商業(yè)銀行營銷實戰(zhàn)核心課程 《營銷心理學應用》

《營銷心理學應用》課程簡介
課程簡介
有的客戶，為什么會背離？有的客戶，為什么會死心塌地？這一個一個疑問，背后都
隱藏著消費心理學的實戰(zhàn)蹤跡。爭取客戶是起點，以恰當?shù)淖藨B(tài)持續(xù)贏得客戶才是營銷
的本事。
被網(wǎng)絡連接的用戶正在改變著商業(yè)世界，被網(wǎng)絡連接的銀行更應該快速找到客戶的新
需求。移動互聯(lián)網(wǎng)時代對金融行業(yè)的影響正在逐步浮出水面，快速洞悉客戶的隱性需求
成為銀行銷售精英的關(guān)鍵能力。本課程從營銷心理學、消費心理演變、人類行為學的實
戰(zhàn)套路出發(fā)，探討銷售的影響力，其綜合了傳統(tǒng)式銷售技能與現(xiàn)代式銷售的優(yōu)勢，首次
確立不同的客戶狀態(tài)“柔性切入”的實戰(zhàn)脈絡，經(jīng)過大量實際運用被證實為一門簡潔、實
用并極具穿透力的課程。

針對問題
? 如何在客戶無法說清的情況下獲取和分析需求？
? 我怎樣和不同類型的客戶，都能順利溝通？
? 我和客戶的交往過程中，應該怎樣發(fā)揮自己的優(yōu)勢？
? 我該怎樣挖掘客戶在購買產(chǎn)品服務時，更深層次的需求？
? 客戶有自己不同階段的合作意向，我該怎樣去適應？
? 產(chǎn)品高度同質(zhì)化的今天，我該怎樣讓客戶認識我們？

課程收獲
← 學會使用各種工具來觀察客戶并采取相應的銷售措施；
← “聽話聽音”，養(yǎng)成習慣對客戶的任何表述，都能揣測背后的含義；
← 訓練高超的問話技巧找到客戶的痛點對其施加有效的影響；
← 發(fā)掘客戶表象后面真正的組織動機和個人動機；
← 通過“望”、“聞”、“問”、“切”，使自己可以模擬客戶的個人決策思維；
← 善于總結(jié)提煉輸出“標準”，讓客戶能夠在同質(zhì)化競爭中，記住我們。

學習內(nèi)容
第一單元：銀行競爭階梯與客戶心理密碼
? 客戶自身的關(guān)系定位與心理潛意識
? 客戶深度銷售的線索與紐帶
? 營銷心理學在實戰(zhàn)中的基本套路和思路
? 如何透過表象貼近客戶心理從而影響客戶
? 商業(yè)銀行深耕客戶的思路、安排和章法
? 練習：見到這個客戶，談什么合適？
第二單元：分析客戶、接近客戶的方法
? 學習了解客戶、分析客戶的工具
? 客戶需求如何影響客戶關(guān)系的定位
? 如何分析識別幾種類型的客戶
? 如何培養(yǎng)個人愛好匹配營銷心理分析
? 幾類客戶應對的銷售方法綜述
? 練習：還沒見到客戶，怎樣識別客戶
第三單元：銷售風格與銷售實力評述
? 個人銷售風格測試與銷售心理調(diào)整
? 如何調(diào)整和應用溝通關(guān)鍵點影響客戶？
? 銷售風格在不同階段的不同演化
? 兩種主要銷售方式的核心要點與應用
? 練習：潛意識下的基本辦法與實戰(zhàn)應用
第四單元：銷售實力深度解析與演練
? 拆解行業(yè)精英的關(guān)鍵內(nèi)在銷售實力
? 內(nèi)在銷售實力解析與演練
? 同質(zhì)化市場的營銷競爭關(guān)鍵點
? 客戶隱性需求、心理映像與關(guān)系切入
? 練習：挑戰(zhàn)高難度客戶
第五單元：模擬關(guān)鍵客戶思維
? “軌跡重疊”，親近客戶的第一步
? “片段回憶”，提升你大腦中的像素點
? “圖式分析”，銷售實戰(zhàn)的心理博弈
? “情緒記憶”，你每走一步都會留下的印記
第六單元：望聞問切與SPIN技法的點睛應用
? 聽話聽音，你確認你了解客戶的意圖嗎？
? 用SPIN打開與客戶溝通的大門
? 客戶“隱性需求”快速解讀與破解
? 練習：客戶突然這么問你，你怎么回答？

課程時長： 2天

課程對象
? 具備3年以上銷售經(jīng)驗的資深客戶經(jīng)理、理財經(jīng)理、營業(yè)經(jīng)理、網(wǎng)點主任、支行長
? 與客戶長期合作，需要深度了解客戶需求的資深客戶關(guān)系管理者
? 業(yè)務團隊的管理者

課程形式
授課（40人的面授）
測評（個人銷售實力曲線測試）
演練、示范、錄像解析

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