《逆勢營銷--農(nóng)資市場銷售與團(tuán)隊建設(shè)》

《逆勢營銷--農(nóng)資市場銷售與團(tuán)隊建設(shè) 》
主講：徐良柱
培訓(xùn)目標(biāo)
1．行業(yè)內(nèi)掌握客戶開發(fā)的策略，提高客戶銷售的技巧和能力；
2．按照什么標(biāo)準(zhǔn)對客戶分類，進(jìn)行差異化管理，實現(xiàn)最高投入產(chǎn)出比；
3．幫助企業(yè)建立有效的客戶關(guān)系系統(tǒng)，掌握維護(hù)客戶關(guān)系的技巧；
4．提升銷售團(tuán)隊的談判水平，從而獲得應(yīng)得的利潤，贏得客戶關(guān)系和尊重；
5．掌握3種銷售技能：客戶開發(fā)與銷售技能，客戶關(guān)系管理技能，客戶溝通與談判技能
；
6．掌握團(tuán)隊建設(shè)的核心方法與管理方法，幫助提升團(tuán)隊凝聚力
課程特色
1．大量生動案例啟發(fā)深層次思考；充分互動激蕩學(xué)員大腦，困惑碰撞和經(jīng)驗共享。
2．快樂學(xué)習(xí)，形式輕松活潑，理性反思自我。
3．內(nèi)容實用，通俗易懂，現(xiàn)學(xué)現(xiàn)用。
標(biāo)準(zhǔn)課時
6-12課時（1-2天）
1. 農(nóng)資市場的前生今世
一、農(nóng)資行業(yè)昨天今天明天
1.1980-2004年代
2.2004-2011年代
3.2011-至今
4.農(nóng)資市場“四化”
5.重視食品安全下的農(nóng)資肥料去向
6．控釋肥的發(fā)展方向和前景
二、農(nóng)資業(yè)務(wù)人員的階段類型
1. 嬰兒階段：萬事靠領(lǐng)導(dǎo)
2.吹牛階段：無知者無畏
3.乞丐階段：人格換銷量
4.感情階段：客戶成兄弟
5.知道階段：不如不知道
6.做到階段：職場白骨精
三、農(nóng)資銷售人員的三種狀態(tài)
1.跳蚤型—80%
2.透支型—15%
3.農(nóng)夫型—5%
第二篇 逆勢營銷之農(nóng)資市場銷售技能提升
一、何謂銷售
1.銷售是農(nóng)資行業(yè)人脈關(guān)系的建立、積累與維護(hù)。
2.銷售是對農(nóng)資產(chǎn)品絕對信心的表現(xiàn)
3.銷售是讓自己成為農(nóng)資行業(yè)的專家，變成顧問
4.銷售就是敢于成交
二、農(nóng)資銷售人員如何聚集正能量
1.關(guān)鍵一：活在當(dāng)下的銷售理念
2.關(guān)鍵二：培養(yǎng)積極主動營銷心態(tài)
3.關(guān)鍵三： 強(qiáng)烈的進(jìn)取心+全心投入工作
4.關(guān)鍵四：激發(fā)潛能 創(chuàng)新思維
5.關(guān)鍵五：確定前進(jìn)的方向
6.關(guān)鍵六：銷售就是立即行動
三、快速提升你的渠道開發(fā)與管理能力
（一）沒有溝通就沒有銷售
1.溝通不良的后果
2.如何贊美客戶才恰到好處
3.不怒而威的最高境界
4.幽默使你更有親和力
5.練好聲音使你魅力無窮
6.學(xué)點“讀心術(shù)”
7.有效地運用你的肢體語言
8.銷售也是一門聽的藝術(shù)
(二)深度分析農(nóng)資經(jīng)銷商的購買心
1.4種情況下經(jīng)銷商快速決定合作
2.農(nóng)資經(jīng)銷商6大購買階段
不要賣成分，不要賣促銷，不要賣感情，不要賣檔次，不要賣價格，不要賣利潤
3.販賣痛苦，販賣逃避痛苦的方
(三)農(nóng)資的經(jīng)銷商選擇與關(guān)系建立
1.發(fā)展同盟，知己知彼（我的N個線人）
2.學(xué)會“電話銷售”的功夫
3.在你的一畝三分地談判（案例故事）
4.與農(nóng)資經(jīng)銷商溝通談判的幾大大技巧
(四)輕松快速處理農(nóng)資經(jīng)銷商異議
1.處理異議的基礎(chǔ)是淡定（本人的案例）
2.處理農(nóng)資經(jīng)銷商異議的態(tài)度是同情
3.處理農(nóng)資經(jīng)銷商異議的技巧是同理
4.處理異議的重點是聆聽（聽來的大客戶）
5.農(nóng)資經(jīng)銷商常見的五大大異議及處理
6.避實就虛，贏得合作（輕松抱得美人歸）
7.問的功夫值千金（筆者輕松搞定萬頭豬場）
（五）大膽開口，快速成交
1.農(nóng)資經(jīng)銷商成交的重大信號
2.大膽開口，不要等到花兒也謝了
3.農(nóng)資界你沒聽過的4大成交奇招
4.成交后的工作
第三篇：大客戶關(guān)系建立過程
一、準(zhǔn)客戶推進(jìn)系統(tǒng)（國外引進(jìn)系統(tǒng)客戶推廣）
1.篩選客戶
2.接觸客戶，建立關(guān)系
3.強(qiáng)化關(guān)系
4.讓客戶產(chǎn)生偏好
5.與客戶結(jié)盟
二、客戶關(guān)系管理的核心
1.客戶是企業(yè)的一項最重要的資產(chǎn)
2.客戶關(guān)懷是CRM的核心
3.客戶關(guān)系管理的根本目標(biāo)—建立客戶忠誠度
三、大客戶滿意度維護(hù)
1.把分內(nèi)的服務(wù)做精
2.把額外的服務(wù)做足
3.把超乎想象的服務(wù)做好
第四篇：卓越銷售團(tuán)隊建設(shè)與管理
一、銷售團(tuán)隊的系統(tǒng)建設(shè)與領(lǐng)導(dǎo)
1.銷售團(tuán)隊建設(shè)中的人才招聘與甄選技能
案例：如何學(xué)會儲備營銷人才—看三點
2.銷售團(tuán)隊建設(shè)中的執(zhí)行力建設(shè)
案例：企業(yè)執(zhí)行力是企業(yè)的戰(zhàn)略落實的保證
3.銷售團(tuán)隊建設(shè)中的制度建設(shè)
4.銷售團(tuán)隊建設(shè)中的教練技術(shù)和輔導(dǎo)技能
互動：你是合格的教練還是領(lǐng)導(dǎo)者
5.銷售團(tuán)隊正能量心態(tài)能力建設(shè)
互動：可添加NLP教練技術(shù)
二、銷售主管實戰(zhàn)銷售管控力
“四把寶劍”幫你實現(xiàn)銷售管控
客戶推進(jìn)系統(tǒng)建設(shè)如何實現(xiàn)
1.經(jīng)營管理分析會議　
營銷例會　
早會經(jīng)營運作　
2.隨訪、隨查　
隨訪的原則　
隨訪的注意事項　
隨訪的技巧　
3.述職及工作溝通　
業(yè)務(wù)代表的工作述職
業(yè)務(wù)代表的工作溝通　
4.管理表格的設(shè)計與推行　
管理控制表格的要點
基礎(chǔ)管理表格　
行為、過程管理　
銷售活動管理報表　
5.四把利劍的組合運用　
三種類型的銷售隊伍
有效控制的四個夾角　

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