基礎(chǔ)版（缺乏營(yíng)銷基礎(chǔ)知識(shí)企業(yè)）-企業(yè)實(shí)戰(zhàn)版-企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷系統(tǒng)決策與年度營(yíng)銷計(jì)劃制定落地-專題課程-4天

卓越市場(chǎng)營(yíng)銷全景思維《獨(dú)家版權(quán)》

《市場(chǎng)營(yíng)銷系統(tǒng)決策與年度營(yíng)銷計(jì)劃制定》
----營(yíng)銷4.0時(shí)代課程
---中國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)排課量第1課程---
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主講導(dǎo)師 ：任朝彥老師 時(shí)長(zhǎng)：4天（24小時(shí)）
----來(lái)源于麥肯錫、P&G寶潔、華為等500強(qiáng)企業(yè)最佳思維工具-----
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市場(chǎng)已經(jīng)沒(méi)有時(shí)間等待我們成長(zhǎng)，他不是母親，沒(méi)有耐心，也沒(méi)有仁慈。
---華為總裁：任正非
我從事?tīng)I(yíng)銷二十年，我認(rèn)為在電腦軟件方面，我們最大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手并非技術(shù)突出，而是
營(yíng)銷功力高人一等。

---IBM前總裁郭士納
在今天的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)社會(huì)里,市場(chǎng)營(yíng)銷已不是產(chǎn)品之爭(zhēng),而是觀念的較量。
---美國(guó)著名學(xué)者蘭比爾·斯科特
客戶是企業(yè)得以生存的基礎(chǔ)，企業(yè)的目的是創(chuàng)造客戶，任何組織若沒(méi)有營(yíng)銷或營(yíng)銷只是
其業(yè)務(wù)的一部分，則不能稱之為企業(yè)。

---管理大師彼得·杜魯克
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一：中國(guó)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷績(jī)效不佳的“八個(gè)瓶頸”?
1. 瓶頸一：營(yíng)銷觀念落后，重銷售輕營(yíng)銷，缺乏系統(tǒng)營(yíng)銷思維和決策工具體系！
2.
瓶頸二：重視業(yè)務(wù)，輕管理；重視營(yíng)銷英雄，缺乏流水線打造英雄的營(yíng)銷人才培養(yǎng)
體系！
3. 瓶頸三：關(guān)注自己如何做好銷售，忽視對(duì)客戶和用戶需求的分析！
4. 瓶頸四：只看企業(yè)當(dāng)下的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)，缺乏創(chuàng)建續(xù)實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)增長(zhǎng)的競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制！
5. 瓶頸五：把營(yíng)銷當(dāng)成一個(gè)部門，未樹立互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷時(shí)代的全員營(yíng)銷思維！
6. 瓶頸六：只關(guān)注搞定客戶，缺乏長(zhǎng)期有效的客戶關(guān)系管理與客戶經(jīng)營(yíng)！
7. 瓶頸七：在傳統(tǒng)營(yíng)銷和互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷轉(zhuǎn)型期，顧此失彼，舍本求木，集體迷失！
8.
瓶頸八：對(duì)消費(fèi)者或客戶的購(gòu)買行為不能有效分析和整理，不能轉(zhuǎn)化為營(yíng)銷執(zhí)行方
案！
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二：本課程目標(biāo)：
1.
通過(guò)本課程的學(xué)習(xí)澄清市場(chǎng)營(yíng)銷的基本結(jié)構(gòu)，清晰市場(chǎng)營(yíng)銷與企業(yè)經(jīng)營(yíng)體系的決策
結(jié)構(gòu)，從企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃體系中梳理企業(yè)的營(yíng)銷決策體系；企業(yè)通過(guò)營(yíng)銷的系統(tǒng)
決策促進(jìn)企業(yè)贏利和持續(xù)發(fā)展。
2.
本課程以市場(chǎng)營(yíng)銷的全景決策體系為核心內(nèi)容，通過(guò)全案例講授和演練，課堂實(shí)踐
訓(xùn)練，使學(xué)生在結(jié)合企業(yè)的營(yíng)銷決策掌握營(yíng)銷體系構(gòu)成、分析框架、工具與方法
。
3.
本課程緊密聯(lián)系企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷決策，理性辨析市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境的變化與機(jī)會(huì)，如何
做出最佳決策；掌握精準(zhǔn)營(yíng)銷的STP策略；市場(chǎng)定位策略，營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)最佳組合策略
，營(yíng)銷決策與營(yíng)銷量化數(shù)學(xué)模型分析體系的建構(gòu)。
4.
