網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)實(shí)戰(zhàn)——網(wǎng)點(diǎn)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)的策略與方法

網(wǎng)點(diǎn)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)的策略與方法很多網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人，工作努力卻成效甚微。究其原因，在于沒(méi)有做到精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)。有效的精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)，需要對(duì)網(wǎng)點(diǎn)有準(zhǔn)確的定位，知道網(wǎng)點(diǎn)能夠?yàn)榭蛻?hù)提供什么、擅長(zhǎng)為客戶(hù)提供什么，懂得甄選網(wǎng)點(diǎn)最適合開(kāi)發(fā)的客戶(hù)群。同時(shí)又能夠?qū)蛻?hù)有準(zhǔn)確的了解，知道哪些客戶(hù)值得網(wǎng)點(diǎn)重點(diǎn)開(kāi)發(fā)，并知道如何去開(kāi)發(fā)。唯有這樣，網(wǎng)點(diǎn)才能夠把有效的資源用在刀刃上，創(chuàng)造為最大的效益。
本課程從網(wǎng)點(diǎn)的精確定位入手，幫助網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人厘清精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)的思路和方法，現(xiàn)實(shí)網(wǎng)點(diǎn)業(yè)績(jī)的提升。
培訓(xùn)時(shí)間：1-2天，6小時(shí)/天
培訓(xùn)方式：講授、案例分析、小組討論、任務(wù)練習(xí)等
課程大綱
第一章：讓客戶(hù)開(kāi)發(fā)事半功倍——通過(guò)網(wǎng)點(diǎn)定位與客戶(hù)定位鎖定目標(biāo)客戶(hù)
本章要點(diǎn)：大部分銀行網(wǎng)點(diǎn)都會(huì)有不同的職能劃分，而同樣職能的網(wǎng)點(diǎn)也會(huì)因?yàn)橹車(chē)蛻?hù)的情況和內(nèi)部人員的結(jié)構(gòu)而會(huì)有不同的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)。如何揚(yáng)長(zhǎng)避短是每位網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人都需要經(jīng)常思考并熟練掌握的技巧。本章的重點(diǎn)在于如何使用SWOT等工具分析網(wǎng)點(diǎn)的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，以及可用的資源等，對(duì)網(wǎng)點(diǎn)及客戶(hù)群進(jìn)行精準(zhǔn)定位，以確保網(wǎng)點(diǎn)的資源能夠用到最合適的地方。
網(wǎng)點(diǎn)定位的方法與技巧
網(wǎng)點(diǎn)的客戶(hù)定位
網(wǎng)點(diǎn)的銷(xiāo)售職能定位
網(wǎng)點(diǎn)的SWOT分析
第二章：把目標(biāo)轉(zhuǎn)化成為可執(zhí)行的動(dòng)作——制訂營(yíng)銷(xiāo)策略與計(jì)劃
本章要點(diǎn)：學(xué)習(xí)有效制定營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的方法，結(jié)合前面的網(wǎng)點(diǎn)定位技巧，幫助網(wǎng)點(diǎn)用最合適的方式去開(kāi)發(fā)最合適的客戶(hù)群，并將營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)有效分解到每位具體的人，以保證目標(biāo)的達(dá)成。
擴(kuò)大銷(xiāo)售額的方法
銷(xiāo)售預(yù)測(cè)與設(shè)定銷(xiāo)售目標(biāo)
選擇目標(biāo)客戶(hù)群的方法與技巧
選擇合適的開(kāi)發(fā)工具與途徑
根據(jù)網(wǎng)點(diǎn)類(lèi)型搭配營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)
不同崗位的行員的業(yè)績(jī)指標(biāo)分配
第三章、存量客戶(hù)的有效管理與深挖掘
（維護(hù)好存量客戶(hù)并有效挖掘存量客戶(hù)的潛力，既節(jié)約了開(kāi)拓新客戶(hù)的成本，又能夠確保客戶(hù)更難被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手挖走，還能夠增加網(wǎng)點(diǎn)業(yè)績(jī)，是每家網(wǎng)點(diǎn)都必須竭力做好的工作。）
案例分析：深挖客戶(hù)需求帶來(lái)的機(jī)會(huì)
系統(tǒng)化管理客戶(hù)的思路
為你的客戶(hù)進(jìn)行深度畫(huà)像
客戶(hù)日常的分層分群維護(hù)
客戶(hù)的交叉銷(xiāo)售技巧
客戶(hù)的公私聯(lián)動(dòng)技巧
客戶(hù)的廳堂營(yíng)銷(xiāo)技巧
第四章：向市場(chǎng)要客戶(hù)——市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理
本章要點(diǎn)：了解常見(jiàn)新客戶(hù)的開(kāi)拓途徑、技巧、方法和工具，開(kāi)拓網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人的思路，幫助其以更合適自己的方式開(kāi)拓客戶(hù)。
新客戶(hù)開(kāi)發(fā)的常用方法與途徑
外拓營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的制定
外拓營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的管理
客戶(hù)經(jīng)理市場(chǎng)開(kāi)拓工作的管理
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作的評(píng)估
第五章：營(yíng)銷(xiāo)中的過(guò)程管理
本章要點(diǎn)：行員的工作可以很忙但卻很無(wú)效。網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人需要不斷使用輔導(dǎo)、過(guò)程監(jiān)控、結(jié)果反饋等方式幫助行員做到工作既飽和又有效。本章將學(xué)習(xí)銷(xiāo)售中的過(guò)程管理技巧，幫助網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人以最小的時(shí)間和精力代價(jià)保證行員的工作是有效的，并幫助其發(fā)現(xiàn)自己需要提升的地方。
行員的活動(dòng)量管理
行員的工作時(shí)間管理
行員的工作進(jìn)展管理
行員的工作日志管理
簡(jiǎn)易業(yè)績(jī)追蹤表
第六章：改善網(wǎng)點(diǎn)的效能
本章要點(diǎn)：無(wú)論是人還是機(jī)構(gòu)，都需要不斷反思并不斷改善。本章將學(xué)習(xí)如何對(duì)網(wǎng)點(diǎn)的營(yíng)銷(xiāo)狀況進(jìn)行定期和不定期的反思和總結(jié)，并制定有效的改善計(jì)劃，以保證網(wǎng)點(diǎn)目標(biāo)的最終達(dá)成并最大程度地發(fā)揮網(wǎng)點(diǎn)的潛能。
網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)狀況分析的技巧
網(wǎng)點(diǎn)業(yè)績(jī)進(jìn)度分析
網(wǎng)點(diǎn)任務(wù)指標(biāo)分解
弱項(xiàng)分析與行動(dòng)計(jì)劃
第七章、結(jié)語(yǔ)
課程內(nèi)容總結(jié)
大家的收獲與分享

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