網(wǎng)點(diǎn)主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)與話術(shù)設(shè)計(jì)

  培訓(xùn)講師：史浩

講師背景：
培訓(xùn)師：史浩一線成長(zhǎng)起來(lái)的服務(wù)、營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)型專(zhuān)家課程特色：引導(dǎo)：由問(wèn)題開(kāi)始，論點(diǎn)結(jié)束。讓學(xué)員發(fā)現(xiàn)而非宣貫，絕非對(duì)論點(diǎn)進(jìn)行簡(jiǎn)單闡述和印證，使學(xué)員知其然更知其所以然實(shí)戰(zhàn)：有笑更有效。內(nèi)容來(lái)源于一線，貼合行業(yè)，引發(fā)學(xué)員參與，并進(jìn)行親身示范說(shuō)明，使學(xué) 詳細(xì)>>

史浩
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網(wǎng)點(diǎn)主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)與話術(shù)設(shè)計(jì)

網(wǎng)點(diǎn)主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)與話術(shù)設(shè)計(jì)
課程大綱
第一篇 變革與挑戰(zhàn)
 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的挑戰(zhàn)
 行業(yè)的挑戰(zhàn)
 客戶(hù)的挑戰(zhàn)
 銀行網(wǎng)點(diǎn)的未來(lái)趨勢(shì)
第二篇 與客戶(hù)建立關(guān)系
1、 了解客戶(hù)需求
 自己作為客戶(hù)的感受？
 服務(wù)是什么？
 網(wǎng)點(diǎn)客戶(hù)的需求是什么?
 什么是客戶(hù)的實(shí)際需求？
 什么是客戶(hù)的潛在需求？
 什么是客戶(hù)的情感需求？
 如何讓客戶(hù)滿(mǎn)意？
 讓客戶(hù)驚喜的三法則
2、建立客戶(hù)關(guān)系的語(yǔ)言溝通技術(shù)
 滿(mǎn)足客戶(hù)情感需求的三項(xiàng)基本原則
 原則一－維護(hù)自尊，加強(qiáng)自信
 原則二－感同身受，表示理解
 原則三－征求意見(jiàn)，有需要時(shí)提供建議
 服務(wù)于銷(xiāo)售的關(guān)系
3、與客戶(hù)建立關(guān)系
 客戶(hù)細(xì)分
 為什么要客戶(hù)細(xì)分
 客戶(hù)資料收集
 投其所好
 我們與客戶(hù)的四種關(guān)系
 為什么要與客戶(hù)建立個(gè)人關(guān)系
 建立你的人際關(guān)系
i. 陌生——相識(shí)
ii. 相識(shí)——熟悉
iii. 熟悉——信任
iv. 信任——喜歡
第三篇 網(wǎng)點(diǎn)主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)
一、主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵--以客戶(hù)為中心
1．目前網(wǎng)點(diǎn)主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的現(xiàn)狀
 目前網(wǎng)點(diǎn)主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的現(xiàn)狀
 柜員（客戶(hù)經(jīng)理）為什么不愿做主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)？
 知識(shí)因素？
 技巧因素？
 態(tài)度因素？
 案例：銀行內(nèi)的理財(cái)產(chǎn)品銷(xiāo)售
 客戶(hù)為什么會(huì)拒絕？
 我們常見(jiàn)的開(kāi)場(chǎng)方式
  客戶(hù)的心理感知是什么？
  你是關(guān)注客戶(hù)還是關(guān)注業(yè)務(wù)？
  我們目前在哪個(gè)階段
  生活中的啟示
 銷(xiāo)售到底是什么？
 銷(xiāo)售中的理性?xún)r(jià)值與感性?xún)r(jià)值
2．營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)的設(shè)計(jì)與客戶(hù)需求引導(dǎo)
 高風(fēng)險(xiǎn)的互動(dòng)
 客戶(hù)的感知
 網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)碰到的客戶(hù)障礙有哪些？
 了解的障礙
 需要的障礙
 信任的障礙
 滿(mǎn)意的障礙
 如何克服客戶(hù)的障礙
 如何克服客戶(hù)了解的障礙？
 如何與客戶(hù)建立信任？
 如何挖掘客戶(hù)需求？
 如何創(chuàng)造客戶(hù)滿(mǎn)意？
  最佳銷(xiāo)售武器---銷(xiāo)售話術(shù)的設(shè)計(jì)
 為什么要有銷(xiāo)售話術(shù)
 如何設(shè)計(jì)
 案例—一次失敗的營(yíng)銷(xiāo)
 為什么被拒絕？
 問(wèn)還是說(shuō)？
 你要了解客戶(hù)哪些信息？
 網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)設(shè)計(jì)的三問(wèn)
 確定目標(biāo)用戶(hù)
 激發(fā)客戶(hù)需求
 展示利益
 實(shí)戰(zhàn)演練---根據(jù)本行產(chǎn)品進(jìn)行話術(shù)設(shè)計(jì)
 幾種常用的銷(xiāo)售技術(shù)？
 框示法
  想象法
  暗示法
 提問(wèn)法
 大堂銷(xiāo)售六步曲
   實(shí)戰(zhàn)模擬----如何在網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)進(jìn)行理財(cái)產(chǎn)品的主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)
 如何化解客戶(hù)抗拒
 如何發(fā)掘客戶(hù)需求
 如何進(jìn)行客戶(hù)化的產(chǎn)品呈現(xiàn)
  如何有尊嚴(yán)的結(jié)束與客戶(hù)的對(duì)話

