經(jīng)銷商運營與管理


經(jīng)銷商運營與管理
課程對象：區(qū)域經(jīng)理、總經(jīng)理、銷售經(jīng)理、展廳經(jīng)理
主講老師：馬誠駿
課程時間：以客戶需求
授課模式：導(dǎo)師講解、大量案例分析，雙向溝通、疑難解答、針對性講解、參與式研討
。
課程大綱

第一部分、經(jīng)銷商的開發(fā)與管理
一、尋找經(jīng)銷商的策略
? 汽車經(jīng)銷商的類型及其合作特點
? 汽車行業(yè)的經(jīng)銷商的產(chǎn)品特點
? 尋找潛在的、富有潛力的經(jīng)銷商的途徑
? 汽車企業(yè)的品牌---確定經(jīng)銷商選擇的基礎(chǔ)
? 首次拜訪經(jīng)銷商或進行首次溝通的策略
? 通過首次拜訪確定經(jīng)銷商的綜合實力和合作意愿的策略探討
二、汽車行業(yè)經(jīng)銷商選擇的標準
? 經(jīng)銷商選擇的總體思路
? 經(jīng)銷商的流通實力認證
? 經(jīng)銷商的營銷意識判斷和綜合評估
? 經(jīng)銷商的市場能力評估
? 經(jīng)銷商的管理能力的綜合測定
? 如何確定經(jīng)銷商的合作意愿
三、影響到經(jīng)銷商業(yè)務(wù)發(fā)展的因素
? 經(jīng)銷商的國別特征對代理業(yè)務(wù)發(fā)展的影響和相應(yīng)的策略應(yīng)對
? 經(jīng)銷商的經(jīng)銷層級對海外經(jīng)銷業(yè)務(wù)發(fā)展的影響和相應(yīng)的策略應(yīng)對
? 產(chǎn)品屬性和屬性發(fā)展對經(jīng)銷商業(yè)務(wù)發(fā)展的影響和相應(yīng)的策略應(yīng)對
四、汽車行業(yè)經(jīng)銷商選擇的評估策略
? 經(jīng)銷商開發(fā)的注意事項
? 如何誘導(dǎo)實力充足的非行業(yè)代理進入本行業(yè)
? 經(jīng)銷商的評估與優(yōu)先選擇
? 經(jīng)銷商選擇和評估的誤區(qū)
? 面隊潛在經(jīng)銷商，外銷人員的工作要點和行為準則
五、與潛在經(jīng)銷商進行溝通的策略和技巧
? 拜訪計劃的制定、路徑選擇和應(yīng)注意的問題
? 面隊潛在經(jīng)銷商，外銷人員的心態(tài)處理和個性走向
? 溝通的時間安排和時間策略
? 溝通的人員安排和策略
? 溝通的語言技巧和肢體語言的靈活運用
? 傾聽，溝通的基石
? 正式的商務(wù)談判與計劃拜訪的相互協(xié)調(diào)及協(xié)調(diào)的策略
六、經(jīng)銷商的管理與經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)運營
? 經(jīng)銷管道管理的誤區(qū)和正確的應(yīng)對之策
? 經(jīng)銷商管理的ABC分類法
? 經(jīng)銷商管理的動態(tài)法則
? 經(jīng)銷商業(yè)績管理
? 巡視管理（走動管理）---積極參與經(jīng)銷商的市場運營管理
? 予警機制管理---防范經(jīng)銷商市場丟失和壞帳
? 積極構(gòu)建經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)并參與網(wǎng)絡(luò)策劃和實際運作
? 經(jīng)銷商關(guān)系管理---處理代理關(guān)系的原則和策略
? 提高對營銷人員對國際代理的服務(wù)意識、參與意識、策劃意識
七、經(jīng)銷商的糾紛與沖突管理
? 常見的經(jīng)銷商糾紛與沖突綜述
? 各種不同糾紛的解決策略
? 總代理與特約代理或普通代理的糾紛與管理
第二部分：汽車經(jīng)銷商的衍生業(yè)務(wù)運營與管控
1、汽車精品服務(wù)的推銷話術(shù)（現(xiàn)場演練）。
? 精品的核心賣點和確定精品的組合優(yōu)勢話術(shù)。
? 給銷售人員幾種核心的組合（貼膜、底盤裝甲、地膠、座套、精品的話術(shù)）。
? 精品區(qū)域的產(chǎn)品擺設(shè)和現(xiàn)場管理演示
2、提升服務(wù)標準流程工具的使用（案例：服務(wù)流程分享，找到服務(wù)的重點）
? 流程分享：主動關(guān)聯(lián)---客戶接待---制單報價---客休關(guān)懷---派工維修---
質(zhì)量監(jiān)控---交車結(jié)算—客戶跟蹤。
? 沒一個環(huán)節(jié)的重點事宜分析和注意事項
案例：車輛診斷不準確的后果；車輛不監(jiān)控的后果。
3、汽車保險與信貸服務(wù)的品質(zhì)提升與操作方法。續(xù)?？蛻舻臓I銷手段分析（案例研討）

? 如何利用現(xiàn)有資源優(yōu)勢擴大保險的承諾（案例說明：借取其他企業(yè)方法）
? 最佳的保險推廣時機把握
? 信貸業(yè)務(wù)減少顧客的壓力，增強擁有的欲望。
4、提升客戶的滿意度指標
? 我們的最終目標包含了由客戶滿意度帶來的各項附加效益，包括：
客戶忠誠度，客戶推薦和低服務(wù)成本等。
? 客戶滿意度是鏈接企業(yè)的表現(xiàn)與客戶未來的購買行為之間的橋梁。
?
提升客戶滿意度要給客戶留下這種感覺：一次就能把車修好；一句話就能把事情說明
白；一個窗口就可以包辦一切。
? 客戶的滿意度要全員共同努力，相互配合與協(xié)調(diào)。
? 客戶的檔案管理有詳細的標簽和信息的準確性。
5、財務(wù)經(jīng)理的財務(wù)報表分析與運營管理者的溝通技巧（案例）
? 財務(wù)指導(dǎo)投資回報利率，如何做到相互溝通與理解崗位職責
? 財務(wù)可以幫助管理者降低經(jīng)營風險，看到投資與回報。
? 資金瓶頸對企業(yè)發(fā)展的影響，和幾種防范的方法（案例討論）

