)銷商管理》、《八大步驟防竄貨》等，出版的光碟有《十招激活經(jīng)銷商》。

梅明平老師，具有十多年外資企業(yè)銷售管理經(jīng)驗(yàn)，歷任首席商務(wù)代表、區(qū)域銷售營運(yùn)經(jīng)理、營銷副總、銷售總監(jiān)等職。1998年榮膺世界500強(qiáng)企業(yè)“世界銷售領(lǐng)導(dǎo)人”獎(jiǎng)并赴美領(lǐng)獎(jiǎng)。2004年因在渠道管理中獨(dú)樹一幟的創(chuàng)新，榮膺年度全國“最佳渠道管理獎(jiǎng)?！睆氖屡嘤?xùn)咨詢工作多年，現(xiàn)任新藍(lán)海營銷管理咨詢公司總經(jīng)理，是新藍(lán)海經(jīng)銷商培訓(xùn)學(xué)院創(chuàng)辦人，《新藍(lán)?！冯s志創(chuàng)辦人。

梅明平老師，在經(jīng)銷商渠道管理領(lǐng)域全方位、多角度研究十多年，是國內(nèi)唯一專注于經(jīng)銷商領(lǐng)域的資深專職培訓(xùn)講師。他深入洞悉經(jīng)銷商的思維模式與核心需求，以統(tǒng)領(lǐng)全局的高度把握廠商關(guān)系要脈。作為中國經(jīng)銷商培訓(xùn)的領(lǐng)軍人物，獨(dú)創(chuàng)《經(jīng)銷商持續(xù)贏利模式》實(shí)戰(zhàn)系統(tǒng)模型，為國內(nèi)廣大經(jīng)銷商提供科學(xué)方法，迅速突破瓶頸，全面解決難題，幫助他們做大做強(qiáng)做久，實(shí)現(xiàn)企業(yè)家理想。

梅明平老師，不但理論功底深厚，兼具跨國公司與民營企業(yè)的銷售管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，更整合國際國內(nèi)先進(jìn)理念，形成適應(yīng)經(jīng)銷商群體的知識(shí)體系，倡導(dǎo)中國企業(yè)優(yōu)化經(jīng)銷商管理模式，打造分批次、階梯式、系統(tǒng)化的經(jīng)銷商培訓(xùn)工程，從根本上實(shí)現(xiàn)經(jīng)銷商培訓(xùn)的重要意義，建立廠商一體化的互信共贏伙伴關(guān)系，幫助經(jīng)銷商真正提升、蛻變，在激烈的市場競爭中，降低風(fēng)險(xiǎn)，正確決策，保持核心競爭力，走可持續(xù)發(fā)展之路。

【培訓(xùn)案例】

梅明平老師培訓(xùn)過千余家企業(yè)的經(jīng)銷商，足跡遍布全國80 多個(gè)城市，受益學(xué)員十多萬人，代表性企業(yè)包括（部分）： 康師傅、旺旺食品、思念食品、雨潤集團(tuán)、蒙牛乳業(yè)、湯臣倍健、加加醬油、涪陵榨菜、黃鶴樓酒業(yè)、瀘州老窖、稻花香酒業(yè)、勁酒酒業(yè)、燕京啤酒、青島啤酒、雪花啤酒、鼎湖山泉、恒安紙業(yè)、東洋之花、雀氏集團(tuán)、三鼎織帶、艾麗碧絲、姍拉娜、上海高姿、珀萊雅、東鵬陶瓷、諾貝爾瓷磚、匯泰龍、圣象地板、嘉寶莉漆、雷士照明、歐普照明、九牧潔具、歐聯(lián)衛(wèi)浴、瑪堡壁紙、格力電器、美的電器、九陽家電、創(chuàng)維彩電、老板電器、新飛電器、蘇泊爾電器、先鋒電器、七匹狼男裝、勁霸男裝、鴻星爾克 貴人鳥、浪莎襪業(yè)、紅蜻蜓、康奈鞋業(yè)、意爾康鞋業(yè)、全友家私、雙虎家私、圣奧家具、柏森家具、晚安家居、大自然床墊、舒達(dá)床墊、伊百麗家具、大北農(nóng)集團(tuán)、隆平高科、住商肥料、瀚生農(nóng)資、海大集團(tuán)、正大飼料、偉嘉集團(tuán)、文勝肥業(yè)、石頭記、思科、齊心文具、酷比手機(jī) 大運(yùn)摩托、綠源電動(dòng)車、鄧祿普輪胎、一度傳媒等等。

梅明平老師的授課風(fēng)格，睿智大氣，深入淺出，風(fēng)趣幽默，課程生動(dòng)，案例豐富，以融會(huì)貫通的經(jīng)典思路，獨(dú)具創(chuàng)新的核心理念，專業(yè)完整的理論體系，行之有效的操作方法，落到實(shí)處的授課效果，深受經(jīng)銷商與企業(yè)的歡迎和喜愛，獲得一致贊譽(yù)。

