提高產(chǎn)業(yè)綜合商拓能力

《提高產(chǎn)業(yè)綜合商拓能力》
課程教學(xué)大綱
課程名稱：《提高產(chǎn)業(yè)綜合商拓能力》
課程性質(zhì)：內(nèi)訓(xùn)
教學(xué)時(shí)數(shù)：學(xué)時(shí):1-2天
課程對(duì)象：營(yíng)銷人員、管理干部
課程收益：
德魯克說(shuō)：“企業(yè)的核心工作就是為客戶創(chuàng)造價(jià)值”，可見(jiàn)客戶是企業(yè)的重要資
源。傳統(tǒng)時(shí)代是“買的沒(méi)有賣的精”，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代是”賣的沒(méi)有買的精”。目前市
場(chǎng)普遍是產(chǎn)能過(guò)剩，產(chǎn)品同質(zhì)化，導(dǎo)致優(yōu)質(zhì)客戶資源稀缺。商拓的綜合能力，
公共關(guān)系維護(hù)、產(chǎn)業(yè)信息獲取、產(chǎn)業(yè)開(kāi)發(fā)、活動(dòng)策劃（地方的活動(dòng)組織策劃）


教學(xué)要求：采用課堂講授與課堂討論相結(jié)合的方式進(jìn)行，課堂講授要求理論結(jié)合實(shí)際，
運(yùn)用大量案例和教學(xué)實(shí)例，深入淺出、旁征博引，要求講師運(yùn)用電腦多媒體課
件和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)作為教學(xué)輔助工具，同時(shí)配備課堂練習(xí)，現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)以消化老師的
課程內(nèi)容。
教學(xué)綱要
第一部分：公共關(guān)系維護(hù)
1. 客戶行為分析
1. 客戶需求理論
2. 購(gòu)買場(chǎng)景與心理
3. 客戶的購(gòu)買動(dòng)機(jī)
4. 客戶購(gòu)買的興趣點(diǎn)
5. 購(gòu)買的一般心理過(guò)程
6. 需求性購(gòu)買動(dòng)機(jī)和心理性購(gòu)買動(dòng)機(jī)
7. 購(gòu)買動(dòng)機(jī)的可誘導(dǎo)性
8. 購(gòu)買決策心理
9. 知覺(jué)在營(yíng)銷活動(dòng)中的作用
10. 感覺(jué)：視、聽(tīng)、嗅、味、觸覺(jué)等。
2. 客戶行為語(yǔ)言的心理分析
1. 眼神的分析與判斷
2. 面部表情的分析與判斷
3. 肢體語(yǔ)言的解讀
4. 語(yǔ)氣語(yǔ)調(diào)的分析與判斷
5. 客戶公司地位的判斷
6. 客戶辦公場(chǎng)景的解讀
7. 案例：WTO談判的啟示
8. 案例：鄧總的肢體語(yǔ)言
三、不同類型的客戶心理分析及對(duì)策
1.猶豫不決型客戶 2.脾氣暴躁型的客戶3.沉默寡言性的客戶
4.節(jié)約儉樸型的客戶 5.虛榮心強(qiáng)的客戶6.貪小便宜型的客戶
7.滔滔不絕型客戶 8.理智好辯型客戶
四、如何始終保持客戶粘性
1. 保持粘性的方法
2. 促銷種類、時(shí)機(jī)、方式
3. 樣板客戶的力量
4. 新的套餐和解決方案
5. 案例：燭龍說(shuō)趙太后的啟示
6. 案例：微信維護(hù)客戶關(guān)系
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5. 如何給客戶帶來(lái)超值體驗(yàn)
1. 顧問(wèn)式銷售VS傳統(tǒng)銷售
2. 客戶為什么不滿足
3. 巧對(duì)客戶的價(jià)格異議
4. PIP利潤(rùn)增長(zhǎng)提案
5. PIP利益增長(zhǎng)提案數(shù)值的提取
6. “額外”利益的力量
7. 案例：邦迪的產(chǎn)品故事化
8. 案列：產(chǎn)品介紹的編、導(dǎo)、演
9. 要求轉(zhuǎn)介紹的時(shí)機(jī)
10. 轉(zhuǎn)介紹在客戶關(guān)系中的位置
11. 客戶轉(zhuǎn)介紹的注意事項(xiàng)
12. 客戶社會(huì)資源的挖掘的方法
13. 案例：華為公司的轉(zhuǎn)介紹
第二部分：產(chǎn)業(yè)信息獲取
一、信息存在的原理
1. 先有事實(shí)后有信息，你不找信息事實(shí)依舊存在。
2. 信息收集與分析原理：
去粗取精、去偽存真、由表及里、由此及彼；
3. 信息在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代大數(shù)據(jù)化—
文字、圖片、語(yǔ)音、視頻（如：快手、抖音）
4. 找信息多是需要拐個(gè)彎才能獲得。
二、網(wǎng)絡(luò)搜索信息資料的技巧
1. 網(wǎng)上搜索資料的技巧
2. 關(guān)鍵詞設(shè)置的問(wèn)題
3. 直接與間接搜索
4. 立體搜索
三、信息獲取的公開(kāi)渠道
1. 百度及各種搜索運(yùn)用
2. 行業(yè)業(yè)研究報(bào)告
3. 工商企業(yè)名錄
4. 互聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)
