《實(shí)戰(zhàn)銷售與商務(wù)談判》

實(shí)戰(zhàn)銷售與商務(wù)談判訓(xùn)練
【課程背景】
在銷售談判過程中，正確掌握有效的溝通談判原則和技巧，不但使企業(yè)銷售業(yè)績明顯
增長，供應(yīng)商的供貨速度和質(zhì)量也大大可以得到提升，能增強(qiáng)企業(yè)的長期經(jīng)營穩(wěn)健的信
心。談判——已經(jīng)成為商場(chǎng)、企業(yè)、商業(yè)為解決顧客價(jià)值投資、進(jìn)場(chǎng)等重要的溝通手段
與客戶談判的前奏是禮儀要得體，這是尊重客戶的基礎(chǔ)，只有在這個(gè)基礎(chǔ)上，我們
才能做更多的談判動(dòng)作。在學(xué)習(xí)禮儀時(shí)，必須要學(xué)會(huì)的是如何接待客戶，察言觀色，用
最強(qiáng)勢(shì)的服務(wù)禮儀來打動(dòng)客戶，用高品質(zhì)的服務(wù)禮儀來讓客戶底線松動(dòng)，本課程將從接
待的禮儀中詳細(xì)解說如何做好談判前的禮儀
在談判過程中，具有談判策略和談判路線的銷售人員通常具有主動(dòng)地位，而且能獲
得更多的客戶信賴。據(jù)有關(guān)資料調(diào)查表明，銷售員與客戶在銷售溝通中，談判占據(jù)80%的
內(nèi)容，一個(gè)談判高手往往能夠鎖定客戶，讓客戶體驗(yàn)到價(jià)值營銷的所在。二是企業(yè)在談
判過程中因缺乏商務(wù)談判技巧造成訂單或合同損失占企業(yè)經(jīng)營成本的68%。在現(xiàn)實(shí)中，企
業(yè)商務(wù)談判更多是建立在以價(jià)格和價(jià)值為基礎(chǔ)上，因此雙方的合作充滿懸念，從而使企
業(yè)高層管理者對(duì)商務(wù)談判技巧的高度重視。
所以談判是每個(gè)人都要具備的一項(xiàng)能力。談判對(duì)于銷售人員和商務(wù)談判人員就更加重
要，因?yàn)樗麄兊恼勁心芰Φ膹?qiáng)弱直接決定了企業(yè)利潤的高低！
【課程收益】

1. 銷售、行政人員如何做好供應(yīng)商的商務(wù)接待禮儀


2. 何為商務(wù)接待禮儀，核心在哪


3. 高效溝通的本質(zhì)是什么，如何掌握供應(yīng)商心理變化


4. 了解銷售談判的策劃原理


5. 掌握銷售談判的營銷技巧和實(shí)戰(zhàn)方法


6. 提升談判人員的談判技能和溝通能力


7.提升銷售人員在現(xiàn)場(chǎng)談判的綜合能力和察言觀色能力


8.提高談判人員溝通能力和團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力

【授課對(duì)象】

銷售經(jīng)理、銷售主管、行政人員、銷售類人員、想提升談判技巧的從業(yè)人員

【課程時(shí)間】
2天（6小時(shí)/天）
【課程老師】
徐良柱老師
【課程大綱】

上篇：銷售談判定義及商務(wù)禮儀


一、銷售談判的核心與要素


1. 銷售談判的核心是需求與滿足需求


2. 三大要素是力量、信息、時(shí)間。


3.什么是銷售談判？


4.是什么阻礙了我們成為談判高手？


1）缺乏談判常識(shí)


2） 缺乏成熟的文化


5.銷售談判的步驟


1）銷售的前期定位—市場(chǎng)價(jià)格、底線價(jià)格


2）銷售的目標(biāo)位的確定—上中下三種策略


3）現(xiàn)場(chǎng)談判策略的應(yīng)用


二、談判中的禮儀價(jià)值及含義


1.為什么談判中要學(xué)習(xí)禮儀？


2.談判禮儀分為哪些？


3.商務(wù)接待禮儀的核心價(jià)值是什么？


4.服裝-影響對(duì)手的重要因素


三、商務(wù)禮儀形象塑造（根據(jù)客戶需要可刪減）


（一）儀容


1.頭發(fā)：分為男士和女士


2.面部：分為男士和女士


3.肢體：肢體動(dòng)作


（二）儀表


職業(yè)著裝三大原則及三大功能


A．男士儀表


B．女士儀表


（三）接待儀態(tài)


