宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)、房地產(chǎn)行業(yè)前景與建材經(jīng)銷商的應(yīng)對(duì)

宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)、房地產(chǎn)行業(yè)前景與建材經(jīng)銷商的應(yīng)對(duì)王傳寶
課程提綱
一、世界經(jīng)濟(jì)新周期是中國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)的大環(huán)境1、 世界經(jīng)濟(jì)新周期是中國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)的大環(huán)境——當(dāng)前全球處在罕見的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)低迷期——全球長(zhǎng)波周期劃分（康得拉季耶夫周期）——為過熱的房地產(chǎn)市場(chǎng)降溫是中國(guó)應(yīng)對(duì)經(jīng)濟(jì)下行的必然選擇——中國(guó)應(yīng)對(duì)未來國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)靠的是科技創(chuàng)新而非房地產(chǎn)——為過熱的房地產(chǎn)市場(chǎng)降溫是應(yīng)對(duì)中美競(jìng)爭(zhēng)的需要2、 國(guó)際貨幣政策環(huán)境巨變， 影響房地產(chǎn)投資——美國(guó)加息必然吸引資金回流美國(guó)，中國(guó)房市、股市承壓——長(zhǎng)遠(yuǎn)看，主動(dòng)引爆房地產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)比被動(dòng)引爆好（便于定向爆破）3、全球同此冷暖：國(guó)際經(jīng)濟(jì)形勢(shì)影響我國(guó)經(jīng)濟(jì)——對(duì)制造業(yè)、服務(wù)業(yè)、進(jìn)出口、房地產(chǎn)等影響——全球產(chǎn)業(yè)鏈、供應(yīng)鏈、價(jià)值鏈重構(gòu)，影響我國(guó)經(jīng)濟(jì)——烏克蘭危機(jī)等沖突推動(dòng)大宗商品漲價(jià)，影響世界經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇，中國(guó)房地產(chǎn)面臨環(huán)境更加復(fù)雜
二、中國(guó)經(jīng)濟(jì)長(zhǎng)期發(fā)展趨勢(shì)下房地產(chǎn)發(fā)展的新宏觀背景1、經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的三大動(dòng)力來源——城鎮(zhèn)化沒有完成——中西部地區(qū)的后發(fā)優(yōu)勢(shì)——消費(fèi)結(jié)構(gòu)升級(jí)2、 近年中國(guó)出現(xiàn)的幾個(gè)重要拐點(diǎn)（包括房地產(chǎn)拐點(diǎn)）3、中國(guó)經(jīng)濟(jì)將現(xiàn)“四大分化” （包括區(qū)域分化、人口分化）4、“十四五”規(guī)劃關(guān)于新型城市化、基建、“新基建”的表述及其對(duì)我國(guó)房地產(chǎn)行業(yè)/企業(yè)的影響5、金融新周期與金融風(fēng)險(xiǎn)將影響房地產(chǎn)市場(chǎng)健康發(fā)展——地方政府債務(wù)風(fēng)險(xiǎn)
——企業(yè)債務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，部分中小銀行面臨破產(chǎn)清算威脅——房地產(chǎn)企業(yè)資金成本提升，融資越來越難6、中國(guó)經(jīng)濟(jì)面臨“三重壓力”，房地產(chǎn)的“夜壺”作用重新體現(xiàn)——需求收縮、供給沖擊、預(yù)期轉(zhuǎn)弱三、房地產(chǎn)行業(yè)政策變化與行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)1、房地產(chǎn)過熱影響中國(guó)科技創(chuàng)新和經(jīng)濟(jì)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展（略）2、“房住不炒”政策變化影響房地產(chǎn)業(yè)（略）3、最新房地產(chǎn)金融政策（1）三道紅線（2）房貸收緊、房貸利率提高（3） 地產(chǎn)信托業(yè)務(wù)正經(jīng)歷又一輪監(jiān)管調(diào)控（4）房貸集中度管理新政——2021 年 1 月 9 日中國(guó)人民銀行、銀保監(jiān)會(huì)日前發(fā)布《關(guān)于建立銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)房地產(chǎn)貸款集中度管理制度的通知》 ,決定建立銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)房地產(chǎn)貸款集中度管理制度4、產(chǎn)業(yè)投資與房地產(chǎn)市場(chǎng)的區(qū)域分化——環(huán)境資源稟賦、政策稟賦（略）——政府能力、營(yíng)商環(huán)境（略）——土地、資金、人口、人才、技術(shù)、產(chǎn)業(yè)（略）——我國(guó)主要區(qū)域經(jīng)濟(jì)潛力：中部、東部、東北、西北、西南、華南——城市賦能產(chǎn)業(yè)：區(qū)域經(jīng)濟(jì)潛力取決于人才和資金的流向，硬環(huán)境+軟環(huán)境——房地產(chǎn)市場(chǎng)區(qū)域分化、房地產(chǎn)企業(yè)分化是必然趨勢(shì)5、房地產(chǎn)行業(yè)的企業(yè)分化（可以詳細(xì)點(diǎn)）——民企與國(guó)企——大、中、小型企業(yè)——房地產(chǎn)行業(yè)的區(qū)域分化——激進(jìn)型與穩(wěn)健型——深耕區(qū)域型與遍地開花型
——已經(jīng)暴雷與尚未暴雷——恒大問題處理不好，很可能演變成“黑天鵝”——恒大事件的連鎖反應(yīng)和溢出效應(yīng)6、 2022 年最新房地產(chǎn)松綁政策——預(yù)付金管理放松——LPR 利率下調(diào)——四大行同步下調(diào)廣州地區(qū)房貸利率——首付比例下調(diào)——人才大戰(zhàn)——房地產(chǎn)并購(gòu)債升溫7、促進(jìn)房地產(chǎn)發(fā)展的有利因素——工業(yè)化、城市化加速需要房地產(chǎn)市場(chǎng)配合（略）——人口的城市化（略）——城市更新——公租房、人才房等
四、進(jìn)一步思考：建材（涂料） 經(jīng)銷商如何應(yīng)對(duì)新形勢(shì)、新問題
（一）順應(yīng)新趨勢(shì)1、有所為，有所不為，有所作為2、 房住不炒3、 綠色建筑4、 城鎮(zhèn)化（二） 迎接新挑戰(zhàn)1、 綠色低碳2、 新增住房減少3、 碳中和4、 ESG：有社會(huì)責(zé)任感，更加關(guān)注環(huán)境保護(hù)（綠色低碳）5、關(guān)注市場(chǎng)的變化、 區(qū)域分化、房地產(chǎn)企業(yè)分化，降低業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)——國(guó)企對(duì)民企的并購(gòu)6、 業(yè)務(wù)合規(guī)，抓好法務(wù)、稅務(wù)、財(cái)務(wù)7、提高風(fēng)險(xiǎn)管理能力，提升資本管理精細(xì)化水平8、培養(yǎng)自身的卓越運(yùn)營(yíng)能力，以管理風(fēng)險(xiǎn)和不確定性（三） 抓住新機(jī)遇1、 城鎮(zhèn)化2、 存量房市場(chǎng)3、 城市更新4、 十四五規(guī)劃關(guān)于基建和房地產(chǎn)5、 堅(jiān)定對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)平穩(wěn)發(fā)展的信心6、再審視、再謀劃、再提升（四）主動(dòng)求變，開拓新業(yè)務(wù)1、 正確認(rèn)識(shí)新趨勢(shì)、新機(jī)遇與新應(yīng)對(duì)2、 在危機(jī)中育先機(jī)、于變局中開新局——夯實(shí)實(shí)力，主動(dòng)求變3、深耕區(qū)域，發(fā)現(xiàn)目標(biāo)客戶（可以強(qiáng)調(diào)一下）——深耕細(xì)作、比拼內(nèi)功4、不斷改進(jìn)，每天進(jìn)步一點(diǎn)點(diǎn)——褚時(shí)健的“褚橙”——馬云的阿里巴巴——馬化騰的騰訊——?jiǎng)?qiáng)東的京東……都是由小變大，由弱變強(qiáng)（五）創(chuàng)新營(yíng)銷策略，提高市場(chǎng)占有率1、注重建材（嘉寶莉大建涂） 營(yíng)銷的戰(zhàn)略性，給自己的企業(yè)一個(gè)準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位——很好地掌握目標(biāo)群體，充分預(yù)測(cè)出嘉寶莉大建涂在未來的發(fā)展形勢(shì)2、為客戶提供一個(gè)合理的品牌建設(shè)，提高消費(fèi)者整體的忠誠(chéng)度53、提供給消費(fèi)者一個(gè)滿意的服務(wù)，從而使產(chǎn)品的附加價(jià)值最大化展現(xiàn)給消費(fèi)者4、建立“以顧客為中心”的營(yíng)銷理念，提供給消費(fèi)者多元化的營(yíng)銷方式5、 提供完善的施工服務(wù)方案和售后服務(wù)6、盡量規(guī)避業(yè)務(wù)人員道德風(fēng)險(xiǎn)——業(yè)務(wù)人員道德風(fēng)險(xiǎn)很難規(guī)避（六） 經(jīng)銷商與廠商共同努力， 打造好嘉寶莉品牌，維護(hù)好嘉寶莉品牌——品質(zhì)+品牌： 嘉寶莉在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中勝出必須靠實(shí)力（1） 產(chǎn)品質(zhì)量（研發(fā)設(shè)計(jì)——原料——生產(chǎn)——運(yùn)輸——銷售/渠道） +品牌（廣告+維護(hù)）