本課程以教授最專業(yè)的系統(tǒng)營(yíng)銷工具體系，融最前沿的營(yíng)銷知識(shí)和觀念體系，并借
鑒國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)營(yíng)銷領(lǐng)域最新研究成果，嵌入500強(qiáng)企業(yè)營(yíng)銷經(jīng)典案例，培養(yǎng)學(xué)生的
分析問(wèn)題、解決問(wèn)題的實(shí)踐能力。
5.
本課程注重以企業(yè)營(yíng)銷實(shí)踐工作的實(shí)際需要為講授主線，以理論服務(wù)于實(shí)踐為出發(fā)
點(diǎn)，以必須、實(shí)用為原則。啟發(fā)學(xué)員對(duì)學(xué)習(xí)要點(diǎn)進(jìn)行思考、討論；建立講課、閱
讀、研討、實(shí)踐訓(xùn)練一體化模式。
6.
本課程以企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷決策中所必須遵循的營(yíng)銷理念、所運(yùn)用的營(yíng)銷戰(zhàn)略與策略
方法為授課邏輯路徑。
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三：本課程核心結(jié)構(gòu)：
1. 掌握企業(yè)從事市場(chǎng)營(yíng)銷（O2O）的基本理念和方法、工具；
2. 掌握影響企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷（O2O）的營(yíng)銷機(jī)會(huì)分析和工具分析分析方法；
3. 掌握企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略計(jì)劃的制訂步驟與方法體系；
4. 掌握市場(chǎng)結(jié)構(gòu)與客戶組織化購(gòu)買行為分析的方法體系與案例分析；
5. 掌握市場(chǎng)細(xì)分新思維和目標(biāo)市場(chǎng)選擇的策略；
6. 掌握整體產(chǎn)品的設(shè)計(jì)和產(chǎn)品市場(chǎng)生命周期的階段的營(yíng)銷決策；
7. 掌握互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的產(chǎn)品定價(jià)策略；
8. 掌握互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代營(yíng)銷渠道的內(nèi)涵和策略；
9. 掌握互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代產(chǎn)品營(yíng)銷傳播的手段和方法；
10.
掌握如何以客戶為中心建立企業(yè)高效的營(yíng)銷組織；如何規(guī)劃銷售部、市場(chǎng)部、物流
支持、信息化部門；
11. 掌握營(yíng)銷計(jì)劃制定方法；
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四：本課程的課程提綱：
|課程內(nèi)容 |內(nèi)容說(shuō)明 |
|第一單元：互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的市場(chǎng)營(yíng)銷全景思維 時(shí)長(zhǎng):2H|
|學(xué)習(xí)收獲 |些關(guān)鍵要素驅(qū)動(dòng)企業(yè)持續(xù)經(jīng)營(yíng)和盈利 |
| |500強(qiáng)企業(yè)對(duì)營(yíng)銷的認(rèn)識(shí) |
| |營(yíng)銷的演變與企業(yè)的營(yíng)銷變革 |
| |企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷系統(tǒng)與企業(yè)經(jīng)營(yíng)決策 |
| |市場(chǎng)營(yíng)銷的本質(zhì) |
| |市場(chǎng)營(yíng)銷的企業(yè)職能轉(zhuǎn)型 |
| |有效的市場(chǎng)營(yíng)銷決策路徑 |
| |中國(guó)企業(yè)的營(yíng)銷瓶頸與突破 |
| |互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷時(shí)代的全營(yíng)銷思維 |
| |用戶為中心的時(shí)代 |
| |企業(yè)如何做到以用戶為中心 |
| |企業(yè)全景營(yíng)銷案例演練 |
|案例研討 |營(yíng)銷全景系統(tǒng)思維演練 |
|現(xiàn)場(chǎng)實(shí)操 |營(yíng)銷體系邏輯圖 |
| |營(yíng)銷業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)路徑圖 |
|關(guān)鍵工具 |系統(tǒng)營(yíng)銷思維架構(gòu) |
|第二單元：企業(yè)如何做出最佳的營(yíng)銷戰(zhàn)略決策 |
|時(shí)長(zhǎng)：1H |
|學(xué)習(xí)收獲 |市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境分析 |
| |市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境的內(nèi)涵 |
| |市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境的分類 |
