《十策賦能銀行產(chǎn)能效能雙項(xiàng)提升》

“十策”賦能銀行網(wǎng)點(diǎn)“產(chǎn)能+效能”雙項(xiàng)提升
課程大綱
主講：楊越琦
前言：想要產(chǎn)能+效能雙項(xiàng)提升前提是——先打造一個(gè)全新的廳堂
第一策：工作流程
“攘外必先安內(nèi)”，要想捕獲客戶的芳心，頭等重要之事必然是完善內(nèi)部的工作流程，做好內(nèi)部管理工作。
一項(xiàng)對(duì)全球企業(yè)中從事管理人員的調(diào)研
基層工作：辛苦，但不代表有價(jià)值向高效能人士學(xué)習(xí)七個(gè)習(xí)慣
高效的首要條件——做好時(shí)間管理
是否每天睜開(kāi)眼就面臨這樣的困擾？
時(shí)間管理之四象限歸類(lèi)法
四象限歸類(lèi)法的運(yùn)用
高效工作的80/20法則
早晚15分鐘做好每天的C位管理規(guī)劃
C位時(shí)間的正向核爆效應(yīng)
C位時(shí)間的反向核爆效應(yīng)
營(yíng)銷(xiāo)管理的C位時(shí)間：蓄、養(yǎng)、網(wǎng)，找準(zhǔn)節(jié)奏
營(yíng)銷(xiāo)管理的管控C位時(shí)間：三看
管控C位時(shí)間：四管
過(guò)程管理是目標(biāo)達(dá)成的必經(jīng)之路
任務(wù)分配≠任務(wù)完成
追過(guò)程的重點(diǎn)時(shí)機(jī)
追過(guò)程的針對(duì)性
“追過(guò)程”的三件事：?jiǎn)?dòng)、總結(jié)、陪訪
【互動(dòng)】早啟動(dòng)應(yīng)該做些啥？
【互動(dòng)】晚總結(jié)應(yīng)該做些啥？
【互動(dòng)】陪訪的目的和意義是什么？
陪訪的目的：發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)、觀察改善
好的陪訪是什么樣的？
追過(guò)程、要結(jié)果，需三“會(huì)”
第二策：崗位聯(lián)動(dòng)
廳堂不是一個(gè)人的，工作也不能只顧自身。
銀行網(wǎng)點(diǎn)員工通過(guò)各崗位間的配合與協(xié)助，實(shí)現(xiàn)全員“服務(wù)+營(yíng)銷(xiāo)”，共同為客戶帶來(lái)新的廳堂服務(wù)體驗(yàn)。
各司其職的同時(shí)，用最簡(jiǎn)單的語(yǔ)言為客戶畫(huà)像，通過(guò)聯(lián)動(dòng)，將潛力客戶轉(zhuǎn)介給客戶經(jīng)理。
KYC：客戶畫(huà)像不是憑空想象
第三策：客戶關(guān)懷
銀行多年實(shí)踐驗(yàn)證一個(gè)事實(shí)：客戶與網(wǎng)點(diǎn)關(guān)系的維護(hù)，往往不僅僅依賴于金融投資回報(bào)率，而是人與人之間的情感維系。
營(yíng)銷(xiāo)推薦的成功，也同樣建立在客戶對(duì)銀行品牌或從事人員的信任感。
這便是客戶關(guān)懷的意義。
客戶關(guān)系策略——從陌生到熟悉，客戶的冷暖熱“三段式”信息NO NO 客戶關(guān)懷不是噓寒問(wèn)暖 而是為后期營(yíng)銷(xiāo)奠定基石
【客戶關(guān)系案例】
第四策：氛圍營(yíng)造
如果說(shuō)提升職業(yè)素養(yǎng)是樹(shù)立個(gè)人形象，那么氛圍營(yíng)造便是打造網(wǎng)點(diǎn)特色品牌。
以合理的物理分區(qū)為前提，通過(guò)各種標(biāo)準(zhǔn)化物料配置形成視覺(jué)沖擊與熱烈氣氛。
【案例】營(yíng)造節(jié)日氛圍感
【案例】營(yíng)造品牌信任感
第五策：交叉銷(xiāo)售
交叉銷(xiāo)售作為廳堂營(yíng)銷(xiāo)的第一利器，對(duì)銀行網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能的貢獻(xiàn)無(wú)疑是巨大的。
一、崗位聯(lián)動(dòng)間的交叉銷(xiāo)售
二、個(gè)人業(yè)務(wù)間的交叉銷(xiāo)售
三、公私聯(lián)動(dòng)間的交叉銷(xiāo)售
第六策：異議處理
化解客戶對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的疑慮，并對(duì)客戶進(jìn)行思維引導(dǎo)，爭(zhēng)取轉(zhuǎn)“訴”為“機(jī)”
