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營銷：這樣說服客戶最有效

培訓講師：陳洆

講師背景：
陳洆————營銷系統(tǒng)業(yè)績提升專家●美國ACI注冊國際職業(yè)培訓師●北京財經(jīng)管理培訓中心高級講師●北京清華潤澤教育科技特聘講師●增值式銷售模式創(chuàng)始人●陽明心學管理實踐研究與實踐者陳洆老師擁有十余年的管理經(jīng)驗，曾任上海廣拓展銷售經(jīng)理、某培訓公司營詳細>>

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這樣說服客戶最有效
版權所有：陳洆老師
授課風格：融理念、技巧、案例為一體，體現(xiàn)了參與性、興趣性、實戰(zhàn)性與互動性。
課程時間：1-2天（6H-12H）
【課程目標】
了解說服在銷售和人生中的重要性
幫助學員建立一套取得客戶信任的方法深刻理解客戶處于不同階段，要設定不同的說服目標
掌握不同說服目標的說服技巧
掌握異議處理的方法，提升銷售業(yè)績
【課程特點】案例豐富、寓教于樂、互動性強
【授課形式】
基本思路探討
案例分析
公開討論、小組討論
作業(yè)和練習
角色扮演
實踐演練
練習、練習、再練習
【課程大綱】
第一單元：什么是說服
銷售過程中面臨的問題
廣義說服和狹義說服
從說服角度分類客戶
第二單元：說服三要素
懶惰的大腦
專業(yè)的感覺
觸發(fā)與導航
數(shù)字、細節(jié)、習慣
時間？對比？
誠實的感覺
跳出立場
坦誠缺陷
利益一致
討喜的感覺：感興趣、聊失敗、找相似、會贊美
第三單元：說服什么
說服反對客戶的技巧
反對客戶分析
削弱技巧：道歉、辯護、轉化
說服中立客戶的技巧
中立客戶分析
增強技巧：激勵、抵御、行動
說服支持客戶的的技巧
支持客戶分析
塑造技巧：告知、涉入、比較
第四單元：進階技巧
互惠法則
對比法則
高球策略
低球策略
一致原則
平衡三角
做出承諾
額外付出
第五單元：異議處理
客戶異議的原因
客戶異議處理的基本原則
異議處理五步法
客戶異議處理案例及練習

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