《高端客戶的開發(fā)與深度客戶關系營銷》

  培訓講師：王曉飛

講師背景：
王曉飛老師中共黨員中國人民大學金融專業(yè)人力資源社會保障部二級理財規(guī)劃師人力資源社會保障部二級企業(yè)培訓師具備證券、基金、銀行等從業(yè)職業(yè)資格上海市培訓協(xié)會（STA）會員、浙江省企業(yè)培訓師協(xié)會會員、江蘇省培聯(lián)會員工作經驗及擅長領域：曾供職中國大型 詳細>>

王曉飛
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《高端客戶的開發(fā)與深度客戶關系營銷》詳細內容

《高端客戶的開發(fā)與深度客戶關系營銷》

高端客戶的開發(fā)與深度客戶關系營銷
課程對象：
大客戶經理、高級銷售經理
課程目標：
1、了解營銷心理學，把握高端客戶的心理需求
2、掌握銷售心理與行為分析工具及方法
3、強化高級銷售人員的價值主張
4、了解客戶的個性模式分類與差異化高效溝通
課程綱要：
第一模塊：新的銷售環(huán)境與高端客戶銷售
一. 互聯(lián)網時代的信息模式與快速變化的商業(yè)模式
二. 高端客戶銷售的特點　　　
三. 高端客戶銷售的關鍵
高端客戶最需要的不是溝通服務，而是決策理由
發(fā)展關系、建立信任、引導需求、解決問題
高端客戶的高端關系策略
四. 客戶的決策環(huán)境
第二模塊：高端客戶營銷心理學
一. 剖析高端消費者（客戶）
二. 銷售心理與行為分析
客戶為什么會購買？
買賣的核心要素
達成合作的核心
三. 高端客戶銷售心理與行為分析
客戶為什么會合作？
了解顧客的兩大決策動機是什么？
如何發(fā)覺客戶的問題，揭開他們真正的需求。
如何抓著「關鍵性的理由」來促成交易。
買賣的核心要素
達成消費的核心
四. 營銷心理學之范圍
心理定勢與習慣
環(huán)境與暗示
動機與激勵
從眾與領導
五. 影響高端客戶購買的心理因素
動機
知覺
刺激—反應
性格
態(tài)度
生活方式
文化影響、社會階層、群體影響
購買習慣
六. 營銷心理學在體驗式營銷的運用
感官（Sense）
情感（Feel）
思考（Think）
行動（Act）
關聯(lián)（Relate）
七. 高級銷售人員的價值主張
消費心理與消費行為的關系
不同客戶的消費流程與專業(yè)銷售流程
案例研討-客戶個性分析
八. 客戶需求狀況
完全明確型
半明確型
不明確
九. 客戶的感知模式
不同感知模式的特點
不同知感模式的對應方法
十. 客戶的個性模式分類與溝通
十一、超出日常概念的客戶關系建設理論與案例研討
人際關系的秘密
社會我與自然我的關系
行業(yè)客戶關系建設創(chuàng)新

 

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