《門店精英-基于銷售心理學(xué)的營(yíng)銷智慧》
《門店精英-基于銷售心理學(xué)的營(yíng)銷智慧》詳細(xì)內(nèi)容
《門店精英-基于銷售心理學(xué)的營(yíng)銷智慧》
課題:門店精英-基于銷售心理學(xué)的營(yíng)銷智慧
一、門店銷售工作的發(fā)展階段：
產(chǎn)品經(jīng)濟(jì)-服務(wù)經(jīng)濟(jì)-體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)各個(gè)時(shí)代的消費(fèi)者關(guān)系與門店銷售特點(diǎn)
二、門店人員的工作職責(zé)：
門店銷售人員的職責(zé)范圍與角色認(rèn)知
三、金牌銷售與職業(yè)化
職業(yè)化的內(nèi)在動(dòng)因和外在需求
職業(yè)化的定義：職業(yè)化就是一種工作狀態(tài)的標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化、制度化，即在合適的時(shí)
間、合適的地點(diǎn)，用合適的方式，說(shuō)合適的話，做合適的事。
四、銷售人員的職業(yè)心態(tài)：
1、陽(yáng)光的心態(tài)；
2、挑戰(zhàn)的心態(tài)；
3、共贏的心態(tài)；
4、空杯的心態(tài)；
5、老板的心態(tài)
6、感恩的心態(tài)
五、體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)時(shí)代門店銷售人員的職業(yè)能力模型：
1、情商力
2、學(xué)習(xí)力：
3、分析力；
4、溝通力；
5、談判力；
5、創(chuàng)新力；
六、口碑營(yíng)銷
1、維護(hù)老客戶遠(yuǎn)遠(yuǎn)比開(kāi)發(fā)新客戶來(lái)得輕松
2、客戶傳播的優(yōu)勢(shì)遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于你的推廣
3、口碑是如何進(jìn)行傳播的？
4、如何贏得口碑？
5、口碑的基礎(chǔ)：整體的職業(yè)形象與極致的顧客體驗(yàn)
6、個(gè)人——看起來(lái)就像職業(yè)和專業(yè)人士
7、行業(yè)職業(yè)化形象的要點(diǎn)
適合的衣著與談吐
填好自己的“配備表”
8、門店——看起來(lái)整潔舒適
基礎(chǔ)的店面管理內(nèi)容
七、門店銷售人員的職業(yè)態(tài)度
——用心對(duì)待客戶，用心銷售
做事情不用心的表現(xiàn)：
◆同樣的錯(cuò)誤要犯好幾次
◆什么事情都不主動(dòng)地溝通和關(guān)心
◆滿足現(xiàn)狀，缺乏創(chuàng)新
◆沒(méi)有危機(jī)感
培養(yǎng)工作態(tài)度的要領(lǐng)
◆千萬(wàn)不要把問(wèn)題丟在中間和稀泥
◆認(rèn)錯(cuò)要從自己開(kāi)始
◆在公司內(nèi)部搞活“互助文化”
◆隨時(shí)將自己當(dāng)做公司的“窗口”
八、客戶快速分析及應(yīng)對(duì)策略
哪些心理學(xué)效應(yīng)可以被我們應(yīng)用
1、快速溝通分析客戶購(gòu)買意向及目的
2、有明確購(gòu)買目的的顧客
3、有購(gòu)買目標(biāo)但不明確的顧客
4、來(lái)閑逛的顧客
5、不同性格特點(diǎn)的顧客的判斷與應(yīng)對(duì)策略
九、為什么需要顧問(wèn)式銷售
1、什么是真正的顧問(wèn)式銷售
2、顧問(wèn)式銷售的意義
3、如何進(jìn)行顧問(wèn)式銷售
十、門店?duì)I銷五步法與銷售服務(wù)技巧
1、門店銷售過(guò)程中的經(jīng)典APPLE五步法
2、熟悉客戶的決策心理與決策過(guò)程
4、如何處理反對(duì)意見(jiàn)
5、如何處理價(jià)格問(wèn)題
6、與客戶保持良好互動(dòng)
十一、如何逼單：
1. 學(xué)會(huì)思考：
他是否會(huì)接受我的“逼單”？
他希望得到什么、期待什么？
我要說(shuō)服誰(shuí)？
我有哪些資源和素材可以應(yīng)用？
逼單的成功率是多大？
2. 不同的客戶類型，把握逼單的節(jié)奏與程度
3. 逼單的幾個(gè)原則：
逼單的基礎(chǔ)是心態(tài)的博弈
逼單不是為了對(duì)立，更不能形成對(duì)立
逼單的前提是客戶對(duì)你建立了一定的信任
抓住客戶心理，想其所想急其所急
4、哪些信號(hào)出現(xiàn)表示可以進(jìn)行逼單動(dòng)作？
5、假設(shè)成交法、半推半就法、瞬間促銷法、組團(tuán)忽悠法、領(lǐng)導(dǎo)配合法、
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《職場(chǎng)五大軟實(shí)力》 09.13
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