《大客戶超級(jí)銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)課》

《大客戶超級(jí)銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營(yíng)》

——顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)，客戶零壓力溝通

【課程背景】

大客戶銷(xiāo)售，是傳統(tǒng)銷(xiāo)售中周期最長(zhǎng)、流程最復(fù)雜、選擇最理性、銷(xiāo)售難度最大的一種；此對(duì)銷(xiāo)售員的考驗(yàn)也比其他類(lèi)型銷(xiāo)售大；

客戶開(kāi)拓中，如何比較吃閉門(mén)羹？

關(guān)系維系中，如何兼顧每個(gè)關(guān)鍵角色的利益訴求？

方案呈現(xiàn)中，如何塑造獨(dú)特性?xún)?yōu)勢(shì)？

……

上述問(wèn)題，是每個(gè)大客戶經(jīng)理每日在市場(chǎng)上殫精竭慮、斗智斗勇的日常狀態(tài)，一著不慎，滿盤(pán)皆輸！因此大客戶銷(xiāo)售是對(duì)銷(xiāo)售員心理素質(zhì)、公關(guān)技巧、客情維系等的綜合考驗(yàn)！

課程以政企項(xiàng)目為場(chǎng)景，以客戶經(jīng)理為對(duì)象，從項(xiàng)目銷(xiāo)售流程閉環(huán)，到關(guān)鍵決策人的識(shí)別與公關(guān)技巧，再到客戶商機(jī)挖掘與價(jià)值傳遞，全面提升政企客戶經(jīng)理項(xiàng)目攻堅(jiān)能力！

【課程收益】

● 全面認(rèn)知大客戶項(xiàng)目銷(xiāo)售流程，深入理解銷(xiāo)售瓶頸的內(nèi)因，認(rèn)知客戶經(jīng)理崗位價(jià)值

● 掌握政企銷(xiāo)售關(guān)鍵決策人識(shí)別與攻堅(jiān)方法；掌握客情關(guān)系深度鏈接方法

● 掌握銷(xiāo)售博弈中，深入理解客戶訴求，掌握強(qiáng)勢(shì)與弱勢(shì)市場(chǎng)攻堅(jiān)策略，方案價(jià)值沖擊化傳遞的方法

【課程時(shí)長(zhǎng)】2天，6小時(shí)/天

【課程對(duì)象】大客戶經(jīng)理、政企客戶經(jīng)理等

【授課方式】課程講授+案例分析及研討+情景演練+視頻鑒賞等

課程配套工具（課后附贈(zèng)）

銷(xiāo)售流程圖與關(guān)鍵執(zhí)行動(dòng)作

大客戶關(guān)系溫度計(jì)評(píng)估表

企業(yè)組織決策畫(huà)像與攻堅(jiān)策略

破冰場(chǎng)景-話術(shù)設(shè)計(jì)模板與參考案例

風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避-關(guān)鍵場(chǎng)景與規(guī)避話術(shù)模板

客情進(jìn)階-關(guān)鍵場(chǎng)景互惠設(shè)計(jì)模板

攻防轉(zhuǎn)換-產(chǎn)品優(yōu)劣勢(shì)對(duì)比設(shè)計(jì)模板

商機(jī)挖掘-“BMW”商機(jī)挖掘與深化問(wèn)題設(shè)計(jì)模板

價(jià)值傳遞-產(chǎn)品介紹沖擊化話術(shù)設(shè)計(jì)模板

【課程大綱】

第一講：重塑認(rèn)知-大客戶銷(xiāo)售博弈與價(jià)值認(rèn)知

一、全局框架-大客戶項(xiàng)目孵化全流程

1. 資料-客戶分析

2. 信任-關(guān)系建立

3. 需求-商機(jī)挖掘

4. 價(jià)值-方案呈現(xiàn)

5. 價(jià)格-議價(jià)成交

6. 體驗(yàn)-回款再銷(xiāo)

