海外經(jīng)銷商（代理商）的開拓與管理

  培訓講師：彭南海

講師背景：
彭南海老師國際業(yè)務發(fā)展管理專家華南理工大學/博士可中、英文雙語授課10余年常駐海外工作經(jīng)歷成功拓展不同國家海外市場超過20+足跡遍布全球30多個國家與地區(qū)曾任：航星光電科技（高科技芯片企業(yè)）丨總經(jīng)理曾任：傳音控股（全球功能機之王非洲之王）丨 詳細>>

彭南海
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海外經(jīng)銷商（代理商）的開拓與管理詳細內(nèi)容

海外經(jīng)銷商（代理商）的開拓與管理

海外經(jīng)銷商（代理商）開拓與管理
課程背景： 海外經(jīng)銷商開發(fā)與管理培訓課程以海外經(jīng)銷商的基本常識介紹入手，分析介紹了中國企業(yè)走出國門，對于海外經(jīng)銷商開發(fā)管理的不同策略及經(jīng)驗，幫助企業(yè)了解海外市場運作過程中，對于以經(jīng)銷商為核心的銷售策略具體如何運用，認清可能面臨的主要問題以及學會如何應對。全課程的培訓內(nèi)容始終穿插著大量豐富的實際案例和分析，以幫助學員更加清晰的了解和學習海外經(jīng)銷商開發(fā)和管理的內(nèi)容和方法，以及如何更好的尋找新的市場突破點并進入。
課程時間： 2天，6小時/天
課程對象：與海外市場業(yè)務開發(fā)相關(guān)聯(lián)的公司高層管理者及骨干員工
課程方式：講演結(jié)合、案例豐富、全程互動、情景操練
一、海外經(jīng)銷商的開發(fā)流程與拓展策略
1. 海外經(jīng)銷商開發(fā)基本常識
如何正確認識海外經(jīng)銷商與廠家的關(guān)系
海外經(jīng)銷商的類型及其合作特點
如何建立以經(jīng)銷商為核心的銷售策略
2. 開發(fā)海外經(jīng)銷商前的準備
1）做好充分的市場調(diào)查
2）區(qū)域市場規(guī)劃及目標設置
3）企業(yè)本身優(yōu)勢的提煉
3. 如何選擇適合本企業(yè)的海外經(jīng)銷商
1）選擇海外經(jīng)銷商的標準
2）海外經(jīng)銷商分級制度的確定
3）海外經(jīng)銷商與本企業(yè)的匹配程度
4. 海外經(jīng)銷商開發(fā)的流程及關(guān)鍵點
1）海外經(jīng)銷商成長的不同階段和需求
2）海外經(jīng)銷商的開發(fā)流程
3）如何與海外經(jīng)銷商進行有效溝通
4）與經(jīng)銷商的商務談判
5）售后服務協(xié)議的簽定
5. 海外經(jīng)銷商開發(fā)過程中的風險點和防范措施
1）財務方面的風險
2）市場方面的風險
3）運營方面的風險
4）法律方面的風險
6）風險防控思路
案例分析+現(xiàn)場互動（講師進行案例講解后，學員提出現(xiàn)實中遇到的問題點，針對問題點進行分析討論）
二． 海外經(jīng)銷商的管理策略
1. 海外經(jīng)銷商的管理內(nèi)容
1）為什么要進行經(jīng)銷商的管理
2）海外經(jīng)銷商客戶關(guān)系維護管理
3）海外經(jīng)銷商的價格及銷售渠道管理
4）對經(jīng)銷商的營銷管理和支持策略
5）對經(jīng)銷商業(yè)績的考核機制
2. 海外市場經(jīng)銷商的激勵與懲罰措施
1）海外市場經(jīng)銷商究竟關(guān)注什么？
2）對于海外經(jīng)銷商的激勵措施和具體的運用
3）海外經(jīng)銷商執(zhí)行特定的貿(mào)易功能后的價格折扣激勵
4）對特定經(jīng)銷商的廣告支援
5）對于不合格經(jīng)銷商的關(guān)系處理
3. 如何化解海外經(jīng)銷商之間的沖突
1）同區(qū)域海外經(jīng)銷商業(yè)務沖突協(xié)調(diào)
2）如何面對經(jīng)銷商投訴與抱怨
3）經(jīng)銷商忠誠度建設與維護
4. 海外經(jīng)銷網(wǎng)絡運營
1）積極構(gòu)建國際經(jīng)銷網(wǎng)絡
2）提高營銷人員對經(jīng)銷商的服務意識
案例分析+現(xiàn)場互動（講師進行案例講解后，學員提出現(xiàn)實中遇到的問題點，針對問題點進行分析討論）
三．海外市場拓展進階---如何尋找突破點
確認自身瓶頸所在
資金及投入方面的問題
品牌知名度和美譽度降低
產(chǎn)品同質(zhì)化
銷售及利潤的降低
同競爭對手之間的差距分析
對目標市場的進一步分析
波特五力工具的應用
市場的進一步細分
尋找新的細分市場進入
制定差異化策略
品牌定位及營銷手段的刷新
產(chǎn)品力的創(chuàng)新
服務體驗提升
互動：請學員提出在開發(fā)和管理經(jīng)銷商過程中遇到的問題，分組討論解決方案，最后老師點評并給出建議。

 

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