企業(yè)大客戶營(yíng)銷沙盤(pán)

  培訓(xùn)講師：劉寶林

講師背景：
沙盤(pán)講師：劉寶林實(shí)戰(zhàn)派資深培訓(xùn)師，ERP沙盤(pán)培訓(xùn)專家，清華大學(xué)EMBA。清華大學(xué)繼續(xù)教育學(xué)院沙盤(pán)模擬講師、北京大學(xué)培訓(xùn)中心沙盤(pán)講師，上海交通大學(xué)ONlY齊魯商學(xué)院沙盤(pán)講師、長(zhǎng)期在戰(zhàn)略管理，宏觀經(jīng)濟(jì)，市場(chǎng)營(yíng)銷，組織行為學(xué)等領(lǐng)域從事理論研究，能 詳細(xì)>>

劉寶林
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企業(yè)大客戶營(yíng)銷沙盤(pán)詳細(xì)內(nèi)容

企業(yè)大客戶營(yíng)銷沙盤(pán)

大客戶營(yíng)銷沙盤(pán)模擬課程
（高端教學(xué)：實(shí)物沙盤(pán)模擬＋軟件運(yùn)營(yíng)）

? 主講老師：劉寶林
? 培訓(xùn)對(duì)象：各層級(jí)管理者
? 培訓(xùn)規(guī)模：20—60人
? 授課時(shí)間：2－3天（12－18小時(shí)）
? 教學(xué)特點(diǎn)：學(xué)員模擬操作+軟件運(yùn)營(yíng)+動(dòng)態(tài)數(shù)據(jù)分析+講師分析點(diǎn)評(píng)
認(rèn)識(shí)沙盤(pán)：
沙盤(pán)模擬培訓(xùn)是一種具有極強(qiáng)實(shí)戰(zhàn)色彩的管理培訓(xùn)課程。是西方知名商學(xué)院借鑒軍
事演習(xí)，開(kāi)發(fā)出的高端培訓(xùn)模式。軍事演習(xí)是通過(guò)紅、藍(lán)兩軍在戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)上的不斷對(duì)
抗與較量，達(dá)到檢驗(yàn)和提高指揮員作戰(zhàn)能力的目的。而企業(yè)沙盤(pán)模擬培訓(xùn)則是由參加學(xué)
習(xí)的企業(yè)中、高層經(jīng)理組成幾個(gè)相互競(jìng)爭(zhēng)的模擬公司，圍繞與培訓(xùn)主題相關(guān)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)
，完成演練與學(xué)習(xí)，達(dá)到共同提高的學(xué)習(xí)目的。


二八法則啟示我們，20%的客戶創(chuàng)造了企業(yè)80%的利潤(rùn)，企業(yè)80%的銷售是由20%的大客戶
貢獻(xiàn)的，所以大客戶營(yíng)銷的水平直接影響著企業(yè)的興衰。因此，針對(duì)大客戶銷售精英,
如何經(jīng)營(yíng)好這20%的大客戶，已成為企業(yè)經(jīng)營(yíng)成敗的關(guān)鍵。所以，《大客戶營(yíng)銷》已成為企
業(yè)培訓(xùn)大客戶銷售精英的必修課程。

【課程目標(biāo)】

課程目標(biāo)：

1、知道大客戶的特征及誰(shuí)是大客戶。

2、掌握尋找大客戶的方法及大客戶資料的信息來(lái)源和重要意義。

3、形成建立大客戶營(yíng)銷新模式的理念

4、掌握大客戶采購(gòu)流程及應(yīng)對(duì)營(yíng)銷策略

5、領(lǐng)悟和運(yùn)用大客戶營(yíng)銷常用的九種武器

6、掌握大客戶營(yíng)銷關(guān)鍵三要素，做好三件事。

【課程大綱】（課時(shí)兩天）

一、誰(shuí)是你的大客戶？

1、思考、回想、情景展現(xiàn)

1.你經(jīng)常聯(lián)系的客戶有幾個(gè)？ 占你客戶群數(shù)量的比例？

2.這幾個(gè)客戶的銷量占你的客戶群銷量的比例？

2、遵循“二八法則”，營(yíng)銷大客戶！

1.案例：兩個(gè)典型的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)

