《逆境下房地產(chǎn)銷拓一體化全方位立體營(yíng)銷策略解析》
《逆境下房地產(chǎn)銷拓一體化全方位立體營(yíng)銷策略解析》詳細(xì)內(nèi)容
《逆境下房地產(chǎn)銷拓一體化全方位立體營(yíng)銷策略解析》
《逆境下房地產(chǎn)拓銷一體化全方位立體營(yíng)銷策略解析》
課程大綱（升級(jí)版－涂2023）
【課程簡(jiǎn)介】
曾幾何時(shí)，渠道為王的口號(hào)，唱響整個(gè)地產(chǎn)界！
而今，中國(guó)樓市在經(jīng)歷“史上最嚴(yán)”調(diào)控的情況下，又遭遇此次新冠肺炎“疫情”的嚴(yán)重打擊，項(xiàng)目停工、售樓部關(guān)閉……。這種雪上加霜的逆境，把眾多房企推向了生死邊緣。
疫情后的樓市，勢(shì)必再調(diào)整，再分化。新的形勢(shì)決定了房企必須重新思考項(xiàng)目拓客和銷售手段，標(biāo)桿房企紛紛試水“拓銷一體化”并開始顯示強(qiáng)大的營(yíng)銷能力！
本課程中，資深房地產(chǎn)營(yíng)銷專家涂山青老師攜20年行業(yè)經(jīng)驗(yàn)積累，結(jié)合目前中國(guó)市場(chǎng)實(shí)際，全面剖析房地產(chǎn)項(xiàng)目銷售的痛點(diǎn)、難點(diǎn)和機(jī)會(huì)點(diǎn)，在對(duì)碧桂園、恒大、融創(chuàng)、萬(wàn)科等標(biāo)桿房企經(jīng)典案例深度剖析的基礎(chǔ)上，教您把握“拓銷一體化”下全方位立體營(yíng)銷技能與方法，幫助打開企業(yè)逆境逃生之門！
【課程對(duì)象】
房地產(chǎn)企業(yè)總經(jīng)理∕總監(jiān)∕部長(zhǎng)∕經(jīng)理∕主管∕置業(yè)顧問(wèn)∕客服人員
【課程四大目標(biāo)】
目標(biāo)1：拓寬視野！
目標(biāo)2：改變心智！
目標(biāo)3：掌握方法策略！
目標(biāo)4：快速提升技能！
【課程特點(diǎn)】
全真干貨，傾囊相授。精！準(zhǔn)！狠！
拒絕平庸！我們不做無(wú)效的培訓(xùn)！
講師視野宏大，課程高屋建瓴。貼近市場(chǎng)，注重實(shí)戰(zhàn)，思路開闊，方法有效。全程案例剖析，標(biāo)桿地產(chǎn)企業(yè)（萬(wàn)科、恒大、碧桂園、融創(chuàng)等20多個(gè)）營(yíng)銷與管理實(shí)戰(zhàn)一站式全面解析。
策略引領(lǐng)，步驟分解，方法演繹，實(shí)戰(zhàn)實(shí)訓(xùn)！讓受訓(xùn)學(xué)員從觀念到心態(tài)到方法到技能全面提升。
【課程時(shí)長(zhǎng)】1～2天
【課程內(nèi)容】
新形勢(shì)，新特點(diǎn)，新挑戰(zhàn)，新對(duì)策！
【視頻】短片播放……（約5分鐘）
問(wèn)題思考：由本短片，你想到了什么？
第一部分 逆境下房地產(chǎn)拓銷一體化
一、疫情后房企營(yíng)銷面臨的新挑點(diǎn)
1．疫情對(duì)房企的影響分析
（1）疫情對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)的影響分析
（2）疫情對(duì)房地產(chǎn)企業(yè)的影響分析
2．疫情后房企銷售面臨的新挑戰(zhàn)
（1）觀念上的挑戰(zhàn)
（2）需求變化的挑戰(zhàn)
（3）市場(chǎng)變化的挑戰(zhàn)
（4）營(yíng)銷模式的挑戰(zhàn)
二、房地產(chǎn)項(xiàng)目拓銷一體化體系
1．房地產(chǎn)項(xiàng)目拓銷一體化的趨勢(shì)
2．房地產(chǎn)項(xiàng)目拓銷一體化體系建設(shè)
3．項(xiàng)目“拓”、“銷”職能分析
（1）項(xiàng)目拓客團(tuán)隊(duì)的職能設(shè)計(jì)
（2）項(xiàng)目銷售團(tuán)隊(duì)的職能設(shè)計(jì)
4．拓銷職能分工與合作
（1）拓銷職能分工
（2）拓銷業(yè)務(wù)協(xié)作
5．任務(wù)分解與考核激勵(lì)
（1）任務(wù)分解
（2）考核
（3）激勵(lì)