5. 行業(yè)協(xié)會(huì)/商會(huì)
6. 政府各級(jí)管理機(jī)構(gòu)公開(kāi)信息
7. 證券（上市）年度報(bào)告
8. 產(chǎn)業(yè)鏈信息
9. 財(cái)務(wù)報(bào)表
10. 企業(yè)內(nèi)刊/公司介紹
11. 企業(yè)產(chǎn)品宣傳畫(huà)冊(cè)
12. 企業(yè)展覽會(huì) /招聘廣告
四、信息獲取的非公開(kāi)渠道
1. 企業(yè)員工
2. 行業(yè)專家
3. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
4. 行業(yè)主管部門（工商/稅務(wù)/銀行等）
5. 專業(yè)調(diào)查情報(bào)機(jī)構(gòu)
6. 行業(yè)協(xié)會(huì)（行業(yè)會(huì)議）
第三部分：產(chǎn)業(yè)開(kāi)發(fā)
一、客戶的開(kāi)發(fā)
1. 行業(yè)與區(qū)域市場(chǎng)形狀
2. 考察市場(chǎng)的五勤系
3. 我為什么找不到客戶
4. 尋找客戶的方法有哪些？
5. 客戶分析的四個(gè)重點(diǎn)
6. 客戶開(kāi)發(fā)的十大誤區(qū)
7. 如何讓客戶主動(dòng)找我們
8. 案例：這張客戶信息表的問(wèn)題在哪里？
9. 工具：開(kāi)戶開(kāi)發(fā)的十大思維
10. 工具：頭頭是道的運(yùn)用
二、 客戶的拜訪
1. 銷售拜訪的常見(jiàn)錯(cuò)誤
2. 拜訪前的準(zhǔn)備
3. 業(yè)務(wù)人員的精神面貌
4. 如何自我介紹
5. 邀約障礙排除
6. 隨時(shí)小心我們的“雷”
7. 提問(wèn)的常見(jiàn)類型
①暖場(chǎng)類問(wèn)題 ②確認(rèn)類問(wèn)題 ③信息類問(wèn)題
④態(tài)度類問(wèn)題 ⑤承諾類問(wèn)題 ⑥顧慮類問(wèn)題
8. 我們會(huì)聽(tīng)嗎？
9. 我們會(huì)說(shuō)嗎?
10. 我們會(huì)問(wèn)嗎？
11. 工具：介紹產(chǎn)品的FABE模式
12. 工具：spin銷售法
13. 案例：如何建立產(chǎn)品的信任狀
三、老客戶的需求挖掘
1. 客戶重復(fù)購(gòu)買的思維框架
2. 交易的關(guān)系變關(guān)系的交易
3. 初級(jí)溝通在嘴上、中級(jí)溝通在心上、高級(jí)溝通在魂上
4. 溝通的三場(chǎng)“磁場(chǎng)、氣場(chǎng)、轉(zhuǎn)場(chǎng)”
5. 如何鎖定關(guān)鍵人
? B2B業(yè)務(wù)的要搞清客戶的兩張圖
? 如何搞清客戶的業(yè)務(wù)流程圖
? 如何在客戶方編織關(guān)系網(wǎng)
? 如何建立快速建立信賴感
? 關(guān)鍵人和你的關(guān)系程度如何判斷
? 如何保護(hù)關(guān)鍵人
? 客戶的購(gòu)買動(dòng)機(jī)
? 客戶購(gòu)買的興趣點(diǎn)
? 購(gòu)買的一般心理過(guò)程
? 購(gòu)買決策心理
? 案列：碎片的信息的判斷價(jià)值
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6. 如何抓住客戶的痛點(diǎn)
? 什么是SPIN銷售法
? 痛點(diǎn)與需求的區(qū)別
? 不同級(jí)別人的痛點(diǎn)
? 痛點(diǎn)的挖掘
? 案例：360公司CEO談“痛點(diǎn)”
? 案例：打動(dòng)人的KISS原則
? 案例：“倔唐總”是如何突破的
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第四部分：活動(dòng)策劃
一、策劃創(chuàng)意的方法
1. 頭腦風(fēng)暴法
2. 信息交合法，
3. 強(qiáng)勢(shì)聯(lián)想法
4. 設(shè)問(wèn)法
5. 創(chuàng)意馬拉松法
二、策劃的誤區(qū)
1. 脫離實(shí)情出方案，
2. 提供信息有偏差，
3. 只有創(chuàng)意和費(fèi)用。
4. 一味追求低成本
5. 策劃就是修鞋匠
6. 策劃法力無(wú)。
三、提高活動(dòng)策劃能力
1. 活動(dòng)策劃的分析
1) 客戶群體分析
2) 競(jìng)爭(zhēng)品牌分析
3) 目標(biāo)市場(chǎng)定位
4) 消費(fèi)群體定位
5) 促銷的產(chǎn)品策略
6) 促銷的價(jià)格策略
2. 活動(dòng)策劃的創(chuàng)意
3. 活動(dòng)策劃的組織
4. 活動(dòng)策劃的計(jì)劃
5. 活動(dòng)策劃的預(yù)算
6. 活動(dòng)策劃的實(shí)施
7. 活動(dòng)策劃的管控
8. 活動(dòng)策劃的總結(jié)
9. 工具：SWOT分析
10. 工具：多因素分析法
11. 工具：魚(yú)刺骨分析法

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