《鐵三角組織與協(xié)同管理》

鐵三角組織與協(xié)同管理
劉愛霞
課程背景
本課通常服務(wù)于公司經(jīng)營例會管理層級，用于指導(dǎo)組織協(xié)同建設(shè)。
各公司普遍存在的一些協(xié)同性問題。
2009年1月任總在銷服體系奮斗頒獎大會上的講話，我們從以技術(shù)為中心，向以客戶為中心的轉(zhuǎn)移過程中，如何調(diào)整好組織，始終是一個很難的題目。要縮短流程，提高效率，減少協(xié)調(diào)，使公司實現(xiàn)有效增長，以及現(xiàn)金流的自我循環(huán)。
而我們現(xiàn)在的情況是，前方的作戰(zhàn)部隊，只有不到三分之一的時間是用在找目標(biāo)、找機(jī)會以及將機(jī)會轉(zhuǎn)化為結(jié)果上，而大量的時間是用在頻繁地與后方平臺往返溝通協(xié)調(diào)上。而且后方應(yīng)解決的問題讓前方來協(xié)調(diào)，拖了作戰(zhàn)部隊的后腿，好鋼沒有用在刀刃上。
后方協(xié)調(diào)困難有流程問題、有組織機(jī)構(gòu)的設(shè)置問題、有思想意識問題，也有相互信任的問題，還有非主業(yè)干部對主業(yè)不理解的問題……，我們要找到一把提高作戰(zhàn)部隊效率的鑰匙，找到一把后方平臺高效服務(wù)前方的鑰匙。
我們后方配備的先進(jìn)設(shè)備、優(yōu)質(zhì)資源，應(yīng)該在前線一發(fā)現(xiàn)目標(biāo)和機(jī)會時就能及時發(fā)揮作用，提供有效的支持，而不是擁有資源的人來指揮戰(zhàn)爭、擁兵自重。努力做厚客戶界面，以客戶經(jīng)理、解決方案專家、交付專家組成的工作小組，形成面向客戶的“鐵三角”作戰(zhàn)單元，有效地提升了客戶的信任，較深地理解了客戶需求，關(guān)注良好有效的交付和及時的回款。一線的作戰(zhàn)，要從客戶經(jīng)理的單兵作戰(zhàn)轉(zhuǎn)變?yōu)樾F(tuán)隊作戰(zhàn)。
如何學(xué)習(xí)華為銷售管理包括鐵三角有效解決組織內(nèi)部的協(xié)同性問題？本課程既有講解，又有研討互動，還有實戰(zhàn)演練，最終助力企業(yè)實現(xiàn)協(xié)同上的認(rèn)知、借鑒和行動。
學(xué)習(xí)對象
董事長、總經(jīng)理、銷服體系總監(jiān)/經(jīng)理、人力資源總監(jiān)、財務(wù)總監(jiān)等企業(yè)中高層管理者
培訓(xùn)目標(biāo)
學(xué)習(xí)華為建立流程型組織提升組織效率的各種方法，并通過討論、實戰(zhàn)演練等各種方式尋求在本企業(yè)落地的方法，提升一線與總部職能部門之間的協(xié)同
學(xué)習(xí)華為鐵三角運(yùn)作機(jī)制，結(jié)合本企業(yè)實踐探尋改進(jìn)，增加一線部門作戰(zhàn)效率，全營一桿槍提升公司銷售競爭力
課程特色
如何建立流程型組織，既有理念介紹，也有各種實用方法，學(xué)之能用。
介紹華為鐵三角運(yùn)作機(jī)制、團(tuán)隊配置來源、考核、角色認(rèn)知，內(nèi)容全面，指導(dǎo)性強(qiáng)。
課程時間
1天，6小時
課程大綱
導(dǎo)論
客戶及市場成熟度越來越高要求企業(yè)由產(chǎn)品銷售向解決方案銷售甚至顧問式銷售轉(zhuǎn)型
大項目是團(tuán)隊合作，沒有團(tuán)隊配合銷售，極大地浪費機(jī)會
客戶關(guān)系、解決方案、商務(wù)、交付及后臺部門協(xié)力配合是現(xiàn)代銷售成功的關(guān)鍵
