快消品的終端動銷與營銷策劃

《快消品的終端動銷與營銷策劃》課程教學大綱

課程名稱：《快消品的終端動銷與營銷策劃》
課程性質(zhì)：:營銷團隊
教學時長：兩天
培訓學員：營銷人員
這次課為什么要請喻老師來講
1. 15年營銷操盤的經(jīng)驗
2. 咨詢師的高度與理論修養(yǎng)
3. 實戰(zhàn)經(jīng)驗豐富、現(xiàn)場隨問隨答
4. 可口可樂公司從業(yè)背景、持續(xù)關(guān)注可口可樂數(shù)字化營銷
5. 部分快消品培訓受好評案例
1) 勁酒渠道變革咨詢項目負責人25億到100億的成功案例
2) 華中科技大學深圳研究院《茶葉營銷操盤手》
3) 華中科技大學深圳研究院《新零售十化》
4) 安徽阜陽快消品經(jīng)銷商培訓
5) 深圳稼賈福公司的《區(qū)域市場布局與業(yè)績增長》培訓收到好評
6) 廣東皇上皇集團(快銷品)新零售的創(chuàng)新思維的培訓受到好評
7) 青島啤酒城市經(jīng)理能力提升
8) 伊利冰淇淋全渠道的開拓
9) 吉林中興糧油（出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷）KA與社區(qū)團購培訓受到好評
教學綱要：
第一部分：終端新零售的策劃與運營
一、人、貨、場重構(gòu)
1. 門店人、貨、場的重新構(gòu)建
2. 增強門店體驗感的方法
3. 獲得客戶：挖掘潛在客戶
4. 留住客戶：維護現(xiàn)有客戶
5. 激活客戶：激活休眠客戶
6. 擴大客戶：轉(zhuǎn)介紹
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7. 客戶分析的四個重點
? 客戶購買模式
? 客戶購買類型
? 客戶購買決策
? 影響客戶購買的因素
8. 視頻案例：儲教授談消費體驗
二、新零售操作
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7. 客戶畫像的的智能終端
? 智能POS
? 二維碼
? LBS定位
? 智能攝像頭
? 定位WIFI數(shù)據(jù)輸出
? 云儲存與云計算
8. 客戶畫像的方法
? 購買金額
? 購買頻次
? 購買價位
? 購買習慣
? 年齡
? 性別
? 身份
9. 客戶畫像后的RFM分析法
10. 客戶畫像后常數(shù)據(jù)分析圖表
11. 建立客戶連接點
12. 線下-到店/周邊：WIFI、智能POS、二維碼、停車場、
實體會員卡、優(yōu)惠券、電子貨幣
13. 線上-互聯(lián)網(wǎng)/移動互聯(lián)網(wǎng): 搜索引擎、電商平臺、自有網(wǎng)站
微信、微博、App、短信
14. 客群分析：到站人數(shù)/到訪頻率/到訪時長/過客分析
15. 線上引入線下活動：
? 團購、熱門活動、限時折扣、兌換禮物
? 品牌互動、消費返利、主題促銷 會員生日/紀念日營銷
16. 客戶漏斗形成聚焦：最終APP深度用戶。
17. 通過微信與微博做營銷平臺，通過APP來做粘度。
18. 強化社交與體驗，淡化硬性促銷。
19. 案例：大眾點評的精準推送方案
20. 線上線下的組合營銷方案：
? 預(yù)熱：APP、微信、
? 活動：拉人氣、促交易、用戶體驗、用戶服務(wù)
? 活動后：發(fā)布趣味數(shù)據(jù)、曬單、曬明星客戶、曬好評與點贊
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假設(shè)我們擁有1萬深度用戶，那么平均每個月他們需要來購物中心消費1千元，那一年
也就是1個億
三、抖音與直播帶貨
1. 新營銷崗位設(shè)置的變化
2. 新生代消費者的特點
? 時尚潮流大于產(chǎn)品功效
? 吃瓜圍觀大于硬性廣告
3. 抖音時代營銷的特征
? 網(wǎng)紅與直播帶貨
? 先“火”后“銷”
? 先“紅”后“價”
? 抖音后臺運作的“算法”：高頻帶高頻
? 廣域流量與私域流量的獲得
4. 企業(yè)如何獲得免費流量
5. 企業(yè)直播就是帶貨嗎？
第二部分：終端動銷-銷量發(fā)發(fā)發(fā)
一、終端動銷常見的方法
1. 常見的營銷活動方式
? 商品折價讓利
? 贈品銷售
? 憑證優(yōu)惠
? 集贊購買
? 品牌互動
? 免費試用
? 抽獎銷售
? 競技活動
? 公關(guān)贊助
? 會員俱樂部
? 限量特供
? 點贊轉(zhuǎn)發(fā)
? 服務(wù)舉措
? 老客戶回饋
? 商品概念炒作
? 情感營銷
二、快消類營銷策劃案例解析
1. 案例：三個松鼠如何超越同行
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案例：勁牌25億到120億的渠道變革，對渠道商和零售商進行改造，打造廠商一體
化區(qū)域市場格局，帶來銷量的高速增長（喻老師操作的咨詢項目）
3. 案例：五糧液邯酒新零售+020+漣漪活動策劃
從300萬到5000萬的區(qū)域業(yè)績增長
4. 案例：青島啤酒的城市經(jīng)理業(yè)績提升
5. 案例：可口可樂數(shù)字化營銷
6. 案例：深圳稼賈福食品的市場布局
7. 案例：伊利冰淇淋的全渠道開拓
8. 案例：中興糧油的社區(qū)團購
9. 案例：煌上煌的終端突圍
10. 案例：從“小罐茶”營銷模式看新產(chǎn)品推廣的“組合拳”
11. 案例：從航天專用產(chǎn)品到“高考押題奶”蒙牛的借勢營銷

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