一、儲(chǔ)蓄客戶與貸款客戶的異議之共性與區(qū)別
二、異議處理的底層邏輯
【分析與思考】案例：只看利差，不講的情面的客戶
【分析與思考】案例：被12家金融機(jī)構(gòu)“圍剿”的客戶
第七策：需求挖掘
識(shí)別客戶是與客戶建立關(guān)系的第一步，也是為客戶提供后續(xù)服務(wù)與產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的前提和基礎(chǔ)。
通過(guò)對(duì)大量的客戶特征、購(gòu)買(mǎi)記錄等數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，發(fā)掘潛在客戶及其需求，從而判定客戶。
挖掘需求關(guān)鍵詞：
關(guān)鍵詞：談話技巧、建立信任、分析需求
143個(gè)SPIN問(wèn)題集：
使用SPIN法獲取客戶暖信息與產(chǎn)品的關(guān)聯(lián)點(diǎn)：
【燒腦時(shí)刻】圍繞客戶需求小組進(jìn)行SPIN問(wèn)題的設(shè)計(jì)
第八策：產(chǎn)品展示
客戶真正關(guān)心的，并不是產(chǎn)品或服務(wù)本身，而是它們帶給客戶的利益和價(jià)值。
這是對(duì)銀行從業(yè)人員專(zhuān)業(yè)能力的重要考驗(yàn)，同時(shí)也是樹(shù)立個(gè)人及品牌形象的重要機(jī)遇。
方法一：產(chǎn)品表述語(yǔ)言腳本——FABE
三句半話術(shù)產(chǎn)品表述：定存產(chǎn)品FABE案例
三句半話術(shù)產(chǎn)品表述：中國(guó)銀行FABE案例
方法二：套用公式——現(xiàn)狀、問(wèn)題、建議
需要熟練掌握的“八句話”1、2
需要熟練掌握的“八句話”3、4
需要熟練掌握的“八句話”5、6、7
需要熟練掌握的“八句話”8
行外吸金：全員必會(huì)的“吸活期三句話”
第九策：客戶邀約
在智能化設(shè)備和移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)早已普及的今天，只靠自然到訪已不能再維持網(wǎng)點(diǎn)的生存。
想要在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中占領(lǐng)一席之地，必須主動(dòng)出擊；有邀約才能有與客戶面對(duì)面交流的機(jī)會(huì)，才能讓廳堂營(yíng)銷(xiāo)真正落到實(shí)處。
客戶到訪的兩種形式
客戶到訪模型
【案例解讀】邀約邏輯
第一步：微信群通知
第二步：電話聯(lián)系話術(shù)
第三步：添加微信后話術(shù)
第十策：主題活動(dòng)
“月月有主題，周周有活動(dòng)”別讓活動(dòng)流于形式
主題活動(dòng)不僅是網(wǎng)點(diǎn)獲取新客戶的好幫手，更是網(wǎng)點(diǎn)維護(hù)存量客戶關(guān)系的一大絕招。
銀行營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展痛點(diǎn)
銀行網(wǎng)點(diǎn)那么多，客戶為什么（憑什么）選擇你？是交情？是利益？還是便捷？
社群用戶六大需求
人設(shè)IP定位9宮格
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【案例】廣西某農(nóng)行借力企業(yè)家年會(huì)進(jìn)行批量營(yíng)銷(xiāo)
十二個(gè)網(wǎng)點(diǎn)沙龍主題解析
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什么是線上活動(dòng)（微信客戶答謝會(huì)——微客會(huì)）
微客會(huì)是一種線上營(yíng)銷(xiāo)模式，通過(guò)微信建群，讓新老客戶參與進(jìn)來(lái)，通過(guò)公益活動(dòng)或者節(jié)日問(wèn)候等主題，宣傳品牌價(jià)值，講解金融專(zhuān)題，提升客戶粘度，建立客戶對(duì)金融產(chǎn)品的認(rèn)知，最終達(dá)成服務(wù)客戶或成交客戶的活動(dòng)。線上活動(dòng)就是一種批量營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)方式。

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