高效會(huì)員營銷與運(yùn)營管理

高績效會(huì)員營銷與運(yùn)營管理
目的
對(duì)所有的企業(yè)或商家來說，會(huì)員留存和重復(fù)消費(fèi)是重要的業(yè)績來源。通過學(xué)習(xí)本課程，能夠掌握門店優(yōu)秀的會(huì)員管理作業(yè)方式，例如：
有效的掌握第一手客戶信息；
培養(yǎng)會(huì)員忠誠度；
穩(wěn)定目標(biāo)消費(fèi)群體；
通過市場營銷狀況分析、目標(biāo)客戶畫像、大數(shù)據(jù)時(shí)代下的信息收集與挖掘、人群定位分析，將營銷信息推送到比較準(zhǔn)確的受眾群體，實(shí)現(xiàn)針對(duì)會(huì)員的精準(zhǔn)營銷；
加強(qiáng)企業(yè)與消費(fèi)者之間的溝通；
推動(dòng)產(chǎn)品銷量；提高企業(yè)的服務(wù)能力。內(nèi)容
3、時(shí)間：兩天
第一部分 認(rèn)識(shí)新零售時(shí)代對(duì)會(huì)員管理的新要求
第一章：引爆客流
客戶畫像的的智能終端
智能POS
二維碼
LBS定位
智能攝像頭
定位WIFI數(shù)據(jù)輸出
云儲(chǔ)存與云計(jì)算
客戶畫像的方法
購買金額
購買頻次
購買價(jià)位
購買習(xí)慣
年齡
性別
身份
客戶畫像后的RFM分析法
客戶畫像后常數(shù)據(jù)分析圖表
建立客戶連接點(diǎn)
線下-到店/周邊：WIFI、智能POS、二維碼、停車場、
實(shí)體會(huì)員卡、優(yōu)惠券、電子貨幣
線上-互聯(lián)網(wǎng)/移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng): 搜索引擎、電商平臺(tái)、自有網(wǎng)站
微信、微博、App、短信
客群分析：到站人數(shù)/到訪頻率/到訪時(shí)長/過客分析
線上引入線下活動(dòng)：
團(tuán)購、熱門活動(dòng)、限時(shí)折扣、兌換禮物
品牌互動(dòng)、消費(fèi)返利、主題促銷 會(huì)員生日/紀(jì)念日營銷
客戶漏斗形成聚焦：最終APP深度用戶。
通過微信與微博做營銷平臺(tái)，通過APP來做粘度。
強(qiáng)化社交與體驗(yàn)，淡化硬性促銷。
案例：大眾點(diǎn)評(píng)的精準(zhǔn)推送方案
線上線下的組合營銷方案：
預(yù)熱：APP、微信、
活動(dòng)：拉人氣、促交易、用戶體驗(yàn)、用戶服務(wù)
活動(dòng)后：發(fā)布趣味數(shù)據(jù)、曬單、曬明星客戶、曬好評(píng)與點(diǎn)贊
假設(shè)我們擁有1萬深度用戶，那么平均每個(gè)月他們需要來購物中心消費(fèi)1千元，那一年也就是1個(gè)億
第二部分 會(huì)員權(quán)益設(shè)計(jì)與會(huì)員開發(fā)
第二章 會(huì)員權(quán)益設(shè)計(jì)
常規(guī)會(huì)員權(quán)益打造
三種常見的會(huì)員權(quán)益
會(huì)員特色權(quán)益打造
不同時(shí)間段的不同會(huì)員權(quán)益
差異化會(huì)員權(quán)益打造
會(huì)員分級(jí)的意義
分析不同消費(fèi)層次顧客的需求
差異化會(huì)員權(quán)益打造
會(huì)員權(quán)益營銷
積分的運(yùn)用
會(huì)員如何得積分
會(huì)員如何用積分
某珠寶企業(yè)感恩回饋換積分活動(dòng)案例分享
第三章 門店會(huì)員開發(fā)
門店會(huì)員開發(fā)工作的規(guī)劃
會(huì)員開發(fā)目標(biāo)
招募新會(huì)員戰(zhàn)略
會(huì)員開發(fā)作業(yè)準(zhǔn)備
確定會(huì)員門檻
新會(huì)員招募的策略
新會(huì)員開發(fā)渠道
申請(qǐng)表信息
策劃有吸引力的會(huì)員活動(dòng)
門店新會(huì)員開發(fā)該如何說
現(xiàn)場介紹法
