《大客戶雙贏商務(wù)談判技巧》

《大客戶雙贏商務(wù)談判技巧》
主講：田牧
【課程背景】
在當(dāng)今商業(yè)社會中，商業(yè)談判已成為不可或缺的一部分。無論是企業(yè)間的合作、采購、銷售，還是個(gè)人間的投資、合作，都需要進(jìn)行有效的商業(yè)談判。商務(wù)談判在在大客戶銷售中起著非常重要的作用。通過有效的商務(wù)談判，可以更好地了解客戶需求、建立信任關(guān)系、促進(jìn)合作、解決問題和應(yīng)對沖突，以及提高銷售效率。為了幫助學(xué)員掌握雙贏的商業(yè)談判策略和技巧，我們設(shè)計(jì)了雙贏的商和談判策略PPT精品課程。
【課程收益】
了解客戶需求：通過商務(wù)談判，可以更好地了解大客戶的真實(shí)需求和利益。在談判過程中，可以通過詢問關(guān)鍵問題、傾聽客戶的反饋和表達(dá)，以及觀察客戶的言行舉止，來深入了解客戶的需求和痛點(diǎn)，從而更好地為客戶提供解決方案。
建立信任關(guān)系：商務(wù)談判是一個(gè)交互的過程，通過談判，可以與大客戶建立信任關(guān)系。在談判中，銷售員需要展示自己的專業(yè)知識和誠實(shí)，以及對客戶需求的關(guān)注和重視，以此來贏得客戶的信任和好感。建立良好的信任關(guān)系可以促進(jìn)銷售的成功率，提高客戶的忠誠度。
促進(jìn)合作：商務(wù)談判的目的是為了達(dá)成雙方都滿意的協(xié)議。在談判中，銷售員可以通過與大客戶進(jìn)行積極的溝通和協(xié)商，來尋找共同點(diǎn)和合作機(jī)會。通過商務(wù)談判，可以與大客戶建立合作關(guān)系，實(shí)現(xiàn)雙方共贏的局面。
解決問題和應(yīng)對沖突：在商務(wù)談判中，可能會出現(xiàn)一些問題和沖突，例如價(jià)格、交貨時(shí)間等方面的爭議。銷售員需要運(yùn)用談判技巧和經(jīng)驗(yàn)，來解決問題和應(yīng)對沖突。通過合理的溝通和解決方案，可以避免沖突擴(kuò)大，維護(hù)客戶關(guān)系，并實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)。
提高銷售效率：商務(wù)談判可以幫助銷售員更好地了解客戶需求，縮短銷售周期，提高銷售效率。在談判中，銷售員可以根據(jù)客戶的需求和反饋，快速調(diào)整銷售策略和方案，以更有效地滿足客戶需求，提高銷售的成功率。
【課程對象】
總經(jīng)理、銷售副總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、銷售部長、銷售部門成員，技術(shù)部及技術(shù)支持成員。
【課程方式】
啟發(fā)式講授 、互動(dòng)式教學(xué)、小組討論、案例分析、角色扮演、觀看視頻、性格測驗(yàn)等多種生動(dòng)的培訓(xùn)方式，最終達(dá)到最佳的授課效果。
【課程時(shí)間】
1-2天（每天6小時(shí)）
【課程大綱】
第一部分：商業(yè)談判基本理論
1.一組思考和測試
思考題：你在日常生活中哪些問題是需要通過談判解決的？
談判能力測試1：挑戰(zhàn)還是順從你的導(dǎo)演？
談判能力測試2：降價(jià)的五種讓步方法，您選哪種？
談判能力測試3：兵臨城下的案例
談判能力測試4：經(jīng)銷商倚老賣老
談判能力測試5：面對強(qiáng)勢客戶造成僵局
2.什么是談判？
3.構(gòu)成談判的三個(gè)要素
自我測試1：談判中的唯一目標(biāo)是打敗對手嗎？
商務(wù)談判的結(jié)局
談判案例分析：武漢砸大奔事件
4.商務(wù)談判的三個(gè)層面和顯著特點(diǎn)，以及雙贏談判者的信念
現(xiàn)場游戲：紅與藍(lán)的博弈
思考題：影響談判的要素有哪些？
5.影響談判的八要素
目標(biāo)、風(fēng)險(xiǎn)、信任、關(guān)系、雙贏、實(shí)力、準(zhǔn)備、授權(quán)
第二部分 商務(wù)談判的準(zhǔn)備流程
1.完整的談判過程分三個(gè)階段