分為表情和動(dòng)作


四、談判接待禮儀分類


1.行進(jìn)禮儀：


a．陪同人員行進(jìn)、男女同行進(jìn)禮儀


b．電梯禮儀：誰先進(jìn)誰后出


2．談判座次禮儀：基本原則、會(huì)議座次、宴會(huì)座次、轎車座次


a．會(huì)議座次：以右為大還是以左為大，奇數(shù)和偶數(shù)時(shí)該如何


b．宴會(huì)座次：主位和副主位


c．轎車座次：分為司機(jī)和主人開車


3.就餐宴會(huì)禮儀：點(diǎn)菜及用餐注意事項(xiàng)、飲酒禮儀、斟酒禮儀





下篇：商務(wù)談判技巧篇


一、銷售談判前的準(zhǔn)備


（一）前期資料的收集


1.形成踏實(shí)的工作作風(fēng)


2.注重競(jìng)爭(zhēng)情報(bào) 方面的積累


關(guān)鍵點(diǎn)：深入研究對(duì)手，將要求上升到完整的利益，搞清楚對(duì)手想要什么


1 ）價(jià)格數(shù)據(jù)庫


2 ）個(gè)人資料（聲譽(yù) 、特點(diǎn)）


3 ）行業(yè)資料的收集


4）市場(chǎng)信息的收集—市場(chǎng)價(jià)格、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格、三方供應(yīng)商報(bào)價(jià)預(yù)估


對(duì)方企業(yè)（個(gè)人）發(fā)展分析：經(jīng)營狀況；發(fā)展能力； 人員狀況；管理能力


″?對(duì)方品牌分析：目標(biāo)顧客群；價(jià)格帶；品牌形象；競(jìng)爭(zhēng)者；銷售狀況


5）我們的整體報(bào)價(jià)計(jì)劃


6） 注意建立人際網(wǎng)絡(luò)。


（二）現(xiàn)場(chǎng)信息的收集


要點(diǎn)：細(xì)節(jié)往往才流露真實(shí)


微表情的運(yùn)用將更有助于判斷真實(shí)性


（三）銷售談判前目標(biāo)位的確立


1 .首先要有建立假設(shè)的習(xí)慣，盡量不受現(xiàn)場(chǎng)的影響。


2 .準(zhǔn)備好“上中下”三策。


3. 目標(biāo)要堅(jiān)定，以終為始！


4.如果談不成，有其他替代品嗎？


5.怎樣獲得最大支持？


6.談判破裂，有第三方支持嗎？


（四）銷售談判手搭配


幾種搭配選擇的要點(diǎn)：


1．主談?wù)?發(fā)言人觀察者記錄者


2 .好人、惡人


3 .男性、女性


二、 銷售談判中職業(yè)談判手技能提升訓(xùn)練


（一）職業(yè)談判手的標(biāo)志


1.懂得雙贏


2.容易讓人喜歡


1 ）建立融洽信賴的關(guān)系


2 ）從喜歡你到信任你到信賴你到相信你的整個(gè)團(tuán)隊(duì)


3）將客人的表達(dá)和接收模式分類


視覺型 “我看不出有什么特別!”


聽覺型 “我聽不出有什么特別!”


　 感覺型 “我沒感覺有什么不同啊!”


4）贊美對(duì)方


3.身體語言


出于本能，人體在不斷追求“安全”的感覺。


（二）銷售談判高手情緒管理


核心----不受現(xiàn)場(chǎng)任何的影響，(如何去做)


銷售人員客服心理四大障礙


1.害怕價(jià)格太高心理


2.害怕找客戶談錢心理


3.害怕后悔心理


4.害怕客戶強(qiáng)硬心理


（三）談判中的溝通與表達(dá)技巧


1.詢問技巧


″? 2.傾聽技巧


″? 3.要求合理化


″? 4. 妥協(xié)和讓步


″? 5.處理停滯


″? 6.談判中的學(xué)會(huì)說不


7.肢體溝通，如何一眼看穿


（四）銷售談判中的溝通陷阱


1.勢(shì)在必得必將讓步


2.嫌貨才是買貨


（五）談判中的說服技巧


1.對(duì)方能被你說服嗎？能被你說服的到底是什么？


2.說服技巧


3.讓對(duì)手在選擇上痛苦


4．荒島求生


三、談判跟進(jìn)


1.談判后評(píng)估條件，制定跟進(jìn)策略???????


2.談判結(jié)束技巧


3.結(jié)論協(xié)議或備忘錄


″??4.確認(rèn)關(guān)系


″??5.結(jié)果評(píng)估


6.再次談判


四、談判可以用的策略與技巧


1.洞察對(duì)方心理戰(zhàn)術(shù)


2.學(xué)會(huì)沉默


3.不可接受對(duì)手的第一次報(bào)價(jià)原理


4.期限戰(zhàn)術(shù)


5.利用他人成交資料催眠法


6.上級(jí)策略（抽象而非具象）


7.好人惡人策略


8.運(yùn)用時(shí)間鎖的2080原理


9.反悔策略


10.故作驚訝策略










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