《市場分析與競爭對策》






講授專家：李勇
培訓(xùn)對象：市場中心管理人員、營銷中心管理人員（總監(jiān)、經(jīng)理、主管）
課程時(shí)間：0.5天（3小時(shí)）

課程背景：
阿里巴巴集團(tuán)董事會(huì)主席馬云表示，“如果你準(zhǔn)備進(jìn)入在線市場，并正考慮與我們的
天貓和淘寶競爭，那么這就已經(jīng)是一個(gè)錯(cuò)誤。相反，你應(yīng)當(dāng)試圖在阿里巴巴做得不好的
地方填補(bǔ)空缺。”互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，競爭日趨白熱化，我們的業(yè)務(wù)不僅面臨同行的競爭，還面
臨著跨界的競爭，在進(jìn)行競爭對手分析時(shí)，需要對那些現(xiàn)在或?qū)韺蛻舻膽?zhàn)略可能產(chǎn)
生重大影響的主要競爭對手進(jìn)行認(rèn)真分析。這里的競爭對手通常意味著一個(gè)比現(xiàn)有直接
競爭對手更廣的一個(gè)組織群體。在很多情況下是因?yàn)榭蛻粑茨苷_識別將來可能出現(xiàn)的
競爭對手，才導(dǎo)致了盲點(diǎn)出現(xiàn)。成功的競爭對手調(diào)研并做好市場分析，成為了當(dāng)下客服
及市場部管理人員關(guān)注的重點(diǎn)。


課程收益：
培訓(xùn)完結(jié)后，學(xué)員能夠：
? 了解如何借助互聯(lián)網(wǎng)思維來識別企業(yè)競爭對手；
? 了解如何做好市場分析
? 掌握識別競爭對手的策略；
? 能夠了解競爭對手的目標(biāo)；
? 能夠評估競爭對手的優(yōu)勢和劣勢；
? 了解競爭對手的反應(yīng)模式并出具競爭策略；




課程大綱：
|單元 |大綱 |內(nèi)容 |效益 |
|單元一 |互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代競 |互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代競爭對手的變化 |本單元讓學(xué) |
| |爭對手的變化 |互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代客戶特征，行為及場景的變化 |員明確互聯(lián) |
| | |互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代競爭對手標(biāo)簽的變化 |網(wǎng)時(shí)代用戶 |
| | |2、跨界競爭給我們帶來的機(jī)遇和挑戰(zhàn) |感變化所帶 |
| | | |來競爭需求 |
| | | |變化 |
|單元二 |了解客戶痛點(diǎn) |找客戶風(fēng)口 |本單元讓學(xué) |
| |法則和客戶心 |1、又肥又大 |員明確如何 |
| |理分析 |2、高頻消費(fèi) |尋找客戶的 |
| | |3、標(biāo)準(zhǔn)化 |一級痛點(diǎn)并 |
| | |找一級痛點(diǎn) |做好市場分 |
| | |1、貪：性價(jià)比 |析 |
| | |2、執(zhí)：高逼格 | |
| | |3、癡：粉絲模式 | |
| | |數(shù)據(jù)拷問 | |
| | |1、關(guān)鍵用戶數(shù)據(jù) | |
| | |2、橫比和縱比 | |
| | |3、細(xì)分和溯源 | |
| | |客戶場景心理分析 | |
| | |人性分析 | |
| | |客戶是如何感受產(chǎn)品屬性思維的 | |
| | |不同的客戶需求和場景下的體驗(yàn)設(shè)計(jì)該如何實(shí) | |
| | |施。 | |
|單元三 |競爭對手分析 |識別企業(yè)的競爭對手 |本單元讓學(xué) |
| |五大法則 |1、市場分析 |員明確尋找 |
| | |2、行業(yè)分析 |競爭對手的 |
| | |3、全局分析 |步驟 |
| | |4、跨界分析 | |
| | |識別競爭對手策略 | |
| | |1、真?zhèn)涡耘袆e | |
| | |2、競爭創(chuàng)新的本質(zhì) | |
| | |判斷競爭對手目標(biāo) | |
| | |什么趨勢著競爭對手 | |
| | |競爭對手未來的目標(biāo)究竟是什么 | |
| | |評估競爭對手優(yōu)劣勢 | |
| | |競爭對手在做什么及能做什么？ | |
| | |競爭對手在哪里容易收到攻擊？ | |
| | |判斷競爭者的反應(yīng)模式 | |
| | |什么將激起競爭對手最強(qiáng)烈和最有效的報(bào)復(fù)？ | |
| | |面對這種反應(yīng)我們該如何應(yīng)對？ | |
|單元四 |競爭對手分析 |競爭對手的市場占有率分析 |讓學(xué)員了解 |
| |的具體方法 |行業(yè)占有率及區(qū)域占有率 |競爭對手分 |
| | |明確競爭位置：領(lǐng)導(dǎo)OR跟隨OR參與 |析的具體辦 |
| | |競爭對手的財(cái)務(wù)狀況分析 |法 |
| | |盈利能力分析 | |
| | |成長性分析 | |
| | |負(fù)債狀況分析 | |
| | |成本性分析 | |
| | |競爭對手的產(chǎn)能利用率分析 | |
| | |競爭對手創(chuàng)新能力分析 | |
| | |推出新產(chǎn)品的速度 | |
| | |科研經(jīng)費(fèi)占銷售收入百分比 | |
| | |銷售渠道的創(chuàng)新 | |
| | |管理創(chuàng)新 | |
| | |競爭對手的領(lǐng)導(dǎo)人分析 | |
|單元五 |企業(yè)進(jìn)行競爭 |建立競爭情報(bào)系統(tǒng)，做好基礎(chǔ)數(shù)據(jù)的采集 |學(xué)習(xí)分析競 |
| |對手分析應(yīng)該 |建立符合行業(yè)特點(diǎn)的競爭對手分析模型 |爭對手特別 |
| |特別注意的問 |加強(qiáng)競爭對手分析的針對性 |注意的問題 |
| |題 | | |

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《市場分析與競爭對策》

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