情景分析：客戶過(guò)度糾結(jié)價(jià)格，根源是什么？

情景分析：上述環(huán)節(jié)里，哪個(gè)環(huán)節(jié)最重要？

情景分析：為什么回款出問(wèn)題，哪些環(huán)節(jié)沒(méi)做好？

第二講：厲兵秣馬-組織決策鏈分析與攻堅(jiān)策略

隨堂測(cè)試：客戶關(guān)系溫度計(jì)評(píng)估表

一、理清決策鏈-影響項(xiàng)目推進(jìn)的五個(gè)角色

1. 決策者識(shí)別與維系策略

2. 采購(gòu)組織者識(shí)別與維系策略

3. 技術(shù)把關(guān)者識(shí)別與維系策略

4. 關(guān)鍵使用者識(shí)別維系策略

5. 內(nèi)線向?qū)ёR(shí)別與維系策略

二、決策鏈情景式公關(guān)策略

1. 理清決策兩條線：明線與暗線

案例討論：某大客戶企業(yè)組織架構(gòu)與關(guān)鍵角色背景，分析其決策鏈與明暗線

2. 決策鏈結(jié)構(gòu)性公關(guān)“2+1”工具

案例討論：客戶已即將走完采購(gòu)流程，如何力挽狂瀾？

案例討論：采購(gòu)表示有穩(wěn)定合作供應(yīng)商，如何突破？

案例討論：高層關(guān)鍵人支持競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，是否回天乏術(shù)？

本章節(jié)應(yīng)用工具：大客戶關(guān)系溫度計(jì)評(píng)估表、企業(yè)組織決策畫(huà)像與攻堅(jiān)策略

第三講：重塑客情-從一見(jiàn)鐘情到生死之交

章節(jié)核心工具：深度客情=親密度*可靠度*專(zhuān)業(yè)度*價(jià)值度

一、初觸客戶-印象深刻的經(jīng)緯定位法

情景分析：拜訪客戶，對(duì)方只給10分鐘，如何開(kāi)啟話題？

1. 自我介紹-經(jīng)緯雙線定位法

2. 切入利益-價(jià)值說(shuō)明引興趣

3. 巧妙推進(jìn)-導(dǎo)向下一步動(dòng)作

落地工具：經(jīng)緯定位法實(shí)戰(zhàn)工具

情景討論：萃取與客戶首次接觸關(guān)鍵場(chǎng)景（首次拜訪、電話拜訪等），應(yīng)用經(jīng)緯定位法設(shè)計(jì)開(kāi)場(chǎng)白引起興趣話術(shù)。

二、客情關(guān)系第一度：親密度

1. 親密溝通三維：情感、信息、思想

2. 相似：感性說(shuō)服的鏡像原理

三、客情關(guān)系第二度：可靠度

核心結(jié)論：減少糾紛的方法，是讓糾紛不發(fā)生！

1. 潛在隱患，委婉告知話術(shù)設(shè)計(jì)

2. 巧妙展示“微缺點(diǎn)”，增加信任感。

情景討論：萃取潛在糾紛風(fēng)險(xiǎn)，設(shè)計(jì)委婉告知話術(shù)，保障成交又規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)；

情景討論：巧妙展示方案“微缺陷”，提升信任感；

四、客情關(guān)系第三度：專(zhuān)業(yè)度

思考：懂產(chǎn)品、秀方案，能說(shuō)明專(zhuān)業(yè)度嗎？

1. 專(zhuān)業(yè)度的兩個(gè)標(biāo)準(zhǔn)：既展示專(zhuān)業(yè)，又無(wú)推銷(xiāo)痕跡

2. 低調(diào)奢華“秀肌肉”：塑造專(zhuān)業(yè)度的三句話設(shè)計(jì)

情景討論：結(jié)合產(chǎn)品與客戶畫(huà)像，設(shè)計(jì)塑造專(zhuān)業(yè)度結(jié)構(gòu)話術(shù)

五、客情關(guān)系第四度：價(jià)值度

價(jià)值邏輯：設(shè)計(jì)互惠策略

1. 價(jià)值互惠的2種策略

2. 價(jià)值互惠的2個(gè)維度

案例分享：保險(xiǎn)業(yè)、銀行業(yè)如何開(kāi)拓客戶橫向需求

案例思考：對(duì)客戶有求必應(yīng)，卻沒(méi)有訂單產(chǎn)生，如何深入推進(jìn)？

情景討論：萃取關(guān)鍵場(chǎng)景，如何從橫向與縱向角度創(chuàng)造客情互惠，遞進(jìn)客情關(guān)系

本章節(jié)應(yīng)用工具：破冰場(chǎng)景-話術(shù)設(shè)計(jì)模板與參考案例、風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避-關(guān)鍵場(chǎng)景與規(guī)避話術(shù)模板、客情進(jìn)階-關(guān)鍵場(chǎng)景互惠設(shè)計(jì)模板