（2）廣告：酒香也怕巷子深。（借鑒：慕思床墊的老人形象，長(zhǎng)得像喬布斯）（3）打造品牌，難；毀掉品牌，易（4）維護(hù)品牌：廠商+經(jīng)銷商隊(duì)伍，形成合力——品牌投入太大，風(fēng)險(xiǎn)太大，進(jìn)入門檻相對(duì)很高——對(duì)品牌擁有者而言，一旦品牌打造成功，獲益豐厚，時(shí)間長(zhǎng)久——對(duì)經(jīng)銷商而言，好品牌可以世代傳承，為經(jīng)銷商子孫打下致富路（茅臺(tái)酒，經(jīng)銷商——?jiǎng)?chuàng)富的通道）（5）專注做好產(chǎn)品，專注做好品牌——老干媽——湖畔大學(xué)的馬鐵民種生菜——浙江實(shí)施“四換三名” 工程：名企、名品、名家（6）堅(jiān)持品牌打造，堅(jiān)持市場(chǎng)開拓，久久為功……——傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)不等于夕陽產(chǎn)業(yè)（7）做品牌是商業(yè)貿(mào)易盈利模式的升級(jí)版——品牌的重要性越來越高——順勢(shì)而為：做高端品牌，大有前途——品牌為王，商譽(yù)為王
——從做低端、競(jìng)爭(zhēng)激烈的“紅海” ，駛?cè)氩憠验煛⒊孙L(fēng)破浪的“藍(lán)?！薄放频母郊又蹈摺Ｆ放圃谌騼r(jià)值鏈的高端環(huán)節(jié)……（8）上下游共同應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)（經(jīng)銷商與廠商、下游客戶）——大品牌，質(zhì)量好，口碑好——嘉寶莉公司要做好大涂料營(yíng)銷， 做好品牌推廣， 塑造品牌形象，便于經(jīng)銷商市場(chǎng)推廣——和名牌共進(jìn)步——搭便車：和嘉寶莉共進(jìn)步——強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合， 互相促進(jìn)（七） 建材經(jīng)銷商/涂料經(jīng)銷商如何開拓市場(chǎng)——嘉寶莉經(jīng)銷商手冊(cè)，是寶典，要把嘉寶莉經(jīng)銷商手冊(cè)提到的策略落地——還要借鑒其他武功，知曉其他技巧，特別是業(yè)內(nèi)的做法——嘉寶莉建筑外墻涂料集中采購(gòu)，招標(biāo)采購(gòu)。供應(yīng)商給予優(yōu)惠，相關(guān)配合。有氣勢(shì)其他品牌競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手壓價(jià)的時(shí)候。各區(qū)域經(jīng)銷商如何合理競(jìng)爭(zhēng)，避免內(nèi)部打價(jià)格戰(zhàn)1、 依靠廠家的支持2、 對(duì)內(nèi)加強(qiáng)自己的經(jīng)營(yíng)能力， 組建涂料營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)——在涂料廠家的專業(yè)引導(dǎo)下，組建有一支強(qiáng)有力的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，并深入到各地涂料市場(chǎng)前線，活躍在涂料專賣店開業(yè)、 油漆工聯(lián)誼會(huì)、涂料新品發(fā)布會(huì)、涂料施工現(xiàn)場(chǎng)等地，在多方面開拓涂料市場(chǎng)的同時(shí)， 為所代理的涂料品牌樹立起了良好的終端形象。3、 對(duì)外具備專業(yè)的市場(chǎng)操作方法， 創(chuàng)新涂料營(yíng)銷思路（八） 涂料行業(yè)的渠道下沉1、銷售渠道下沉2、銷售渠道下沉后涂料企業(yè)與涂料經(jīng)銷商之間關(guān)系發(fā)生變化——廠家的服務(wù)平臺(tái)逐步深入終端的經(jīng)銷商——銷售扶持政策向終端的經(jīng)銷商轉(zhuǎn)移——注重對(duì)終端經(jīng)銷商的培訓(xùn)與指導(dǎo)3、經(jīng)銷商應(yīng)該從三方面做好服務(wù)7——規(guī)范作業(yè)流程——建立服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)——建立服務(wù)的店鋪文化，提高員工服務(wù)意識(shí)，增強(qiáng)與長(zhǎng)期廠家合作的籌碼4、 工程渠道：注意應(yīng)收賬款、招投標(biāo)、企業(yè)資質(zhì)、現(xiàn)場(chǎng)監(jiān)督，避免不必要的損失5、 成立專業(yè)的工程部門，招募有房地產(chǎn)企業(yè)資源，或者擅長(zhǎng)做工程渠道開發(fā)的經(jīng)理人，同時(shí)整合公司及經(jīng)銷商的資源，廣泛獲取工程信息與人脈，由工程團(tuán)隊(duì)進(jìn)行開發(fā)與跟進(jìn)6、 推出面向工程項(xiàng)目，比如面向精準(zhǔn)房的產(chǎn)品與服務(wù)方案

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