《機(jī)構(gòu)存款業(yè)務(wù)與存款營(yíng)銷》


《機(jī)構(gòu)存款業(yè)務(wù)與存款營(yíng)銷》課程簡(jiǎn)介
課程簡(jiǎn)介
機(jī)構(gòu)存款業(yè)務(wù)，考驗(yàn)的不僅僅是商業(yè)銀行營(yíng)銷精英們的人品、知識(shí)、技巧乃至經(jīng)驗(yàn)，
更有心理的博弈，智慧的比拼。本課程結(jié)合機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)營(yíng)銷的最新實(shí)踐，經(jīng)過大量實(shí)際運(yùn)
用被證實(shí)為一門簡(jiǎn)潔、實(shí)用并極具穿透力的課程。

針對(duì)問題
? 怎樣做實(shí)做細(xì)機(jī)構(gòu)存款業(yè)務(wù)持續(xù)拓展的基本面？
? 如何在客戶無法說清的情況下獲取和分析需求？
? 我該怎樣挖掘客戶在安排存款業(yè)務(wù)時(shí)，更深層次的需求？
? 產(chǎn)品高度同質(zhì)化的今天，我該怎樣讓客戶認(rèn)識(shí)我們？
?
政府里我有親戚，事業(yè)單位我有朋友，民營(yíng)企業(yè)我有哥們，可還是推進(jìn)不了我的攬存
業(yè)務(wù)?！?解讀官場(chǎng)商場(chǎng)“潛規(guī)則”。
? 客戶單位里決策者的腦子里到底是怎么想的，他們是怎么決策的？
? 我和對(duì)方負(fù)責(zé)人的身份地位差距如此之大，我該如何和他交往？——
“社會(huì)階層”躍升的方法。

課程收獲
← 學(xué)會(huì)抓住機(jī)構(gòu)存款營(yíng)銷的基本面和關(guān)鍵點(diǎn)，靈活出擊；
← 學(xué)會(huì)使用各種工具來觀察客戶并采取相應(yīng)的溝通措施；
← 訓(xùn)練高超的溝通技巧找到客戶的痛點(diǎn)對(duì)其施加有效影響；
← 發(fā)掘客戶表象后面真正的組織動(dòng)機(jī)和個(gè)人動(dòng)機(jī)；
← 通過“望”、“聞”、“問”、“切”，使自己可以模擬客戶的個(gè)人決策思維；
← 善于總結(jié)提煉輸出“標(biāo)準(zhǔn)”，讓客戶能夠在同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)中，記住我們。
← 掌握機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)信息戰(zhàn)的核心武器 ——“五維分析”；

學(xué)習(xí)內(nèi)容
第一單元：機(jī)構(gòu)存款業(yè)務(wù)格局與業(yè)務(wù)基礎(chǔ)
? 機(jī)構(gòu)存款業(yè)務(wù)需求分析
? 存款業(yè)務(wù)開展的不同形態(tài)
? 不同機(jī)構(gòu)存款業(yè)務(wù)的不同安排
? 存款業(yè)務(wù)穩(wěn)定開展的基礎(chǔ)
? 機(jī)構(gòu)存款關(guān)鍵著眼點(diǎn)與基本脈絡(luò)
第二單元：機(jī)構(gòu)存款機(jī)會(huì)與關(guān)系切入
? 客戶自身的關(guān)系定位與心理潛意識(shí)
? 機(jī)構(gòu)存款營(yíng)銷的線索與紐帶
? 機(jī)構(gòu)決策思維的基本套路和思路
? 機(jī)構(gòu)客戶的復(fù)雜性、特殊性與突破口選擇
? 如何透過表象貼近客戶心理從而影響客戶
? 商業(yè)銀行深耕對(duì)公客戶的思路、安排和章法
? 練習(xí)：見到這個(gè)客戶，談什么合適？
第三單元：階段性合作意向分析與對(duì)策
? 客戶合作方向盤拆解
? 客戶選擇金融機(jī)構(gòu)的主要階段性分析
? 每個(gè)階段我們的目標(biāo)、策略和手段
? 不經(jīng)意間樹立優(yōu)勢(shì)，貼近客戶
第四單元：機(jī)構(gòu)切入方法與組織博弈演練
? 學(xué)會(huì)分析客戶的組織結(jié)構(gòu)（宏觀）
? 從五個(gè)維度觀察定義客戶（微觀）
? 切入的路徑選擇：行政圈？影響力圈？核心圈？
? 找到“狐貍”，認(rèn)清派系，利用矛盾，贏得勝利
? 案例分析與練習(xí)
第五單元：機(jī)構(gòu)客戶深度博弈與鎖定技術(shù)
? 擺正你的位置，端正你的心態(tài)才能絕處逢生
? 客戶把機(jī)會(huì)“賞”給誰？怎樣做一個(gè)“內(nèi)在光明的人”
? 模擬組織和組織中關(guān)鍵人的思維，你自己必須具備的能力
? 關(guān)注并轉(zhuǎn)移客戶的轉(zhuǎn)移成本
? 你在哪個(gè)層面和客戶“神交”？銷售的終級(jí)挑戰(zhàn)
第六單元：關(guān)系深耕博弈與演練
? 關(guān)系深耕與語言技巧演練
? 接近客戶并引發(fā)好感的主要方法
? 把握銷售的風(fēng)險(xiǎn)和風(fēng)險(xiǎn)中的機(jī)會(huì)
? 如何打造有利的“微環(huán)境”？
? 練習(xí)：你的目標(biāo)和安排


課程對(duì)象
? 具備3年以上客戶經(jīng)驗(yàn)的資深客戶經(jīng)理、營(yíng)業(yè)經(jīng)理、網(wǎng)點(diǎn)主任、支行長(zhǎng)
? 與客戶長(zhǎng)期合作，需要深度了解客戶需求的資深客戶關(guān)系管理者
? 業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的管理者

課程形式
授課（40人的面授）
演練、示范、錄像解析
案例分析、小組PK

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