【學(xué)員反饋】

匯泰龍董事長陳鴻填：梅明平老師的培訓(xùn)，充滿激情，深刻、幽默、真實(shí)，風(fēng)度翩翩，不愧為經(jīng)銷商培訓(xùn)第一人！

安徽隆平高科總助崔廣海：梅老師課件設(shè)計(jì)針對性強(qiáng)，符合經(jīng)銷商當(dāng)前的需求，講解深入淺出，風(fēng)趣幽默，通俗易懂，案例經(jīng)典，真實(shí)可信，傳授的方法和技巧有一定操作性，現(xiàn)場互動(dòng)，氣氛活躍，學(xué)員興趣高。

旺旺集團(tuán)東區(qū)營業(yè)總經(jīng)理毛偉：聽梅老師的課有一種酣暢淋漓的感覺。梅老師講課能夠快速的抓住主題，一下子抓住聽眾的心。知識(shí)面廣，案例豐富，深入淺出，詼諧幽默，環(huán)環(huán)相扣，時(shí)時(shí)把握住了各經(jīng)銷商的興趣點(diǎn)，對經(jīng)銷商的引導(dǎo)使大家受益匪淺。和聽眾隨時(shí)互動(dòng)，讓他們積極參與，讓大家感覺在一起參與，激活了學(xué)習(xí)的積極性。設(shè)計(jì)的課件亦用心安排，總之，這是一堂生動(dòng)，對大家有幫助的課。只有專心專注專業(yè)的設(shè)計(jì)才會(huì)有這樣好的效果。謝謝您，專業(yè)的梅老師！

浙江快活林銷售總監(jiān)宋鵬飛：妙語連珠、風(fēng)趣幽默，培訓(xùn)內(nèi)容從實(shí)際出發(fā)，貼近經(jīng)銷商實(shí)戰(zhàn)需要，能引起經(jīng)銷商的共鳴。從實(shí)戰(zhàn)中總結(jié)的經(jīng)驗(yàn)，理論系統(tǒng)化，再去指導(dǎo)工作。課程內(nèi)容循序漸進(jìn)、由淺入深，適合大眾經(jīng)銷商的理解能力?，F(xiàn)場互動(dòng)增加經(jīng)銷商的參與度，同時(shí)引起經(jīng)銷商更大的集中度。很實(shí)用！很需要！很感謝！

浙江三鼎織造有限公司總裁丁軍民：今天聽了梅明平老師的課程，感受很深：課程內(nèi)容與我企業(yè)經(jīng)銷商存在的問題很符合，很實(shí)際，經(jīng)銷商學(xué)到了很多知識(shí)，提升經(jīng)營理念，也提升了我在市場營銷方面和信心。梅明平老師案例豐富、表達(dá)透徹，也反映了現(xiàn)在企業(yè)的生存狀況。我希望在今后，還要多聽梅老師的課，為我所用，謝謝！

北京格力經(jīng)銷商總裁李立：梅明平老師的培訓(xùn)專業(yè)、針對性實(shí)踐理論加時(shí)間，通俗易懂；雖然是3天2晚的培訓(xùn)，但整場培訓(xùn)有學(xué)習(xí)氣氛，能抓住學(xué)員心，時(shí)間一下子就過去了，非常值得！

廈門格力經(jīng)銷商總裁謝理論：梅老師培訓(xùn)幽默風(fēng)趣，寓教于樂，把深?yuàn)W的道理淺顯化，讓學(xué)員在笑聲中學(xué)到與時(shí)俱進(jìn)的觀點(diǎn)和理念，真實(shí)的教我們每一個(gè)格力經(jīng)銷商要應(yīng)對市場激烈的競爭。參加培訓(xùn)后，梅老師給我們制定了明確的行動(dòng)計(jì)劃，并強(qiáng)調(diào)一定要將計(jì)劃變成現(xiàn)實(shí)，要明確去執(zhí)行才有收獲，在如何管理好員工方面給了很多真知灼見，與這樣的培訓(xùn)相見恨晚，希望以后能得到更多梅老師的指導(dǎo)！

報(bào)喜鳥經(jīng)銷商總裁胡立軍：聽了梅明平老師的課，精神為之一振，他是那么風(fēng)趣幽默，那么貼近管理與被管理者心聲，使我悟出了很多做企業(yè)為人處事的道理，將會(huì)使我終身受益。如果想取“真金”的老板企業(yè)家，不要錯(cuò)過梅明平老師的課，他真的會(huì)改變你的一生！