準(zhǔn)備和計(jì)劃階段
談判的實(shí)施階段
談判的跟進(jìn)階段
2.談判前的準(zhǔn)備1
確定談判項(xiàng)目：品類、標(biāo)準(zhǔn)、數(shù)量、價(jià)格、期限、保障、合規(guī)案例：日本人發(fā)現(xiàn)大慶油田
3.談判前的準(zhǔn)備2確定談判目標(biāo)
一般以雙贏和長期關(guān)系建立為談判目標(biāo)
同時(shí)兼顧短期利益
最高目標(biāo)、奮斗目標(biāo)、基本目標(biāo)
自我測試：有關(guān)請假的問題與領(lǐng)導(dǎo)的博弈
4.談判前的準(zhǔn)備3了解談判對手（7個(gè)方面）
了解對手的目標(biāo)、習(xí)慣和弱點(diǎn)、利益和要求、對手公司的資源
了解對手做決定的權(quán)限、了解對手的時(shí)間限制和最后期限、了解對手的內(nèi)在利益相互關(guān)系
案例：中海油并購中海油失敗
5.談判前準(zhǔn)備4列出不同的解決方案組合
一個(gè)談判項(xiàng)目應(yīng)該有不同的解決方案
談判前列出不同解決方案組合
根據(jù)對我方的重要性進(jìn)行排序
預(yù)估談判對手的排序情況
第三部分 商務(wù)談判的實(shí)施流程
1.商務(wù)談判七個(gè)階段流程
建立和諧關(guān)系、探測摸底階段、報(bào)價(jià)階段、討價(jià)還價(jià)階段、反復(fù)磋商階段、談判結(jié)束階段。
2.建立和諧關(guān)系階段：建立和諧關(guān)系階段常用的四個(gè)方法
恰當(dāng)?shù)淖话才?br /> 運(yùn)用贊美增進(jìn)感情
察顏觀色
運(yùn)用輕松、非業(yè)務(wù)話題實(shí)現(xiàn)“破冰”
3.探測摸底階段
提問收集資料
傾聽獲取信息
了解對手的談判能力
4.報(bào)價(jià)階段
報(bào)價(jià)原則和報(bào)價(jià)操作的2個(gè)方法
重點(diǎn)提醒：你對對方了解越少，報(bào)價(jià)就應(yīng)越高
典型的報(bào)價(jià)模式：西歐式報(bào)價(jià)和日本式報(bào)價(jià)
報(bào)價(jià)階段要注意的問題和報(bào)價(jià)小技巧
先報(bào)價(jià)的有利和不利之處
選擇測試題：對方直接拒絕了你的報(bào)價(jià)，你將如何處理？
5.討價(jià)還價(jià)階段
還價(jià)的方式和技巧
讓步的原則
小組討論題：討價(jià)還價(jià)的技巧
四種因素給談判造成壓力：時(shí)間壓力、資訊多少、情緒化和期望得不到滿足
利用高層的力量
如何制約“請示上級”
黑白臉戰(zhàn)術(shù)及如何應(yīng)對不情愿的買家
討價(jià)還價(jià)的語言藝術(shù)——壓價(jià)的常用語言、答復(fù)技巧、拒絕技巧
6.反復(fù)磋商打破僵局階段：避免僵局最好采用雙贏談判模式
采用破除僵局四原則；常用的突破僵局的主法；忌情緒化說出對抗性語言
7.談判的結(jié)束階段
最終報(bào)價(jià)、主動(dòng)促成交易、爭取合同起草權(quán)
8.談判的心理學(xué)知識
第四部分 商務(wù)談判的策略和戰(zhàn)術(shù)
1.七條束縛對方進(jìn)攻的戰(zhàn)術(shù)
（一）神秘人物 (二) 最后期限（三）最大權(quán)限（四）先例（五）奉送權(quán)力（六）抬價(jià)（七）競發(fā)競賣
2.八條逼使對方退讓的戰(zhàn)術(shù)
（一）漫天喊價(jià)（二）分而治之（三）以退為進(jìn)（四）威脅（五）突然襲擊（六）既成事實(shí)（七）吹毛求疵（八）故意拖延
3.九條引誘對方上當(dāng)?shù)膽?zhàn)術(shù)
（一）軟硬兼施（二）情緒化（三）諂媚（四）欺騙（五）激將法（六）顯著讓步；（七）拒絕談判；（八）攪和；（九）聲東擊西；（九）大智若愚

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