《SPIN selling 大訂單銷售技巧》

《SPIN selling 大訂單銷售技巧》
主講：田牧
【課程背景】
SPIN模式是由美國哈斯韋特公司通過對35000個成功銷售案例進行廣泛調(diào)查、研究而開發(fā)出來一套工具。由尼爾?雷克漢姆（Nell Rackham）主持開發(fā)。通過對買方一系列問題的詢問，讓買方說出自己的明確需求，并以自己的產(chǎn)品或服務(wù)滿足買方明確需求的一種銷售模式！也叫問題銷售法，最適合大客戶營銷的，最成功的營銷模式！
SPIN selling作為大客戶、大項目定單銷售的必備的工具課程，在大客戶、大定單銷售過程中，如果不懂得和利用這個工具，必將導(dǎo)致：
向客戶銷售產(chǎn)品時，客戶反饋沒有需求，銷售無法推進。
不會挖掘客戶的需求，與客戶溝通時習(xí)慣做陳述性描述，導(dǎo)致開場即終場。
不知從哪里介入和開始調(diào)研客戶需求，無從了解到客戶的真正需求。
知道要向客戶提問才能了解真相，頻頻向客戶提問，問題雜亂或過多，讓客戶很煩躁。
客戶承認有這方面的需求，但表示不急迫，也不值得花費這么大的代價來解決，導(dǎo)致業(yè)務(wù)無法推進。
針對客戶的難題，過早地提出自己的解決問題對策，導(dǎo)致客戶不愿再深入剖析，我方了解的問題不全；
知道客戶存在難點、痛點問題，但你無法將這個隱藏需求轉(zhuǎn)化為明確需求，導(dǎo)致業(yè)務(wù)無法推進。
業(yè)務(wù)人員不懂得利用SPIN模式和FABE來化解客戶異議，客戶對我方的方案、價格等不滿意、不接受，業(yè)務(wù)停滯不前。
客戶的難題沒有說透，利益沒有說夠，客戶不買賬，業(yè)務(wù)無法推進。
【課程收益】
清楚了解SPIN四個問題的定義、作用和內(nèi)涵。
熟練掌握和學(xué)會設(shè)計SPIN四個問題的方法，讓您的問題有針對性，讓客戶樂意回答你的問題。
將客戶自認為幾乎完美沒有需求→最終變?yōu)閱栴}嚴重，必須馬上改變，從而達到銷售晉級。
如何將開始的小問題點挖掘到隱藏的需求，最后轉(zhuǎn)化為明確的需求，為提供產(chǎn)品和解決方案做準備。
多提問暗示問題，深入挖掘客戶的難題的痛點，即造成的直接和間接損失擴大化，增加客戶解決問題的迫切程度。
多提需示－滿足問題，因為絕大多數(shù)客戶都希望自己找到解決問題的方式，當(dāng)然是符合我方利益的解決方案。
采用SPIN模式和FABE法則來輕松化解客戶方提出關(guān)系產(chǎn)品、方案、價格等方面的異議，確保銷售晉級和最終成交。
【課程對象】
銷售總監(jiān)、銷售部長、銷售部門成員，技術(shù)部及技術(shù)支持成員。
[授課方式]
授課形式包括：通過啟發(fā)式講授 、互動式教學(xué)、小組討論、案例分析、角色扮演、觀看視頻、性格測驗等多種生動的培訓(xùn)方式，最終達到最佳的授課效果。
【課程時間】
1天（每天6小時）
【課程大綱】
導(dǎo)語： SPIN模式的根本意義
1.SPIN模式的起源
2.SPIN模式的根本意義
通過一系列提問啟發(fā)客戶的潛在需求，使其認識到購買此產(chǎn)品能夠為他帶來多少價值
3.什么是SPIN？
SPIN是Situation（背景問題）
Problem(難點問題)
Implications(暗示問題)
Need payoff(需求-滿足問題)的首字母縮寫
4.銷售會談的四個階段
初步接觸
需求調(diào)查
證實能力
晉級承諾
第一單元：銷售行為和銷售成功
1.傳統(tǒng)銷售模式
初步接觸、銷售提問、利益宣講、異議處理、收場白技巧
2.大訂單銷售的特征
時間長、干擾因素多、客戶較理性、決策結(jié)果影響大、競爭激烈
3.銷售會談四個階段的目標、內(nèi)容和方法
4.銷售提問類型
開放型和封閉型問題
5.SPIN四個問題的提問順序
S-P-I-N
第二單元 晉級承諾與收場白技巧
1.四個重點與個人體會
2.銷售拜訪目標的分解
小訂單與大訂單成功與失敗結(jié)果的不同
小訂單2個結(jié)果，大訂單有4個結(jié)果
3.獲得銷售晉級承諾的四個辦法
4.成功的銷售人員提議承諾的特征
生意有所進展和現(xiàn)實中客戶能最高給予的
第三單元 大定單中的需求調(diào)查
1.幾個重要定義和理論：
需求的定義和初步跡象
