客戶拜訪與銷售話

  培訓(xùn)講師：喻國慶

講師背景：
喻國慶——營銷體系創(chuàng)新管理專家※CMC國際注冊(cè)管理咨詢師※工商管理碩士研究生※國家人社部注冊(cè)高級(jí)營銷師※中國管理科學(xué)院高級(jí)培訓(xùn)師※華中科技大學(xué)深圳研究院首席咨詢師※曾就職于三株藥業(yè)、可口可樂、和君咨詢集團(tuán)，三星科鍵、創(chuàng)維集團(tuán)、大贏數(shù)控營銷高 詳細(xì)>>

喻國慶
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客戶拜訪與銷售話詳細(xì)內(nèi)容

客戶拜訪與銷售話

《客戶拜訪與銷售話術(shù)》課程教學(xué)大綱

課程名稱：《客戶拜訪與銷售話術(shù)》
課程性質(zhì)：內(nèi)訓(xùn)/公開課
教學(xué)時(shí)數(shù)：一天
課程簡(jiǎn)介：銷售話術(shù)是營銷人員的基本技能，在營銷的工作中話術(shù)無處不在，傳統(tǒng)時(shí)代
是“買”的沒有“賣”的精，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代是“賣”的沒有“買”的精，在信息透明化的
今天，我們更要重視銷售話術(shù)的演練，提高客戶的滿意度。
教學(xué)要求：采用課堂講授與課堂討論相結(jié)合的方式進(jìn)行，課堂講授要求理論結(jié)合實(shí)際，
運(yùn)用大量案例和教學(xué)實(shí)例，深入淺出、旁征博引同時(shí)配備課堂練習(xí)，現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)
以消化老師的課程內(nèi)容。
教學(xué)綱要：
第一章：客戶拜訪的主要流程，
1. 拜訪線路，
2. 成功預(yù)約、
3. 銷售工具包、
4. 客戶資料、
5. 產(chǎn)品知識(shí)、
6. 目的及上司承諾、
7. 服飾、儀表、精氣神、
8. 合同、
9. 話術(shù)準(zhǔn)備。
第二章：銷售話術(shù)詳解
一、銷售話術(shù)類型
1. 開場(chǎng)白銷售話術(shù)，
2. 話術(shù)應(yīng)用原理
3. 主客戶開拓話術(shù)，
4. 銷售異議處理話術(shù)，
5. 銷售成交話術(shù)，
6. 故事銷售話術(shù)，
7. 情景銷售話術(shù)，
8. 銷售大師話術(shù)。
二、客戶話術(shù)流程
1. 銷講在成交過程中的重要性
2. 銷講的三個(gè)步驟
3. 銷講的設(shè)計(jì)思路
4. 銷講前的準(zhǔn)備
5. 銷講的演練與PK
6. 產(chǎn)品銷講技能
7. 客戶聽眾分析
8. 如何提高演說能力
9. 如何控制緊張情緒
10. 如何建立王者氣場(chǎng)
11. 現(xiàn)場(chǎng)演練環(huán)節(jié)
? 口頭語言技巧練習(xí)
? 肢體語言技巧練習(xí)
? 眼神的運(yùn)用及練習(xí)
? 常用手勢(shì)及練習(xí)
? 提高感染力的練習(xí)
12. 案例：小賈如何克服演講技巧
13. 工具：設(shè)計(jì)話術(shù)的FABE模式
第三章：客戶開拓話術(shù)，
1. 以信為媒建立溝通橋梁，
2. 有效的詢問顧客姓名、電話，
3. 約見客戶的話術(shù)會(huì)面，
4. 拒絕處理話術(shù)。
5. 零距離接觸顧客的話術(shù)
6. 單刀直入，
7. 問題接近攻略，
8. 巧借東風(fēng)轉(zhuǎn)介紹，
9. 攻略尊人為師求教，接近攻略，
10. 故弄玄虛，好奇接近攻略，
11. 投其所好切身利益攻略。
12. 理解和關(guān)心熨燙人心，
13. 別吝嗇羨慕和贊美
14. 隨機(jī)的生活話題攻略。
第四章、不同類型的客戶話術(shù)及對(duì)策
1.猶豫不決型客戶
2.脾氣暴躁型的客戶
3.沉默寡言性的客戶
4.節(jié)約儉樸型的客戶
5.虛榮心強(qiáng)的客戶
6.貪小便宜型的客戶
7.滔滔不絕型客戶
8.理智好辯型客戶
第五章：客戶成交話術(shù)
一客戶成交的及逼單的話術(shù)
1. 我要考慮一下成交法話術(shù)。
2. 鮑威爾成交法話術(shù)
3. 不景氣成交法話術(shù)，
4. 不在預(yù)算內(nèi)成交法話術(shù)，
5. 殺價(jià)，客戶成交法話術(shù)，
6. NO,拒絕不成交法話術(shù)。
7. 不可抗拒成交法話術(shù)，
8. 經(jīng)濟(jì)的真理成交話術(shù)
9. 十倍測(cè)試成交法話術(shù)
10. 絕對(duì)成交心法話術(shù)
二、十步完整簽單流程
1. 正確的迎客技巧
2. 主動(dòng)出擊估測(cè)購買范圍
3. 幫助顧客選擇產(chǎn)品
4. 說出產(chǎn)品獨(dú)特的賣點(diǎn)
5. 抓住顧客普遍最關(guān)心的問題
6. 讓顧客感受產(chǎn)品，提出異議
7. 某些時(shí)候要扮演專家角色
8. 不一味介紹產(chǎn)品，要注意顧客表現(xiàn)
9. 不轉(zhuǎn)移目標(biāo)顧客
10. 誘導(dǎo)顧客下定購買的決心
第六章：處理客戶投訴的話術(shù)
一、客戶投訴處理原則
1. 快刀斬亂麻
2. 吃虧得便宜
3. 舉重要若輕
4. 舉輕要若重
5. 切勿來對(duì)質(zhì)
6. 專人來負(fù)責(zé)
2. 客戶處理投訴技巧話術(shù)
1. 真誠微笑，穩(wěn)重真誠
2. 空間置換，肢體語言
3. 換位思考，理解同情
4. 個(gè)人努力，盡量爭(zhēng)取
5. 坦誠表白，利益結(jié)合
6. 明確期限，給出方案
7. 實(shí)事求是，及時(shí)處理














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