《基于數(shù)智背景與復雜環(huán)境下-信用卡等產(chǎn)品多元營銷技能及戰(zhàn)力提升》

基于數(shù)智背景與復雜環(huán)境下-信用卡等產(chǎn)品多元營銷技能及戰(zhàn)力提升
一．【課程背景，高度融合實戰(zhàn)場景】
銀行信用卡中心營銷客戶經(jīng)理在業(yè)務中的核心位置隨著市場和行業(yè)的變化，其價值越來越凸顯出來。客戶經(jīng)理的服務意識和服務能力更是決定網(wǎng)點服務能力的極其重要的指標之一。然而，客戶經(jīng)理的服務意識薄弱、服務能力不足也是普遍存在的一個現(xiàn)象。數(shù)智化大浪潮中、疫情復雜大環(huán)境下、同質(zhì)化大背景下金融機構(gòu)如何高效引流？機構(gòu)網(wǎng)點如何高效成交？如何讓建魚塘并養(yǎng)好魚？如何讓進行高效的客戶管理？僵尸客戶如何做有效激活？存量客戶如何激發(fā)管理？增量怎么來？憑什么轉(zhuǎn)介紹，又該怎么做？高度同質(zhì)化、白熱化的階段，金融機構(gòu)如何讓才能提升并凸顯關鍵營銷競爭力？為什么員工那么努力，業(yè)績總是無法突破？為什么我說了很多，客戶總是拒絕？為什么我努力服務，客戶卻不以為然？為什么客戶不愿意聽你講？為什么你講的別人聽不懂？為什么客戶總是不簽單？為什么員工總是沒有積極的銷售心態(tài)？如何突破？本次培訓會十分注重人本身能力的提升，能力分為兩種，一種的表層的行為能力，另外一種的冰山下的競爭系統(tǒng)也就內(nèi)核能力，大飛老師強調(diào)金融網(wǎng)點業(yè)績的規(guī)模大小和效率如何，首先先聚焦人的本身。隨著銀行4.0的大浪潮及資管新規(guī)等各項監(jiān)管要求的落地執(zhí)行、利率市場化和產(chǎn)品同質(zhì)化愈演愈烈、互聯(lián)網(wǎng)時代影響下的“去網(wǎng)點化”，新時代和新環(huán)境下對銀行的三大能力提出了更加嚴峻的挑戰(zhàn)：金融機構(gòu)網(wǎng)點的統(tǒng)籌規(guī)劃和激勵考核能力、網(wǎng)點的聯(lián)動組織和過程管控能力、營銷人員的客戶管理和產(chǎn)品銷售能力。本課程基于以上問題的解決，為金融網(wǎng)點營銷一線的銷售人員量身定制，從案例切入、用經(jīng)驗啟發(fā)、結(jié)合現(xiàn)場互動練習和總結(jié) ，從多個維度給出銀行銷售人員解決客戶維護難、營銷難的全面優(yōu)化方案。
二．【培訓目標及收益】
1.掌握未來金融業(yè)3種核心競爭力（人工智能時代下的不可替代性）
2.全面系統(tǒng)地了解金融投資顧問服務的重要性和核心服務技能
3.掌握新增金融機構(gòu)引流的3大新方法（客戶管理之客戶從哪里來）
4.掌握金融網(wǎng)點營銷人員新顧問式關鍵營銷力的流程及3套工具
5.理營銷新思路，探營銷新方向，尋找適合自身的差異化營銷突破體系；
6.掌握信用卡營銷新趨勢，為員工開展信用卡營銷提供新思路；
三．【培訓技術】 講授式教學 + 引導技術 + 頭腦風暴+成果點評與輔導；
四．【課程特色】一針見血，邏輯清晰；實戰(zhàn)結(jié)果導向，學以致用，用以致學
五．【課程時間】6小時
六．【培訓對象】 信用卡部營銷人員
七．【課程大綱】
破冰導入：建立輕松愉快的學習壞境
導入一：目前營銷狀態(tài)盤點及優(yōu)、缺點解析
倒入二：外部環(huán)境VS 憂患意識VS內(nèi)核驅(qū)動力VS內(nèi)核競爭力
信用卡部全體請思考：崗位技能VS概念技能VS概念技能VS內(nèi)化與外化
當下銀行經(jīng)營業(yè)務面臨的困境及不確定性
產(chǎn)品同構(gòu)型過高 服務沒有差異性
市場競爭者增加 市場不正常競爭
客戶趨利無忠誠度 客戶流失嚴重
二、未來金融精英顧問三種核心競爭力（人工智能時代下的不可替代性）
1. 數(shù)字智能時代能替代的是什么不能替代的又是什么？
案例分享：數(shù)字智能時代對傳統(tǒng)行業(yè)的沖擊和機遇
2．機構(gòu)網(wǎng)點精英高績效人才素能模型（舉例浙江招行、浦發(fā)等）
綜合素養(yǎng)：開放度、自信度、反思度
內(nèi)隱能力：認知力、邏輯力、前瞻力
外顯能力：表達力、情商力、執(zhí)行力
3. 金融機構(gòu)網(wǎng)點從業(yè)顧問服務的能力
數(shù)智時代建立自己局部IP影響力中心的3大方法
差異化服務，塑造在客戶心中的深刻印象
創(chuàng)造被客戶利用的價值，強化客戶心智依賴
成為客戶問題的顧問式專家
成為人際影響力關系中心的平臺
【研討一】：如何建立機構(gòu)和客戶經(jīng)理在客戶心中不可替代的價值

三．銀行高績效團隊三力提升
1．高績效團隊之執(zhí)行力
執(zhí)行力提升3部曲
2. 高績效團隊之凝聚力
凝聚力提升5大招
3. 高績效團隊之心智力
心智力7維度與業(yè)績增長力
四．信用卡外拓營銷創(chuàng)新方法及思維（案例包含基金、保險等）
1.銀行營銷的核心需求問題：以客戶需求為核心
2.客戶來源途徑：誰是我的客戶（三魚流量思維）
3．用養(yǎng)魚的思路拓展基礎客戶
五．信用卡外拓營銷客群分類（案例包含基金、保險等）
存量化
沙龍化
商盟化
圈子化
六．四大客群營銷法
存量客群
商戶客群
出國客群
個貸客群
七．如何快速尋找目標客戶
發(fā)現(xiàn)目標客戶十大方法
緣故尋找法，網(wǎng)點尋客法，關系推薦法，陌生拜訪法，資料查閱法，公益行動法，沙龍論壇法，學習投入法，運動交友法，中介合作法。

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