銷售管理
銷售管理詳細內容
銷售管理
銷售管理
蘭老師
戰(zhàn)略與營銷管理實戰(zhàn)專家/原安捷倫科技總裁
學習目的
轉變觀念和態(tài)度
了解科學管理銷售團隊的方法
全面掌握銷售管理的基本方法和技巧
學習收益
提高銷售管理人員的擔當能力
提高銷售團隊的凝聚力、工作效率和戰(zhàn)斗力
學員對象
總經理、銷售總監(jiān)、銷售銷售管理人員和擬將提拔的潛在管理者
時間安排
3天
課程大綱
DAY 1第一天
Topic主題
Learning Objectives
學習目的
Knowledge知識點
Training Approaches學習方式
Time時間小時
1.企業(yè)管理的基本概念
改變觀念和態(tài)度管理的藝術觀與科學觀
管理工作的定義
管理流程
管理工作的范圍與內容
講解
討論
1
2.銷售戰(zhàn)略與銷售計劃
學會制訂銷售計劃
什么是戰(zhàn)略
制訂銷售戰(zhàn)略需要哪些準備
戰(zhàn)略制訂的模型與工具
銷售計劃的結構
目標設定與SMART原則
目標的四個維度
行動計劃的要素
講解
練習
4
3.銷售覆蓋與分工
學會根據(jù)本公司的目標客戶和產品，設計出匹配的銷售團隊和銷售分工
目標客戶群細分
產品與服務
銷售渠道
如何匹配選擇
銷售覆蓋的案例
講解
練習
2
DAY 2第二天
Topic主題
Learning Objectives
學習目的
Knowledge知識點
Training Approaches學習方式
Time時間小時
第一天課程復習
加深印象和理解
什么是管理工作
如何制訂銷售戰(zhàn)略和銷售計劃
如何設計本公司的銷售覆蓋
討論
0.5
4.合作渠道選擇與管理
了解渠道的種類、特點、價值和管理方法。學會本公司的外部合作渠道的設計和管理。
渠道的概念、種類與架構
渠道的招募與管理流程
渠道的選擇與招募
渠道的賦能與市場營銷
渠道的日常管理
渠道的考核與激勵
講解
練習
1
5.銷售流程設計
學會結合客戶的采購流程設計自己的銷售流程。
組織采購的動機
組織采購流程
4種典型的采購流程
案例分享
講解
練習
1
6.銷售漏斗管理
學會總結和檢查工作
銷售漏斗的基本理論
銷售漏斗需要收集的信息
銷售漏斗的管理
講解
練習
1
7.銷售人員的管理與溝通輔導
針對不同的銷售員工采用不同的方式管理
馬斯洛的需求層次論
赫茲伯格的雙因素理論
員工的分類
不同類型員工對應的管理方法
銷售人員的輔導
討論
3
DAY 3第三天
Topic主題
Learning Objectives
學習目的
Knowledge知識點
Training Approaches學習方式
Time時間小時
第二天課程復習
加深印象和理解
渠道的選擇與管理
銷售流程有哪些
銷售漏斗管理
銷售人員如何提高戰(zhàn)斗力
討論
0.5
8.績效管理與考核
學會給員工做好績效設計與評估
崗位責任書與績效設定
績效評估
講解
練習
2
9.銷售運營六步法
學會銷售運營的六個步驟
設目標
做看板
開例會
總結評估
改進行動
執(zhí)行獎懲
講解
練習
1.5
10.復盤與反思
學會總結和檢查工作
評估結果的四個層次
檢查工作的提問方法
復盤方法論
慶祝成功
講解
練習
1.5
課程總結與回答問題
加深印象/解決實際問題
所有知識點
討論
0.5
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