營銷四要素—銷售組織內(nèi)部的協(xié)同
案例討論：發(fā)生了什么？為什么工程部經(jīng)理這么不配合？
案例介紹：各部門通力合作，華為巴西如何20年實現(xiàn)盈利
從獎金分配看華為銷售場景下的大部門協(xié)同
華為管理平臺對銷售拓展的支撐
分享與討論：職能部門如何更好的參與業(yè)務(wù)變革？
華為如何實現(xiàn)組織協(xié)同
各公司普遍存在的一些協(xié)同性問題
實現(xiàn)以客戶為中心不易
協(xié)同性問題大量消耗作戰(zhàn)部門的時間，影響公司的有效增長和現(xiàn)金流的自我循環(huán)
后方協(xié)調(diào)困難有流程問題、有組織機(jī)構(gòu)的設(shè)置問題、有思想意識問題，也有相互信任的問題，還有非主業(yè)干部對主業(yè)不理解的問題
案例討論：英文版翻譯，人員應(yīng)該如何協(xié)調(diào)？
案例討論：交付項目經(jīng)理，從售前部門調(diào)人對不對？
華為的流程型組織 - -如何解決思想意識問題
華為的流程型組織- -如何解決組織機(jī)構(gòu)設(shè)置問題
法約爾橋
一條龍經(jīng)理
案例討論：融資業(yè)務(wù)流程長，如何簡化流程提升效率？
一條龍團(tuán)隊
跨部門委員會
輕矩陣結(jié)構(gòu)
班組長的戰(zhàn)爭
華為的流程型組織- -如何解決流程問題
圍繞著一項核心職能擴(kuò)展一些輔助職能，流程owner負(fù)責(zé)拉通建設(shè)
合同評審遵循四小專業(yè)、一大綜合的原則。評審與決策分離，先評審、后決策。組長決策制
流程梳理，提升運(yùn)作效率
授權(quán)到一線，70%的決策在一線完成
分享與討論：以上，每一種辦法討論如何借鑒改善企業(yè)現(xiàn)有業(yè)務(wù)？
?華為鐵三角運(yùn)作機(jī)制
案例討論：方案變更需求按這樣的流程處理有何問題？
鐵三角CC3運(yùn)作的4個意義
中國企業(yè)CC3弱化或者缺失在銷售管理中面臨的困局
為什么鐵三角很重要
明確期望比提升技能更重要，心開悟，力無窮
客戶經(jīng)理角色認(rèn)知
案例討論：老客戶新項目降價就可以贏嗎？
場景演練：這樣的單子如何贏回來?
產(chǎn)品經(jīng)理角色認(rèn)知
案例討論：產(chǎn)品過于標(biāo)準(zhǔn)化，無法建立差異化優(yōu)勢，怎么辦？
交付經(jīng)理角色認(rèn)知
案例討論：這樣的服務(wù)人員你打幾分？
討論：對比華為實踐，公司CC3目前哪個角色的能力亟需加強(qiáng)？主要短板在哪些方面？為什么？
華為全面客戶關(guān)系管理
如何通過鐵三角把客戶關(guān)系建設(shè)在組織
分享與討論：公司樣板點建設(shè)的現(xiàn)狀如何？鐵三角是如何協(xié)同運(yùn)作的？如何改善？
分享與討論：公司還有哪些銷售領(lǐng)域亟需CC3運(yùn)作加強(qiáng)協(xié)同？
企業(yè)鐵三角建設(shè)指引
鐵三角的人力配置來源
實現(xiàn)CC3高效運(yùn)作的關(guān)鍵考慮因素
分享與討論：針對企業(yè)現(xiàn)狀，CC3的考核應(yīng)該如何設(shè)置？
共同KPI
個性KPI
業(yè)務(wù)場景
關(guān)鍵牽引點
關(guān)鍵指標(biāo)
關(guān)鍵角色
激勵方法
老客戶老產(chǎn)品
老客戶新產(chǎn)品
新客戶老產(chǎn)品
新客戶新產(chǎn)品

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