| |市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境分析的方法 |
| |宏觀營(yíng)銷環(huán)境對(duì)企業(yè)營(yíng)銷的影響分析 |
| |市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略 |
| |案例：麥肯錫的營(yíng)銷戰(zhàn)略思考方式 |
| |市場(chǎng)-機(jī)會(huì)-產(chǎn)品-營(yíng)銷路徑搭建 |
| |BCG產(chǎn)品-市場(chǎng)分析技術(shù)與企業(yè)實(shí)戰(zhàn)工具 |
| |GE成長(zhǎng)-份額工具與企業(yè)實(shí)戰(zhàn)操作 |
| |SWOT分析技術(shù)與企業(yè)實(shí)戰(zhàn)操作 |
| |市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的決策要素 |
| |市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略如何結(jié)合于企業(yè)戰(zhàn)略 |
| |案例分析與討論 |
|案例分享 |SWOT的實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用 |
|現(xiàn)場(chǎng)實(shí)操 |市場(chǎng)機(jī)會(huì)矩陣練習(xí) |
| |企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略決策結(jié)構(gòu)化知識(shí)搭建 |
|關(guān)鍵工具 |行業(yè)分析工具 |
| |SWOT分析工具 |
|第三單元：企業(yè)如何通過(guò)客戶購(gòu)買行為掌握營(yíng)銷主動(dòng)權(quán) 時(shí)長(zhǎng)：1H|
|學(xué)習(xí)收獲 |市場(chǎng)的內(nèi)涵 |
| |市場(chǎng)的構(gòu)成與分類 |
| |市場(chǎng)結(jié)構(gòu)分析 |
| |案例分析和討論 |
| |客戶需求的基本特征 |
| |客戶需求的含義 |
| |客戶需求的層次與結(jié)構(gòu) |
| |客戶動(dòng)機(jī)分析 |
| |購(gòu)買行為的一般程序與決策過(guò)程 |
| |客戶與市場(chǎng)分析 |
| |客戶行為學(xué) |
| |客戶行為學(xué)與用戶行為學(xué) |
| |消費(fèi)者心理與行為 |
| |消費(fèi)者行為學(xué)的七步法 |
| |如何建立行為學(xué)分析工具模型 |
| |案例分析與研討 |
|案例分享 |用戶購(gòu)買行為分析法 |
| |客戶購(gòu)買決策鏈搭建 |
|關(guān)鍵工具 |工具1：消費(fèi)者行為分析 |
| |工具2：用戶購(gòu)買決策鏈與企業(yè)營(yíng)銷決策分析 |
|第四單元：企業(yè)如何做出最佳的市場(chǎng)進(jìn)入和市場(chǎng)定位 時(shí)長(zhǎng)：1小 |
|時(shí) |
|學(xué)習(xí)收獲 |市場(chǎng)細(xì)分 |
| |市場(chǎng)細(xì)分對(duì)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)值 |
| |市場(chǎng)細(xì)分的成功案例 |
| |市場(chǎng)細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn) |
| |在客戶細(xì)分上的營(yíng)銷路徑 |
| |以客戶為中心的營(yíng)銷決策 |
| |客戶細(xì)分模型和案例 |
| |目標(biāo)市場(chǎng)決策 |
| |目標(biāo)市場(chǎng)選擇 |
| |目標(biāo)市場(chǎng)選擇策略 |
| |市場(chǎng)定位 |
| |市場(chǎng)定位的方法 |
| |如何做出最佳的市場(chǎng)定位 |
| |卓越市場(chǎng)定位案例分析 |
| |確定產(chǎn)品、目標(biāo)市場(chǎng)、區(qū)域、渠道增長(zhǎng) |
| |STP市場(chǎng)策略思考工具 |
|案例分享 |STP最佳實(shí)踐 |
|現(xiàn)場(chǎng)實(shí)操 |企業(yè)目標(biāo)市場(chǎng)策略制定思考路徑 |
|關(guān)鍵工具 |工具4：市場(chǎng)細(xì)分與目標(biāo)市場(chǎng)決策 |
|第五單元：互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代4P營(yíng)銷方法論與營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù) 時(shí)長(zhǎng)2小時(shí) |
|學(xué)習(xí)分享 |需求與產(chǎn)品（1P） |
| |整體產(chǎn)品的含義與產(chǎn)品市場(chǎng)壽命周期 |
| |整體產(chǎn)品的含義與層次分析 |
| |產(chǎn)品線與產(chǎn)品組合 |
| |產(chǎn)品市場(chǎng)壽命周期 |
| |營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)之價(jià)格（2P） |
| |價(jià)格的含義與功能 |
| |價(jià)格形成的基礎(chǔ)與決定 |
| |同市場(chǎng)結(jié)構(gòu)下價(jià)格生成機(jī)理分析 |