第三部分：汽車經(jīng)銷商銷售運營的評估能力：
1、店總運營管理的八個核心指標
? 銷售目標管理---
根據(jù)集團的考核制定年、月、周目標。并分解到個人。建立看板管理制度，是目標可
視化管理。
? 銷售數(shù)據(jù)管理---
建立銷售KPI流程圖，實時監(jiān)控（客戶信息留存率、邀約進店率、展廳成交率、任務(wù)
完成率、客戶戰(zhàn)敗率）（三表一卡）
? 現(xiàn)場管理----銷售顧問的個人形象、展廳與車輛的現(xiàn)場5S。
? 客戶管理---客戶的滿意度提升與調(diào)查、挖掘客戶需求做好產(chǎn)品組合銷售
? 市場管理---市場的競爭對手分析與集客（互聯(lián)網(wǎng)、微信、店頭活動等）
? 人員管理---人員招聘、人員崗位匹配與測評
? 會議管理---晨夕會議、周例會
? 二網(wǎng)管理---技術(shù)支持、培訓等。
2、店總的車間維修服務(wù)管理
? 車間的現(xiàn)場5S管理標準執(zhí)行。
? 車間管理的標準服務(wù)流程執(zhí)行策略。（案例流程文本）
? 車間服務(wù)人員的績效考核標準，提升技能為導(dǎo)向的管理模式。
? 車間技師專業(yè)知識的培訓與輔導(dǎo)，制定考核和輔導(dǎo)日程。
? 設(shè)定自己的修理人員評估等級制度，使修理人員更稱職。
3、提供相應(yīng)的管理表格和使用工具。會議研討（管理工具包）
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現(xiàn)場管理表格；員工績效表格；流程評估表；報價組合表；交車數(shù)據(jù)表；運營能力評
估表；接待用表（環(huán)車、事故診斷、價格表單）各種表單的梳理。
4、崗位勝任力模型：總經(jīng)理、銷售經(jīng)理、服務(wù)經(jīng)理、財務(wù)經(jīng)理、崗位員工
?
根據(jù)不同崗位設(shè)定職責，讓各個崗位盡職盡責，做好本職工作。相互協(xié)調(diào)與合作。
? 各個崗位主管領(lǐng)導(dǎo)的軟實力和硬實力分析。


第四部分：汽車經(jīng)銷商市場營銷與推廣
1、市場營銷之市場調(diào)研-----市場調(diào)研常用的方法介紹
? 市場調(diào)研的重要性，為什么要做市場調(diào)研？市場調(diào)研的方向是什么？
? 市場調(diào)研的基本原則
? 市場調(diào)研需要分析那些核心數(shù)據(jù)（知彼知己）
? 市場調(diào)研常用的方法（pest、swot、波特五力分析法）
? 市場調(diào)研報告的撰寫。（案例、提供相應(yīng)工具）
? 典型客戶群體分析：3、4、3客戶特征原則分析法
? 如何從客戶身邊挖掘潛在客戶。增加轉(zhuǎn)介紹率
? 客戶群體的分析：職業(yè)、收入、用途、性格等定位分析
? 競品數(shù)據(jù)收集與整理工作
2、市場營銷戰(zhàn)略----、如何打好品牌戰(zhàn)，全面組合服務(wù)業(yè)務(wù)，增強品牌優(yōu)勢。
? 如何解讀汽車品牌與經(jīng)銷商品牌的文化與歷史，提升品牌的影響力。
? 品牌的市場定位（汽車服務(wù)領(lǐng)域）與對客戶的需求匹配。
? 整個經(jīng)銷商的各個4s店的競爭品優(yōu)勢，做到客戶資源共享，企業(yè)資源共享。
3、品牌的市場策略與推廣。
? 案例：互聯(lián)網(wǎng)宣傳、品牌優(yōu)勢包裝、品牌車友會、連鎖服務(wù)快修等
? 以市場中的各個品牌活動為主體，以大家討論的模式進行思路拓展。
4、提升4s店的價格戰(zhàn)
? 優(yōu)勢的價格戰(zhàn)，首先要縮減成本，車輛的庫存管理與運作。
? 如何提升與競爭品牌的價格優(yōu)勢（生活用品案例給我們的啟發(fā)）
? 價格戰(zhàn)的價格內(nèi)涵，讓客戶感覺物超所值
案例分享：汽車核心價值
5. 提升4S店的服務(wù)戰(zhàn)（汽車衍生品組合，提升服務(wù)）（研討為主）
? 超越競爭競爭對手，讓顧客有感覺----快
? 考慮問題全面和周到-------細
? 滿足客戶的需求，超越客戶的預(yù)期-----多走一步
? 符合顧問的心理要求------精準
? 達到顧客的滿意度-------好
? 了解競爭對手做了哪些努力------差異化服務(wù)
6. 市場營銷策略----體驗營銷
1. 體驗營銷的含義
2. 體驗營銷的作用與經(jīng)銷商帶來的利益
3. 體驗營銷的設(shè)計與流程管控
4. 體驗營銷推廣與執(zhí)行策略

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