 如何進(jìn)行中間業(yè)務(wù)的推廣？
 如何進(jìn)行產(chǎn)品的呈現(xiàn)和推介
 低價(jià)值的呈現(xiàn)
 高風(fēng)險(xiǎn)的產(chǎn)品呈現(xiàn)
 低風(fēng)險(xiǎn)的產(chǎn)品呈現(xiàn)
 FABE的運(yùn)用
 產(chǎn)品呈現(xiàn)的要點(diǎn)
 非語(yǔ)言呈現(xiàn)技巧
 強(qiáng)化客戶(hù)信心的證據(jù)
 如何進(jìn)行基金的呈現(xiàn)？
 如何進(jìn)行理財(cái)計(jì)劃的呈現(xiàn)？
 如何呈現(xiàn)保險(xiǎn)計(jì)劃？
 如何呈現(xiàn)網(wǎng)上銀行？
 如何呈現(xiàn)信用卡？
 將產(chǎn)品的專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)進(jìn)行口語(yǔ)化概括

3. 銷(xiāo)售成交的技巧

 堅(jiān)持成交的三個(gè)原則
 締結(jié)的時(shí)機(jī)
 尋找成交信號(hào)
 以提問(wèn)形式存在的成交信號(hào)
 以陳述形式存在的成交信號(hào)
 客戶(hù)為什么擔(dān)心？
 化解客戶(hù)顧慮的方法
 與客戶(hù)成交的策略與方法
 促進(jìn)客戶(hù)成交的話術(shù)
 銷(xiāo)售失敗后的話術(shù)
 

 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)

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全業(yè)務(wù)解決方案銷(xiāo)售課程大綱開(kāi)篇變革與挑戰(zhàn)#61548;一個(gè)故事開(kāi)始#61548;客戶(hù)期望的變化#61548;行業(yè)的挑戰(zhàn)#61548;3G帶來(lái)的變化#61548;全業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)mdash;mdash;三國(guó)鼎立時(shí)代的到來(lái)#61548;揚(yáng)長(zhǎng)避短第一篇什么是金牌客戶(hù)經(jīng)理？1、銷(xiāo)售的挑戰(zhàn)2、銷(xiāo)售人員的成長(zhǎng)階段3、客戶(hù)心中的金牌客戶(hù)經(jīng)理4、金牌客戶(hù)經(jīng)理究竟賣(mài)給了客戶(hù)什么？5

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步步為贏-面對(duì)面顧問(wèn)銷(xiāo)售課程大綱第一篇銷(xiāo)售的挑戰(zhàn)一、銷(xiāo)售的挑戰(zhàn)與改變1、一個(gè)銷(xiāo)售人員的成長(zhǎng)之路2、銷(xiāo)售的挫折與失敗3、銷(xiāo)售的認(rèn)知4、銷(xiāo)售的挑戰(zhàn)5、客戶(hù)心中的金牌客戶(hù)經(jīng)理6、客戶(hù)的感知7、客戶(hù)經(jīng)理的轉(zhuǎn)變mdash;mdash;關(guān)注帶給客戶(hù)的價(jià)值第二篇客戶(hù)拜訪流程與各階段客戶(hù)心理一、拜訪的流程1、客戶(hù)拜訪的流程2、拜訪的挑戰(zhàn)3、知己知彼mdash;mdash;對(duì)

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顧問(wèn)銷(xiāo)售之業(yè)務(wù)推薦與促成課程大綱第一篇銷(xiāo)售的認(rèn)知一、電信行業(yè)新變化1、堅(jiān)定信心，長(zhǎng)翅膀的老虎2、運(yùn)營(yíng)商的優(yōu)劣勢(shì)分析3、客戶(hù)選擇運(yùn)營(yíng)商的四大要素二、銷(xiāo)售的挑戰(zhàn)與變革1、客戶(hù)的變化2、一個(gè)老字號(hào)的變遷3、銷(xiāo)售的挑戰(zhàn)4、客戶(hù)心中的優(yōu)秀銷(xiāo)售人員5、優(yōu)秀銷(xiāo)售人員和普通銷(xiāo)售人員的差異在哪？6、帶給客戶(hù)的感知是什么？7、關(guān)注帶給客戶(hù)的價(jià)值8、什么是金牌銷(xiāo)售？第二篇顧問(wèn)式銷(xiāo)

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
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