| |企業(yè)產(chǎn)品定價(jià)程序與策略 |
| |企業(yè)定價(jià)的程序 |
| |定價(jià)策略 |
| |價(jià)格戰(zhàn)術(shù)應(yīng)用 |
| |與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格博弈 |
| |案例分析 |
| |營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)之渠道決策與構(gòu)建（3P） |
| |營(yíng)銷渠道概述 |
| |營(yíng)銷渠道的含義與分類 |
| |營(yíng)銷渠道的結(jié)構(gòu) |
| |線上渠道決策 |
| |社群即渠道 |
| |社群渠道的類型與特點(diǎn) |
| |如何進(jìn)行社群渠道的營(yíng)銷 |
| |渠道的結(jié)構(gòu)與功能 |
| |企業(yè)渠道建設(shè)的方法 |
| |企業(yè)如何決策渠道模式 |
| |如何有效掌控渠道 |
| |案例分析 |
| |營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)之營(yíng)銷推廣與溝通（4P） |
| |整合營(yíng)銷傳播概述 |
| |整合營(yíng)銷傳播的含義與作用 |
| |整合營(yíng)銷傳播的分類 |
| |整合要素 |
| |營(yíng)銷推廣活動(dòng)規(guī)劃 |
| |營(yíng)銷營(yíng)銷策劃 |
| |營(yíng)銷策劃典型案例分享 |
| |營(yíng)銷推廣活動(dòng)對(duì)象和重點(diǎn)人群 |
| |活動(dòng)目的與目標(biāo) |
| |營(yíng)銷活動(dòng)的管理 |
| |營(yíng)銷活動(dòng)的執(zhí)行與績(jī)效跟進(jìn) |
| |客戶服務(wù)戰(zhàn)略 |
| |客戶服務(wù)體系構(gòu)成 |
| |如何搭建客戶服務(wù)體系 |
| |建立客戶認(rèn)知度-客戶滿意度-客戶忠誠(chéng)度-客戶指名度路徑 |
| |客戶關(guān)系維護(hù)與客戶關(guān)系管理 |
|關(guān)鍵工具 |需求與產(chǎn)品決策分析工具 |
| |工具：產(chǎn)品戰(zhàn)略圖 |
| |工具：目標(biāo)市場(chǎng)定位與4P策略 |
|第六單元 ：年度營(yíng)銷計(jì)劃制定與落地執(zhí)行 時(shí)長(zhǎng):2H |
|學(xué)習(xí)分享 |營(yíng)銷規(guī)劃的起點(diǎn)-今年做什么 |
| |年度營(yíng)銷規(guī)劃來(lái)源 |
| |企業(yè)愿景與使命在營(yíng)銷規(guī)劃上的引領(lǐng) |
| |企業(yè)業(yè)務(wù)戰(zhàn)略在營(yíng)銷規(guī)劃上的落實(shí) |
| |如何有效掌握企業(yè)經(jīng)營(yíng)綱要 |
| |年度營(yíng)銷計(jì)劃的兩種形式解讀 |
| |經(jīng)營(yíng)型年度營(yíng)銷計(jì)劃特點(diǎn)與實(shí)操 |
| |PDCA型年度營(yíng)銷計(jì)劃特點(diǎn)與實(shí)操 |
| |企業(yè)市場(chǎng)環(huán)境解讀 |
| |企業(yè)宏觀環(huán)境與微觀環(huán)境分析 |
| |宏觀環(huán)境4要素 |
| |中觀環(huán)境5要素 |
| |微觀環(huán)境6要素 |
| |產(chǎn)品決策與策略 |
| |區(qū)域市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)與策略 |
| |營(yíng)銷組織特點(diǎn)與策略 |
| |計(jì)劃金三角：目標(biāo)、行動(dòng)及責(zé)任 |
| |營(yíng)銷目標(biāo)制定方法 |
| |以市場(chǎng)需求制定目標(biāo) |
| |以行業(yè)成長(zhǎng)率制定目標(biāo) |
| |銷售額、利潤(rùn)和預(yù)算的平衡 |
| |案例分析：某企業(yè)營(yíng)銷目標(biāo)制定 |
| |經(jīng)驗(yàn)分享 |
| |營(yíng)銷目標(biāo)如何落地到行動(dòng)計(jì)劃 |
| |好的營(yíng)銷計(jì)劃七個(gè)關(guān)鍵要素 |
| |SMART工具 |
| |產(chǎn)品計(jì)劃 |
| |客戶計(jì)劃 |
| |渠道計(jì)劃 |
| |渠道計(jì)劃 |
| |推廣計(jì)劃 |
| |營(yíng)銷計(jì)劃落地掌控工具：OGSMT |
| |案例：練習(xí) |
| |現(xiàn)場(chǎng)演練：如何與團(tuán)隊(duì)進(jìn)行目標(biāo)談話 |
|關(guān)鍵工具 |年度營(yíng)銷目標(biāo)分解法 |
| |執(zhí)行OGSM工作法 |
| |工作成效管理PDCA工作法 |


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培訓(xùn)方式：
◆ 培訓(xùn)主要以學(xué)員參與和工作經(jīng)驗(yàn)分享的方式進(jìn)行
◆
為了確保學(xué)習(xí)的有效性，我們將采用講解、小組討論、案例分析、角色扮
演和相關(guān)游戲活動(dòng)等綜合教學(xué)方法，滿足不同風(fēng)格學(xué)員的學(xué)習(xí)要求

任朝彥老師的其它課程