客戶拜訪與客戶開發(fā)新思維

  培訓講師：喻國慶

講師背景：
喻國慶——營銷體系創(chuàng)新管理專家※CMC國際注冊管理咨詢師※工商管理碩士研究生※國家人社部注冊高級營銷師※中國管理科學院高級培訓師※華中科技大學深圳研究院首席咨詢師※曾就職于三株藥業(yè)、可口可樂、和君咨詢集團，三星科鍵、創(chuàng)維集團、大贏數(shù)控營銷高 詳細>>

喻國慶
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客戶拜訪與客戶開發(fā)新思維詳細內(nèi)容

客戶拜訪與客戶開發(fā)新思維

《客戶拜訪與客戶開發(fā)新思維》課程教學大綱

課程名稱：《客戶拜訪與客戶開發(fā)新思維》
課程性質：內(nèi)訓/公開課
教學時數(shù)：學時6小時（一天）
課程收益：德魯克說：“企業(yè)的核心工作就是為客戶創(chuàng)造價值”，可見客戶是企業(yè)的重要
資源。安裝與維護人員在服務客戶的第一線，客戶的接觸度高，在安裝和維護的過程中
應該熟練運用溝通的技巧，提高客戶滿意度，在做好本職工作的同時洞察客戶心理，創(chuàng)
造更多商機，提高公司整體業(yè)績。
教學要求：采用課堂講授與課堂討論相結合的方式進行，課堂講授要求理論結合實際，
運用大量案例和教學實例，深入淺出、旁征博引，增加課程的實用性。
教學綱要：
第一章：客戶拜訪主要流程
1. 確立拜訪客戶的理由
2. 制定拜訪計劃
3. 拜訪前的準備
4. 成功的邀約
5. 成功的開場白
6. 業(yè)務洽談
7. 確定達成
8. 致辭告別
第二章：客戶拜訪前的準備
1. 拜訪線路的規(guī)劃，
2. 成功的邀約，
3. 銷售工具包，
4. 客戶資料卡，
5. 產(chǎn)品知識，
6. 上次拜訪的承諾，
7. 本次拜訪的目的扶持，
8. 儀表精氣神，
9. 合同資質，
10. 溝通話題。
第三章：客戶拜訪中期控制
一、客戶常見的心理
1. 上帝心理
2. 炫耀心理
3. 求利心理
4. 求變心理
5. 從眾心理
6. 逆反心理
7. 防范心理
8. 權利心理
9. 焦慮心理
10. 同情心理
二、客戶行為語言的心理分析
1. 眼神的分析與判斷
2. 面部表情的分析與判斷
3. 肢體語言的解讀
4. 語氣語調的分析與判斷
5. 客戶公司地位的判斷
6. 客戶辦公場景的解讀
7. 案例：WTO談判的啟示
8. 案例：肢體語言在談判中的運用
9. 案例：特朗普的“極限施壓”啟示
10. 工具：客戶分析RFM模型
11. 工具CRM數(shù)據(jù)分析與精準營銷
三、客戶溝通心理學
一、不同層級的溝通方式
1. 總裁命運共同體
2. 高層精神共同體
3. 中層事業(yè)共同體
4. 基礎利益共同體
二、高級溝通在“魂”魂
1. 相同的價值觀
2. 相近的處事方法
3. 學會贊美
4. 走心的溝通-唱和術
5. 關鍵是我懂你
三、互聯(lián)網(wǎng)語言有溫度
1. 視頻、圖片、文字、語音之間的關系
2. 背景音效處理
3. 用文字和聲音創(chuàng)造語境
4. 傾聽的技巧
5. 表情包的運用。
6. 標點符號的運用
7. 聲音的運用
8. 視頻的運用
四、如何破解客戶的抗拒感
一、破除抗拒感的方法
1. 巧說反話，迂回攻心
2. 用一點壓力促使客戶果斷下單
3. 欲擒故縱，表露不情愿心理
4. 小恩小惠好做大買賣
5. 巧對客戶的價格異議
6. 讓利改變客戶的心理
7. 同理心使客戶與你走的更近
8. 迎合客戶的上流階層意識
9. 用小話題掀起客戶的情感大波瀾
10. 案例：啰嗦型的客戶影響工作怎么辦
11. 案例：如何搞定變卦的客戶?
12. 工具：SPIN銷售法的運用
二、不同類型的客戶心理分析及對策
1.猶豫不決型客戶 2.脾氣暴躁型的客戶3.沉默寡言性的客戶
4.節(jié)約儉樸型的客戶 5.虛榮心強的客戶6.貪小便宜型的客戶
7.滔滔不絕型客戶 8.理智好辯型客戶
第四章：客戶拜訪后期跟蹤
1. 客戶的層級分類
2. 確定不通客戶拜訪的周期
3. 客戶跟蹤的精力分配
4. 客戶價值評判
5. 客戶內(nèi)線的建立
6. 客戶生活場景的了解
7. 制造重點客戶的“巧遇”
8. 客戶網(wǎng)絡的接觸點分析
9. 熟客資源的撬動
10. 客戶周邊資源的調動
11. 公司上級領導的回訪
12. 展示其他客戶成交的進展
第五章、客戶意識與客戶思維
1. 利他意識
2. 服務意識
3. 信息意識
4. 口碑意識
5. 利潤意識
6. 首創(chuàng)思維
7. 橫向思維
8. 逆向思維
9. 非線性思維
10. 結構思維
11. 合分思維
12. 差異思維
10. 共贏思維
11. 復利思維



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