3、銷售額大就一定是大客戶嗎？

1.客戶價(jià)值金字塔模型

2.大客戶定義

3.大客戶的選擇標(biāo)準(zhǔn)

4、大客戶與一般客戶在銷售過(guò)程中有什么不同？

5、大客戶營(yíng)銷的特征

二、如何尋找大客戶

（一）大客戶信息來(lái)源

1、大客戶從那些渠道找到產(chǎn)品

2、尋找大客戶的信息渠道

3、發(fā)現(xiàn)并找到大客戶

1.培養(yǎng)潛在的大客戶

2.公司中原有客戶的發(fā)掘（二次開(kāi)發(fā)）

3.開(kāi)發(fā)新的大客戶

（二）大客戶背景資料

1、大客戶的背景資料包括什么？

2、為什么要搜集大客戶的背景資料？

3、如何搜集大客戶的背景資料？

（二）大客戶項(xiàng)目資料

1、大客戶的項(xiàng)目資料包括什么？

2、為什么要搜集大客戶的項(xiàng)目資料？

3、如何在第一時(shí)間知道大客戶的采購(gòu)計(jì)劃？

（三）大客戶的個(gè)人資料

1、大客戶的個(gè)人資料包括什么？

2、為什么要搜集大客戶的個(gè)人資料？

3、如何搜集大客戶的個(gè)人資料？

三、建立大客戶營(yíng)銷新模式—信任營(yíng)銷

（一）影響客戶采購(gòu)的要素

（二）銷售的四種力量

（三）我們到底在銷售什么 ？

1、專業(yè)銷售模式

2、專業(yè)銷售新模式

3、大客戶營(yíng)銷的“四度理論”

4、大客戶營(yíng)銷新模式--信任營(yíng)銷

5、如何與大客戶建立互信關(guān)系呢？

四、大客戶采購(gòu)流程及應(yīng)對(duì)營(yíng)銷策略

（一）大客戶采購(gòu)流程

1.大客戶采購(gòu)流程圖解

2.影響大客戶采購(gòu)的六類客戶

3.三個(gè)必經(jīng)的采購(gòu)流程

4.在大客戶的采購(gòu)流程中您認(rèn)為那一步在大客戶營(yíng)銷中最能與大客戶建立起互信關(guān)系？


（二）針對(duì)大客戶采購(gòu)流程的銷售應(yīng)對(duì)策略

1.針對(duì)大客戶采購(gòu)流程的銷售應(yīng)對(duì)策略圖解

2.大客戶銷售拜訪前的準(zhǔn)備工作

3.大客戶營(yíng)銷常用的幾種武器

（三）成功營(yíng)銷大客戶的關(guān)鍵三要素：做好三件事

1、找對(duì)人 ---營(yíng)銷成功的第一要訣

1.找對(duì)人比說(shuō)對(duì)話更加重要！

3.大客戶營(yíng)銷業(yè)務(wù)拓展方式

4.找對(duì)人的關(guān)鍵

5.找對(duì)人的五項(xiàng)法則

2、說(shuō)對(duì)話 ---營(yíng)銷成功發(fā)展客戶關(guān)系的潤(rùn)滑劑

1.說(shuō)對(duì)話，讓客戶喜歡你； 建立良好的客戶關(guān)系。

2.營(yíng)銷員與大客戶建立互信關(guān)系的四種類型

3.搞定大客戶關(guān)系的三個(gè)錦囊

4.說(shuō)對(duì)話，建立關(guān)系的五個(gè)層次

3、做對(duì)事 ---營(yíng)銷成功的關(guān)鍵

1.案例：項(xiàng)目遲遲沒(méi)有回音，怎么辦？

2.成功的銷售不是如何去說(shuō)服客戶。而是對(duì)客戶的需求作出最精確的判斷，根據(jù)判斷出
來(lái)的需求，然后再選擇和解釋產(chǎn)品，為客戶提供正確的解決方案。


 

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
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