三、項(xiàng)目拓∕銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)
1．項(xiàng)目拓∕銷人員的職業(yè)素養(yǎng)
（1）項(xiàng)目拓∕銷人員觀念（八大觀念）
（2）項(xiàng)目拓∕銷人員心態(tài)（五種心態(tài)）
（3）項(xiàng)目拓∕銷人員素質(zhì)（四類素質(zhì)）
（4）項(xiàng)目拓∕銷人員技能（十項(xiàng)技能∕技巧）
2．項(xiàng)目拓∕銷人員技能分解
（1）渠道拓展人員的五大能力
市場(chǎng)調(diào)研能力
競(jìng)品分析能力
渠道拓展能力
客戶開發(fā)能力
溝通公關(guān)能力
（2）項(xiàng)目銷售人員的六大能力（技巧）
（客戶）需求把握能力
現(xiàn)場(chǎng)掌控能力（氛圍營(yíng)造∕沙盤介紹∕帶看）
異議處理能力
話術(shù)技巧
現(xiàn)場(chǎng)逼定成交技巧（現(xiàn)場(chǎng)逼定∕把握成交信號(hào)∕促成交易）
客戶服務(wù)技巧
3．打造團(tuán)隊(duì)鐵的執(zhí)行力
（1）房企項(xiàng)目營(yíng)銷需要什么樣的執(zhí)行力
（2）執(zhí)行力差的常見表現(xiàn)
（3）執(zhí)行力差的原因分析
（4）十招打造高效執(zhí)行力
第二部分 項(xiàng)目拓銷一體化下的立體營(yíng)銷策略
四、拓銷一體化下的項(xiàng)目立體營(yíng)銷準(zhǔn)備
1．項(xiàng)目進(jìn)度協(xié)調(diào)
2．項(xiàng)目品牌公關(guān)
（1）品牌形象宣傳技巧
（2）軟文發(fā)布技巧
（2）媒體公關(guān)技巧
3．銷售現(xiàn)場(chǎng)包裝
（1）售樓部包裝要領(lǐng)
（2）沙盤∕戶型模型準(zhǔn)備
（3）視聽場(chǎng)景準(zhǔn)備
（4）其他準(zhǔn)備
4．樣板間與展示區(qū)包裝
（1）樣板間包裝要領(lǐng)
（2）展示區(qū)包裝要領(lǐng)
5．銷售道具∕物料準(zhǔn)備
五、線下快速拓客的十大創(chuàng)新
1．CALL客創(chuàng)新技巧
（1）CALL準(zhǔn)備
（2）CALL要領(lǐng)
2．派單創(chuàng)新技巧
（1）派單類型策劃
（2）派單組織技巧
3．路演創(chuàng)新技巧
（1）路演準(zhǔn)備
（2）路演活動(dòng)組織
4．一二手聯(lián)動(dòng)創(chuàng)新技巧
（1）一二手聯(lián)動(dòng)策劃
（2）一二手聯(lián)動(dòng)策略設(shè)計(jì)
5．跨界營(yíng)銷創(chuàng)新
（1）跨界營(yíng)銷方式
（2）跨界營(yíng)銷策略
……
10．圈層營(yíng)銷拓客解析
（1）圈層活動(dòng)拓客的要領(lǐng)分析
（2）圈層活動(dòng)方法
（3）圈層活動(dòng)步驟
【案例】標(biāo)桿房企之圈層活動(dòng)拓客
六、線上快速拓客技巧
1．地產(chǎn)微博營(yíng)銷
2．地產(chǎn)微信營(yíng)銷技巧
3．地產(chǎn)電商技巧
4．移動(dòng)APP的營(yíng)銷應(yīng)用
5．社區(qū)O2O
6．其他拓客技能（抖音、直播等）
七、拓銷一體化下的項(xiàng)目立體營(yíng)銷成交
1．顧客現(xiàn)場(chǎng)接待技巧（沙盤介紹∕帶看）
2．顧客異議處理技巧
3．報(bào)價(jià)與守價(jià)技巧
4．現(xiàn)場(chǎng)逼定技巧
5．成交技巧
6．客戶服務(wù)技巧
八、標(biāo)桿房企經(jīng)典案例解析
1．碧桂園千億大盤的拓客秘笈
2．“黑馬”融創(chuàng)狼性營(yíng)銷軍團(tuán)解密
3．恒大網(wǎng)上售房成功密碼解析
4．其他經(jīng)典案例：萬(wàn)科、萬(wàn)達(dá)、保利、龍湖、綠城、泰禾等
九、交流互動(dòng)（15～30分鐘）
課程結(jié)束。謝謝參與！
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