大客戶顧問式銷售-2天

  培訓(xùn)講師：蘭濤

講師背景：
蘭濤老師——戰(zhàn)略與營銷管理實(shí)戰(zhàn)專家?曾任安捷倫科技（世界最大的測試測量高科技公司）中國區(qū)總裁（承擔(dān)10億美元的銷售額和在華1300名員工的管理）?曾任惠普地區(qū)銷售經(jīng)理?曾任及優(yōu)教育科技（孫振耀創(chuàng)辦）聯(lián)合創(chuàng)始人?曾經(jīng)擔(dān)任清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院E 詳細(xì)>>

蘭濤
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大客戶顧問式銷售-2天詳細(xì)內(nèi)容

大客戶顧問式銷售-2天

大客戶顧問式銷售
蘭老師
戰(zhàn)略與營銷管理實(shí)戰(zhàn)專家/原安捷倫科技總裁
學(xué)習(xí)目的
明確誰是我們的大客戶
了解社交風(fēng)格
了解客戶的購買流程，組織架構(gòu)和決策團(tuán)隊(duì)
能夠充分利用內(nèi)部資源
能夠帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)利用談判技巧贏得有利潤的訂單
課程收益
改進(jìn)贏率
建立有效的銷售團(tuán)隊(duì)
學(xué)員對象
企業(yè)銷售人員、售前技術(shù)支持、銷售主管、高管
時(shí)間安排
2天
課程大綱
第一天
標(biāo)題
學(xué)習(xí)目的
知識點(diǎn)
學(xué)習(xí)方法
時(shí)間（小時(shí)）
標(biāo)準(zhǔn)的銷售流程
統(tǒng)一概念認(rèn)識
標(biāo)準(zhǔn)銷售流程的5個(gè)步驟：
1初次接觸
2商機(jī)評估
3深入調(diào)查
4方案展示
5達(dá)成
賣價(jià)值而不是價(jià)格戰(zhàn)
FABE: Features-Advantage-Benefit
性能-優(yōu)點(diǎn)-好處-證據(jù)
講解
討論
2
社交風(fēng)格類型
什么是社交風(fēng)格
了解其他人的社交風(fēng)格
溝通時(shí)匹配不同的社交風(fēng)格
馬斯洛的需求層次論
4種社交風(fēng)格介紹
主見型
分析型
隨和型
表達(dá)型
如何確定客戶的社交風(fēng)格及對應(yīng)的溝通技巧
講解
討論
2
什么是大客戶
明確誰是我們的大客戶
關(guān)鍵客戶與大客戶的區(qū)別
如何定義我們的大客戶：
規(guī)模
營收
行業(yè)影響力
銷售額排名
利潤排名
講解
討論
0.5
客戶計(jì)劃
學(xué)會(huì)制訂客戶計(jì)劃
客戶計(jì)劃的結(jié)構(gòu)：
客戶公司簡介
客戶組織架構(gòu)
客戶的決策團(tuán)隊(duì)
客戶項(xiàng)采購歷史
客戶未來商機(jī)
未來一年的銷售目標(biāo)
銷售策略
行動(dòng)計(jì)劃
講解
討論
1
客戶的組織架構(gòu)和決策團(tuán)隊(duì)
了解組織購買與個(gè)人購買的差異
了解影響力
能夠找到對的人洽談
組織購買行為
評價(jià)的4個(gè)層次
決策團(tuán)隊(duì)
客戶的角色和職責(zé)
倡議者
使用者
影響者
定義者
購買者
決策者
守門人
本方線人與對方線人
討論
講解
練習(xí)
1
第二天
組織購買流程
了解組織購買流程
從客戶的角度看流程：
確定需求
投資計(jì)劃
采購
驗(yàn)收
投入使用
客戶在每個(gè)階段的行為
講解
討論
1
解決方案銷售流程
能夠匹配銷售流程與采購流程
流程同步：
信息獲取
全案計(jì)劃
全案執(zhí)行
銷售員在每個(gè)階段應(yīng)有的行為
講解
討論
1
內(nèi)部溝通
能夠帶領(lǐng)銷售團(tuán)隊(duì)
提高組織能力
銷售代表應(yīng)當(dāng)扮演領(lǐng)導(dǎo)角色
作為領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)當(dāng)：
影響力來自信任
以身作則
人可以被領(lǐng)導(dǎo)而不能被管理
請相關(guān)的人員參與進(jìn)來
客戶訪問計(jì)劃和訪問報(bào)告
講解
討論
0.5
銷售談判
提高贏單率
利潤最大化
談判的價(jià)值
談判的能力
自我保護(hù)
談判準(zhǔn)備：目標(biāo)、籌碼、讓步策略
談判過程
異議的類型與管理
講解
討論
練習(xí)
2
達(dá)成訂單
能夠在各種錯(cuò)綜復(fù)雜的情況下達(dá)成協(xié)議
訂單達(dá)成技巧
平衡主動(dòng)與被動(dòng)
給客戶提供選擇
幫助客戶決策
建議型達(dá)成
唯一障礙情形下的達(dá)成
面對客戶團(tuán)隊(duì)情形下的達(dá)成
投標(biāo)情形的達(dá)成
講解
討論
1
總結(jié)與課程評價(jià)
回顧總結(jié)加深印象
所有知識點(diǎn)
討論
0.5

 

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招聘與面試技巧蘭老師戰(zhàn)略與營銷管理實(shí)戰(zhàn)專家/原安捷倫科技總裁學(xué)習(xí)目的做好征選計(jì)劃學(xué)會(huì)過濾，分析履歷表，找出問題學(xué)會(huì)準(zhǔn)備一份完整的面試問題掌握有效的問話技巧掌握面試程序?qū)W習(xí)收益提高招聘面試成功率，降低招聘失敗風(fēng)險(xiǎn)；提高管理團(tuán)隊(duì)的管理能力和效率。學(xué)員對象企業(yè)員工時(shí)間安排1天課程大綱第一天上午標(biāo)題學(xué)習(xí)目的知識點(diǎn)方式時(shí)間自我介紹熱場學(xué)員與講師相互了解學(xué)員自我了解社交

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關(guān)鍵對話蘭老師戰(zhàn)略與營銷管理實(shí)戰(zhàn)專家/原安捷倫科技總裁學(xué)習(xí)目的提高溝通技巧學(xué)會(huì)化解危機(jī)提高團(tuán)隊(duì)溝通能力和凝聚力課程收益提高個(gè)人素質(zhì)和領(lǐng)導(dǎo)力改善人際關(guān)系改善個(gè)人身心健康學(xué)員對象企業(yè)高管、部門主管、從業(yè)人員時(shí)間安排2天課程大綱DAY1第一天Topic主題LearningObjectives學(xué)習(xí)目的Knowledge知識點(diǎn)TrainingApproaches學(xué)習(xí)方

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