第四講：商機(jī)挖掘-客戶需求理解與轉(zhuǎn)化

核心工具：“ALR聽(tīng)力三角模型”

案例分享：不要給客戶畫(huà)海鷗

一、客戶需求的4層轉(zhuǎn)化

1. 需求層-客戶期望的具體抓手

2. 利益層-客戶希望解決的問(wèn)題

3. 動(dòng)機(jī)層-解決問(wèn)題的深層原因

4. 態(tài)度層-解決問(wèn)題的緊迫程度

落地工具：不同客戶訴求的推進(jìn)策略

二、洞察：從需求到利益的轉(zhuǎn)化

情景思考：客戶期望太高，無(wú)法直接滿足，怎么辦？

1. 縱向挖機(jī)理-找到客戶利益面

2. 橫向搜信息-改變客戶利益面

視頻鑒賞：曹操殺許褚，為何只有荀彧能勸說(shuō)？

情景分析：客戶提出超標(biāo)準(zhǔn)要求（配置不足、價(jià)格過(guò)高、服務(wù)不足）的方案匹配與轉(zhuǎn)化

情景分析：客戶提出競(jìng)品優(yōu)勢(shì)/本品劣勢(shì)的轉(zhuǎn)化方式與話術(shù)設(shè)計(jì)

三、提問(wèn)：探尋摸底接近真相

情景思考：客戶有疑慮（配置不足、價(jià)格過(guò)高、服務(wù)不足），又不愿說(shuō)出實(shí)情，怎么辦？

1. 用坦誠(chéng)接近真相-利他式話術(shù)設(shè)計(jì)

2. 問(wèn)什么-問(wèn)全問(wèn)深問(wèn)透策略

3. 怎么問(wèn)-探尋摸底三段式提問(wèn)

情景分析：關(guān)鍵客戶異議場(chǎng)景（產(chǎn)品一般、價(jià)格過(guò)高、服務(wù)不足）等模糊性描述，，設(shè)計(jì)探尋摸底性話術(shù)設(shè)計(jì)，引導(dǎo)客戶說(shuō)出實(shí)情；

四、反饋：3種反饋確認(rèn)訴求

1. 逐字反饋式

2. 同義轉(zhuǎn)述式

3. 意義形塑式

五、需求探索：“5個(gè)問(wèn)題深度診斷”

1. 具體問(wèn)題：能否舉個(gè)例子？

2. 時(shí)間問(wèn)題：?jiǎn)栴}存在多久？

3. 行動(dòng)問(wèn)題：曾做哪些措施？

4. 影響問(wèn)題：行動(dòng)執(zhí)行效果？

5. 態(tài)度問(wèn)題：是否必須解決？

本章節(jié)應(yīng)用工具：“BMW”商機(jī)挖掘與動(dòng)機(jī)深化問(wèn)題設(shè)計(jì)表

第五講：價(jià)值傳遞-買(mǎi)賣(mài)攻守與價(jià)值描述

一、價(jià)值塑造-建立購(gòu)買(mǎi)標(biāo)準(zhǔn)屏蔽競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

1. 回顧情景

2. 強(qiáng)調(diào)需求

3. 建立標(biāo)準(zhǔn)

4. 匹配利益

成果萃?。航Y(jié)合關(guān)鍵場(chǎng)景，萃取產(chǎn)品關(guān)鍵維度獨(dú)一無(wú)二特點(diǎn)，并設(shè)計(jì)推薦話術(shù)

二、價(jià)值描述制造沖擊的“四個(gè)說(shuō)明”

1. 數(shù)據(jù)說(shuō)明-利益可衡量

2. 類(lèi)比說(shuō)明-理解更簡(jiǎn)單

3. 場(chǎng)景說(shuō)明-價(jià)值看得見(jiàn)

4. 結(jié)果說(shuō)明-成果有背書(shū)

案例分享：某信息化企業(yè)項(xiàng)目方案，常規(guī)描述與沖擊化描述的區(qū)別。

落地實(shí)操：結(jié)合企業(yè)產(chǎn)品，方案講解“四個(gè)說(shuō)明”沖擊化展示

本章節(jié)應(yīng)用工具：產(chǎn)品各維度獨(dú)特性?xún)?yōu)勢(shì)萃取表、產(chǎn)品沖擊化價(jià)值描述話術(shù)表

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