隱含需求的挖掘?qū)Υ蠖▎魏托《▎谓Y(jié)果的影響
購買信號的定義；
提問在大定單銷售中將隱含需求轉(zhuǎn)化為明確需求
2.客戶需求在大訂單與小訂單中表現(xiàn)顯著不同
3.需求的開發(fā)過程
從小小的缺點開始——變?yōu)榍逦膯栴}（痛點和不滿）——轉(zhuǎn)化為愿望、欲望和行動的企圖
4.需求的類型
隱性需求和顯性需求
5.決定銷售成功的兩個因素
購買成本和解決問題的急迫性
6.成功銷售的價值等式
解決問題的迫切程度超過解決問題的成本
解決問題的成本低于給客戶造成的直接、間接損失
第四單元 SPIN的提問模式
1.提問：成功的銷售活動中誰說的話最多？買方還是賣方？
2.S背景問題的目的
收集有關(guān)客戶現(xiàn)狀的事實、信息、背景數(shù)據(jù)的問題
背景問題的提問語句，用于發(fā)現(xiàn)客戶存在的問題點
3.詢問P難點問題的目的：針對客戶困難、難點和不滿的提問，引誘客戶說出隱含需求
難點問題的例句
確認客戶的問題點，與客戶一起共同探討問題領(lǐng)域；發(fā)掘更的問題點，更能讓隱含需求轉(zhuǎn)化為明確需求
重要發(fā)現(xiàn)：出色的業(yè)務(wù)人員總是在討論難題的末期提出對策、產(chǎn)品和服務(wù)
不成功的業(yè)務(wù)人員總是在客戶提出難題時就迫不及待地提出解決方案（高科技產(chǎn)品銷售特別突出）。為什么說這樣是錯誤的？
沒有經(jīng)驗的銷售者不懂將客戶問題與我方對策聯(lián)系起來，不知所措
4.I暗示問題的目的
詢問共同探討問題產(chǎn)生的后果（將小問題放大化，增加客戶解決問題的急迫程度）
暗示問題的例句和作用：通過擴大、放大客戶的問題點使客戶充分了解問題將會帶來后果
5.N需求效益問題：鼓勵客戶積極提出解決問題的對策，絕大多數(shù)客戶都希望自己找出解決問題的方式
需求－效益問題的好處:比暗示問題更積極，讓客戶自己告訴你，你的產(chǎn)品或解決方案可以為客戶帶來的利益，而不是強迫你來向客戶解釋利益；2.非強力推銷
思考題：對于客戶存在的某些難題，你有一個比較有優(yōu)勢的解決方案，但客戶告訴你，這個難題還沒嚴重到要花這么大代價，迫切到馬上就要解決的地步。你如何說服客戶
需求-效益問題的例句
需求-滿足例句的目的：將客戶的明顯需求轉(zhuǎn)化為對解決方案的渴望，同時告訴客戶您可以得到的利益
如何使用需求-效益問題
暗示問題與需求-效益問題的區(qū)別：暗示問題的思維關(guān)鍵點提示
需求滿足問題思維關(guān)鍵點
6.SPIN的提問模式圖示
7.SPIN問題的小結(jié)
第五單元 大定單中的需求與產(chǎn)品連接——FABE法則
1.什么是FABE法則、源起？
Feature(屬性）
Advantages(功能）
Benefits(益處）
Evidence[（證據(jù)）包括技術(shù)報告、客戶來信、報刊文章、照片、樣機示范，證據(jù)要具有客觀性、權(quán)威性、可靠性和可見證性的]概念
2.FABE的銷售過程
FABE句式：針對不同顧客的購買動機，把最符合顧客要求的商品利益向顧客推介是關(guān)鍵的。為此，最精確有效的辦法：是利用特點F、功能A、好處B和證據(jù)E
介紹Feature(特點）：對大小定單結(jié)果的影響：小定單銷售中影響較大，大定單銷售中是很難讓人信服的
介紹Advantages(功能）對大小定單結(jié)果的影響：在小定單銷售中影響輕微；大定單銷售中幾乎沒有影響
強調(diào)Benefits(益處）對大小定單結(jié)果的影響：所有生意中都有積極影響；在大定銷售中強調(diào)益處最有效果
強調(diào)Evidence(證據(jù)）對大小定單結(jié)果的影響：所有銷售均影響深遠，小定單可上成交，大定單馬上達成銷售晉級、成交
3.初步使用SPIN銷售法，如何才能使其發(fā)揮到最好效果？
第六單元 理論轉(zhuǎn)化為實踐
1.技能提升的四個黃金法則g
2.SPIN的學(xué)習(xí)策略
3.總結(jié)
把SPIN當(dāng)成一個公式，你會失敗的
把SPIN看成一個靈活的會談路徑圖，她會讓你的銷售會談更成功，助力您拿下定單

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