歐普照明經(jīng)銷商總裁鄭洲：生意人的瓶頸，如何學(xué)會(huì)做生意，讓自己的事業(yè)從量變到質(zhì)變的啟發(fā)人，這就是梅明平老師。

歐普照明經(jīng)銷商總裁孟慧敏：聽了梅明平老師的課以后，我深受啟發(fā)。以前，我也一直尋找方法突破自我，但一直以來很迷茫，沒有主心骨。梅老師講了很多我在實(shí)際銷售過程中遇到的問題，我覺得梅老師的培訓(xùn)讓我找到了魂，找到了主軸，把以前凌亂的想法連在一起。在此，謝謝梅老師，有幸認(rèn)識(shí)梅老師，讓我多年的困惑，有了新的希望。

匯泰龍經(jīng)銷商總裁陳?。鹤鳛橐幻谑袌雒罎L打十多年的經(jīng)銷商，今天有幸聽了梅明平老師的課，受益匪淺。梅明平老師的培訓(xùn)，內(nèi)容直面現(xiàn)實(shí)工作中的各種困難，并附帶解決方案，語言風(fēng)趣幽默，案例生動(dòng)且發(fā)人深省，不愧為經(jīng)銷商培訓(xùn)大師第一人。

秀黛內(nèi)衣經(jīng)銷商總裁王如懿：這次有幸參加了梅明平老師的培訓(xùn)，讓我茅塞頓開，受益匪淺?，F(xiàn)在的我才算是摸到了銷售管理的門道，如果沒有聽到梅老師的課程，我還在自我感覺良好，現(xiàn)在發(fā)現(xiàn)我存在很多不足，如：沒有規(guī)劃未來，依賴廠家等。這些我都從梅老師的授課中找到了突破點(diǎn)?！奥犆防蠋熞惶谜n，勝讀十年書”，以后我將會(huì)把這些學(xué)到的知識(shí)運(yùn)用到實(shí)際中去！

美多裕門業(yè)經(jīng)銷商總裁黃進(jìn)金：梅老師的培訓(xùn)課程，講得“精”“透徹”。聽了梅老師的經(jīng)銷商培訓(xùn)課收獲太多，讓我更加清楚今后的定位、銷售技巧、品牌的創(chuàng)立，獲益無窮。謝謝梅老師，謝謝美多裕的林龍智總經(jīng)理！

快活林食品經(jīng)銷商總裁俞曉鋒：講座、培訓(xùn)很多，總感覺只停留在理論層面。去年和今天，我有幸聽到梅明平老師兩次課程最深刻感覺到就是：務(wù)實(shí)有效，貼合實(shí)際，通俗易懂，風(fēng)趣幽默，非常專業(yè)。

快活林食品經(jīng)銷商總裁梁志永：我曾參加過梅明平老師的一次培訓(xùn)，我活學(xué)活用以后，對我公司成長和管理提高了幾個(gè)檔次，效益和業(yè)績提高了不少。我公司每個(gè)員工信心大增，所以，這次又來參加梅老師的培訓(xùn)，感謝梅明平老師對知識(shí)的無私奉獻(xiàn)。

舒達(dá)床墊經(jīng)銷商總裁楊忠誠：梅老師講的課程，生動(dòng)有趣，通俗易懂，創(chuàng)新性高，思維定位準(zhǔn)確，應(yīng)用廣泛，能引導(dǎo)每個(gè)經(jīng)銷商準(zhǔn)確規(guī)劃和定位，使你做大做強(qiáng)。如有機(jī)會(huì)，我想繼續(xù)聽梅老師的課。 舒達(dá)床墊經(jīng)銷商總裁何?。好防蠋熒畹谩岸U”的精髓。能把一件復(fù)雜的事情闡述得簡單明了，是一種大智慧；而把一件看似簡單的事情，通過他的指導(dǎo)，做到極致，并演繹為一種學(xué)員自發(fā)的“行動(dòng)”指南持續(xù)下去。這就是一種實(shí)用的大智慧。

創(chuàng)維經(jīng)銷商總裁韓軍友：梅老師的講座，主題明確，對企業(yè)管理存在的問題及解決方案非常具有針對性，對不同文化水平的管理者都能聽懂，對道理能用深入淺出的方法將清楚。本人認(rèn)為，凡事想成就一番成就的老板，非常有必要親自參加梅老師的課程。

康奈經(jīng)銷商總裁顏素紅：通過這次的學(xué)習(xí)，使我感覺到我把以前的時(shí)間都浪費(fèi)了，在店鋪里沒有合理的計(jì)劃，不會(huì)管理人員，不會(huì)品牌宣傳，沒有充分授權(quán)，什么都要親自做，薪酬機(jī)制的不合理等等的不足，培訓(xùn)以后感覺思路清晰了，回去以后立刻行動(dòng)！

梅明平老師的其它課程