商業(yè)銀行營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)核心課程 《營(yíng)銷心理學(xué)應(yīng)用》

《營(yíng)銷心理學(xué)應(yīng)用》課程簡(jiǎn)介
課程簡(jiǎn)介
有的客戶，為什么會(huì)背離？有的客戶，為什么會(huì)死心塌地？這一個(gè)一個(gè)疑問，背后都
隱藏著消費(fèi)心理學(xué)的實(shí)戰(zhàn)蹤跡。爭(zhēng)取客戶是起點(diǎn)，以恰當(dāng)?shù)淖藨B(tài)持續(xù)贏得客戶才是營(yíng)銷
的本事。
被網(wǎng)絡(luò)連接的用戶正在改變著商業(yè)世界，被網(wǎng)絡(luò)連接的銀行更應(yīng)該快速找到客戶的新
需求。移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代對(duì)金融行業(yè)的影響正在逐步浮出水面，快速洞悉客戶的隱性需求
成為銀行銷售精英的關(guān)鍵能力。本課程從營(yíng)銷心理學(xué)、消費(fèi)心理演變、人類行為學(xué)的實(shí)
戰(zhàn)套路出發(fā)，探討銷售的影響力，其綜合了傳統(tǒng)式銷售技能與現(xiàn)代式銷售的優(yōu)勢(shì)，首次
確立不同的客戶狀態(tài)“柔性切入”的實(shí)戰(zhàn)脈絡(luò)，經(jīng)過大量實(shí)際運(yùn)用被證實(shí)為一門簡(jiǎn)潔、實(shí)
用并極具穿透力的課程。

針對(duì)問題
? 如何在客戶無(wú)法說清的情況下獲取和分析需求？
? 我怎樣和不同類型的客戶，都能順利溝通？
? 我和客戶的交往過程中，應(yīng)該怎樣發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì)？
? 我該怎樣挖掘客戶在購(gòu)買產(chǎn)品服務(wù)時(shí)，更深層次的需求？
? 客戶有自己不同階段的合作意向，我該怎樣去適應(yīng)？
? 產(chǎn)品高度同質(zhì)化的今天，我該怎樣讓客戶認(rèn)識(shí)我們？

課程收獲
← 學(xué)會(huì)使用各種工具來觀察客戶并采取相應(yīng)的銷售措施；
← “聽話聽音”，養(yǎng)成習(xí)慣對(duì)客戶的任何表述，都能揣測(cè)背后的含義；
← 訓(xùn)練高超的問話技巧找到客戶的痛點(diǎn)對(duì)其施加有效的影響；
← 發(fā)掘客戶表象后面真正的組織動(dòng)機(jī)和個(gè)人動(dòng)機(jī)；
← 通過“望”、“聞”、“問”、“切”，使自己可以模擬客戶的個(gè)人決策思維；
← 善于總結(jié)提煉輸出“標(biāo)準(zhǔn)”，讓客戶能夠在同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)中，記住我們。

學(xué)習(xí)內(nèi)容
第一單元：銀行競(jìng)爭(zhēng)階梯與客戶心理密碼
? 客戶自身的關(guān)系定位與心理潛意識(shí)
? 客戶深度銷售的線索與紐帶
? 營(yíng)銷心理學(xué)在實(shí)戰(zhàn)中的基本套路和思路
? 如何透過表象貼近客戶心理從而影響客戶
? 商業(yè)銀行深耕客戶的思路、安排和章法
? 練習(xí)：見到這個(gè)客戶，談什么合適？
第二單元：分析客戶、接近客戶的方法
? 學(xué)習(xí)了解客戶、分析客戶的工具
? 客戶需求如何影響客戶關(guān)系的定位
? 如何分析識(shí)別幾種類型的客戶
? 如何培養(yǎng)個(gè)人愛好匹配營(yíng)銷心理分析
? 幾類客戶應(yīng)對(duì)的銷售方法綜述
? 練習(xí)：還沒見到客戶，怎樣識(shí)別客戶
第三單元：銷售風(fēng)格與銷售實(shí)力評(píng)述
? 個(gè)人銷售風(fēng)格測(cè)試與銷售心理調(diào)整
? 如何調(diào)整和應(yīng)用溝通關(guān)鍵點(diǎn)影響客戶？
? 銷售風(fēng)格在不同階段的不同演化
? 兩種主要銷售方式的核心要點(diǎn)與應(yīng)用
? 練習(xí)：潛意識(shí)下的基本辦法與實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用
第四單元：銷售實(shí)力深度解析與演練
? 拆解行業(yè)精英的關(guān)鍵內(nèi)在銷售實(shí)力
? 內(nèi)在銷售實(shí)力解析與演練
? 同質(zhì)化市場(chǎng)的營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)關(guān)鍵點(diǎn)
? 客戶隱性需求、心理映像與關(guān)系切入
? 練習(xí)：挑戰(zhàn)高難度客戶
第五單元：模擬關(guān)鍵客戶思維
? “軌跡重疊”，親近客戶的第一步
? “片段回憶”，提升你大腦中的像素點(diǎn)
? “圖式分析”，銷售實(shí)戰(zhàn)的心理博弈
? “情緒記憶”，你每走一步都會(huì)留下的印記
第六單元：望聞問切與SPIN技法的點(diǎn)睛應(yīng)用
? 聽話聽音，你確認(rèn)你了解客戶的意圖嗎？
? 用SPIN打開與客戶溝通的大門
? 客戶“隱性需求”快速解讀與破解
? 練習(xí)：客戶突然這么問你，你怎么回答？

課程時(shí)長(zhǎng)： 2天

課程對(duì)象
? 具備3年以上銷售經(jīng)驗(yàn)的資深客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、營(yíng)業(yè)經(jīng)理、網(wǎng)點(diǎn)主任、支行長(zhǎng)
? 與客戶長(zhǎng)期合作，需要深度了解客戶需求的資深客戶關(guān)系管理者
? 業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的管理者

課程形式
授課（40人的面授）
測(cè)評(píng)（個(gè)人銷售實(shí)力曲線測(cè)試）
演練、示范、錄像解析

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