關(guān)懷法
獎(jiǎng)勵(lì)刺激法
誘導(dǎo)法
情感搭建
如果顧客拒絕加入會(huì)員，該怎么辦？
如何獲得有價(jià)值的會(huì)員信息？
會(huì)員資料的整理
第四章 會(huì)員管理與門店工作改善
顧客調(diào)查與改進(jìn)
以會(huì)員數(shù)據(jù)指導(dǎo)品類管理
實(shí)現(xiàn)門店品牌營銷
第五章：店員的考核的方法
考核人氣，
看檔次，
看管理，
看廣告，
看位置、
看數(shù)據(jù)、
看能力、
看陳列、
看主推、
看服務(wù)、
看產(chǎn)品、
看品類、
看競品、
看信心
第三部分 會(huì)員日常管理與經(jīng)營
第六章 會(huì)員的日常溝通
會(huì)員溝通的目的
會(huì)員溝通的方式
各類顧客的溝通重點(diǎn)
做好維護(hù)記錄
第七章 會(huì)員分類與分眾精準(zhǔn)營銷
一、會(huì)員分類方式
人工分類方式
RFM模型會(huì)員分類
根據(jù)目標(biāo)客戶類型制定針對(duì)性營銷活動(dòng)
二、分眾精準(zhǔn)營銷
大眾營銷與分眾精準(zhǔn)營銷的時(shí)機(jī)
會(huì)員精準(zhǔn)營銷的前提
如何構(gòu)建用戶畫像
基于用戶特征
基于用戶的購買習(xí)慣
基于商品關(guān)聯(lián)
如何基于用戶畫像做會(huì)員精準(zhǔn)營銷
第八章 會(huì)員回訪
回訪的時(shí)間安排
回訪的內(nèi)容安排
如何提升回訪的技能
回訪的話術(shù)模板
第九章 會(huì)員經(jīng)營與會(huì)員發(fā)展
會(huì)員經(jīng)營的常見問題
發(fā)展會(huì)員的真正價(jià)值
打造會(huì)員忠誠度
會(huì)員關(guān)懷
會(huì)員關(guān)懷的目標(biāo)
會(huì)員關(guān)懷的重要性
會(huì)員關(guān)懷的四級(jí)模型
微信關(guān)懷
會(huì)員社群體系建
會(huì)員服務(wù)
會(huì)員服務(wù)與會(huì)員留存
服務(wù)是為了創(chuàng)造接觸和提高到店率
案例：某藥店的服務(wù)為王
會(huì)員管理之保證服務(wù)質(zhì)量
面對(duì)高端會(huì)員的品質(zhì)服務(wù)
第十章：會(huì)員的精準(zhǔn)營銷
一、會(huì)員分層的方法
高價(jià)值會(huì)員
有價(jià)值會(huì)員
保本會(huì)員
營業(yè)額
產(chǎn)品利潤空間
產(chǎn)品類型
會(huì)員合作度
會(huì)員規(guī)模
目標(biāo)會(huì)員
潛在會(huì)員
二、會(huì)員的身份數(shù)據(jù)
會(huì)員身份數(shù)據(jù)
洞察會(huì)員的喜好
預(yù)測(cè)會(huì)員的購買傾向
其他形式的數(shù)據(jù)
增加互動(dòng)的技巧
增加會(huì)員忠誠度的技巧
互聯(lián)網(wǎng)精準(zhǔn)營銷關(guān)鍵詞
用戶思維
轉(zhuǎn)化率
用戶體驗(yàn)
參與感
曝光率
三、分層后的策略與方法
分類會(huì)員的歸納總結(jié)
分類會(huì)員的策略
重點(diǎn)會(huì)員的一企一策
整合的藝術(shù)
資源匹配
方法策略精準(zhǔn)
四、會(huì)員的精準(zhǔn)營銷
通過合作改進(jìn)會(huì)員體驗(yàn)
精準(zhǔn)營銷目標(biāo)要明確
獲得會(huì)員：挖掘潛在會(huì)員
留住會(huì)員：維護(hù)現(xiàn)有會(huì)員
激活會(huì)員：激活休眠會(huì)員
擴(kuò)大會(huì)員：轉(zhuǎn)介紹
第十章 會(huì)員的轉(zhuǎn)介紹
得到老會(huì)員的認(rèn)可，是轉(zhuǎn)介紹的的前提
會(huì)員轉(zhuǎn)介紹溝通要點(diǎn)

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