《經(jīng)銷商渠道管理創(chuàng)新與門店營銷發(fā)展》

課題：經(jīng)銷商渠道管理創(chuàng)新與門店營銷發(fā)展
授課綱要：
導(dǎo)入模塊：現(xiàn)代營銷環(huán)境發(fā)展趨勢
1、營銷4P時代到6P時代的發(fā)展
2、行業(yè)營銷環(huán)境的趨勢探究
3、互聯(lián)網(wǎng)時代營銷模式變革對傳統(tǒng)營銷方法的營銷與沖擊
4、本行業(yè)渠道營銷SWOT分析
經(jīng)銷商渠道管理創(chuàng)新模塊
一、技術(shù)與理念的基礎(chǔ)——渠道價值
1、渠道的定義
2、渠道的作用：橋梁、紐帶
3、渠道的特點：利益性、搖擺性、沖突性、非忠誠性
4、渠道建立原則：
4.1
必要性：是否可以幫助解決“大批量”銷售；是否幫助解決消費者購買的便捷性和空間距
離；是否可以幫助鎖定消費；是否幫助解決售后的服務(wù)支撐。
4.2
替代性：思考渠道是否重復(fù)？是否可以被其中的渠道替代并可以解決問題。
4.3
可行性：考量渠道成員的條件與責(zé)任，數(shù)量和類型，判斷建立的渠道是否可以滿足生產(chǎn)
商的利益需求和管理過程中的可操作性。
4.4
可控性：涉及風(fēng)險的控制、成本的控制、管理的控制以及市場秩序的控制
5、渠道管理原則：
5.1、長遠(yuǎn)規(guī)劃：運用多重銷售渠道，切忌“雞蛋放在一個籃子里”；
5 .2、變被動為主動，做渠道的主人；
5.3、合理平衡各種銷售渠道之間的比重，切忌“在一棵樹上吊死”。
5.4、認(rèn)知自身的角色定位：管理者？服務(wù)者？協(xié)作者？
二、管理策略與政策的制定
1、管理策略與政策制定的方法和工作內(nèi)容
2、經(jīng)銷商規(guī)劃及分析的考量模塊與分析維度
3、銷售政策制定的核心原則——客戶價值最大化
客戶的價值：歷史價值、當(dāng)前價值、潛在價值（未來價值）
客戶價值最大化的基本思維
客戶價值最大化行為可以包含的內(nèi)容：
服務(wù)營銷標(biāo)準(zhǔn)化、客戶信息數(shù)據(jù)化、客戶服務(wù)個性化、客戶關(guān)系伙伴化
4、銷售管理策略制定的實操步驟
三、管理支持與經(jīng)銷商激勵
1、協(xié)助渠道客戶的團隊進行組織管理和培訓(xùn)
1.1、團隊的定向、定崗、定編、定員
1.2、幫助客戶團隊新手迅速熟悉產(chǎn)品、區(qū)域、客戶及銷售技巧
1.3、為客戶提供增值服務(wù)，擴大成效的基本培訓(xùn)技巧
2、幫助渠道客戶的團隊的規(guī)劃與管理
2.1、把合適的人員放在合適的位置
2.2、如何進行銷售協(xié)訪
2.3、如何準(zhǔn)備及召開銷售會議
2. 4、非直轄人員的溝通管理
協(xié)助客戶銷售團隊的目標(biāo)管理
頭腦風(fēng)暴：哪些方法可以幫助我們對客戶進行協(xié)助和管理？
群策群力：經(jīng)銷商激勵的核心工具表
經(jīng)銷商門店營銷發(fā)展
一、門店經(jīng)營理念篇
1、本模塊學(xué)習(xí)的價值與障礙
2、門店實體經(jīng)濟業(yè)態(tài)的投資之惑
3、實體門店的成本壓力與管理壓力
4、中國經(jīng)濟發(fā)展的四大階段及其特點
5、電商經(jīng)濟沖擊門店經(jīng)濟背后的邏輯
6、機遇到底在哪里？
6.1大型耐用消費品產(chǎn)業(yè)銷售方式不會被徹底互聯(lián)網(wǎng)化
6.2與大型商業(yè)綜合體與專業(yè)行業(yè)運營商抱團抗沖擊，協(xié)同作戰(zhàn)
6.3消費逐漸分流，精準(zhǔn)定位品牌目標(biāo)消費群體，硬件與軟件平衡發(fā)展
6.4強化店面管理，提高員工職業(yè)化水平，并著重提升終端攔截能力
二、門店經(jīng)營管理篇
1、耐用消費品的客戶決策模型
2、互聯(lián)網(wǎng)時代帶來的客戶思維變化
3、門店經(jīng)營的突破途徑：開源節(jié)流
4、如何開源：
4.1進行有效的銷售組織
4.1.1銷售組織的要素：人、資源、信息
4.1.2銷售組織的設(shè)計原則
顧客導(dǎo)向原則\精簡與高效原則\管理幅度合理原則\穩(wěn)定而有彈性原則
4.2提升門店營銷溝通效率
4.2.1 客戶是如何流失的
4.2.2 問題到底出在哪里
4.2.3 我們需要做些什么
5、節(jié)流
5.1全面理解成本概念
5.2向管理要成本：
了解員工的工作動力層次、分析工作低效的原因并應(yīng)對
設(shè)計內(nèi)部學(xué)習(xí)與競爭的機制與氛圍、提升員工執(zhí)行力體系
5.3用協(xié)作降成本：這不是個體作戰(zhàn)的時代、協(xié)作帶來的益處、如何繼續(xù)協(xié)作互動
5.4用績效穩(wěn)成本：不同層面的考核、不同的考核策略、怎么考核才有效
三、門店經(jīng)營能力篇
1、企業(yè)代表（渠道管理者）角色的認(rèn)知與新挑戰(zhàn)
2、五力專家管門店
2.1 情商專家：員工因為什么才會選擇長久的合作？
2.2 系統(tǒng)專家：思想、品牌、陳列、促銷
2.3 督導(dǎo)專家：如何實施監(jiān)督和指導(dǎo)的職能
2.4 數(shù)據(jù)專家：如何進行門店數(shù)據(jù)分析
2.5 激勵專家：合理的激勵策略提升門店銷售效能

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