《ISC系列課程二：可執(zhí)行的銷售預測、需求確定（S&OP）實操培訓》

《可執(zhí)行的銷售預測、需求確定S&OP實操培訓》
---集成供應鏈（ISC）系列課程（2）
主講：周文來
課程背景：
VUCA時代，市場需求的千變?nèi)f化和產(chǎn)品生命周期的大大縮短，使得市場需求不再均衡。小批量、多品種、銷售預測不準、緊急訂單多、交期變化大、客戶定制多，已經(jīng)成為困擾企業(yè)交付、成本、品質(zhì)的突出問題。
供應鏈人員經(jīng)常抱怨：市場為何不能提供準確的需求（預測）？
L/T不足、急單太多、交期變化太頻繁。
插單不斷、換線頻繁，生產(chǎn)&供應商陷入整天救火的惡性循環(huán)。
銷售人員經(jīng)常會問：公司交付周期為什么這么長？為什么總是交不了貨？
市場需求旺盛時，缺料、缺貨現(xiàn)象嚴重，供應鏈體系加班加點、窮于應付。
辛辛苦苦把市場需求“浪涌”應付過后，卻受到庫存大及呆滯報廢的困擾。
供應鏈管理差，已經(jīng)變成中國企業(yè)由小變大、或由大變強的最大障礙。
任正非：供應鏈集成問題解決了，公司的管理問題基本上就全部解決了。
原華為集成供應鏈（ISC）變革組成員周老師，與您一起探討并梳理“可執(zhí)行的銷售預測方法、需求確定S&OP”方面的核心問題，包括：
供應鏈策略與規(guī)劃
制定在客戶訂單周期內(nèi)，對需求進行快速反應的、成本最低的策略與方法，為銷售預測的制定打下基礎。
可執(zhí)行的銷售預測方法
關鍵是可執(zhí)行、可落地。
需求的確定（S&OP）與產(chǎn)銷協(xié)同
關鍵是可執(zhí)行、可落地。
客戶協(xié)同（或經(jīng)銷商協(xié)同）
降低庫存與運營成本、提升銷量、縮短80%的成品交付周期趨近于零。
無縫銜接IT系統(tǒng)
課程基于華為集成供應鏈（ISC）的成功實踐，強調(diào)用整條供應鏈上最小的庫存，使大多數(shù)原材料、成品的交付周期趨近于零。其極實用！老師實踐經(jīng)驗豐富，所講均能落地。
課程收益：
權威實戰(zhàn)導師
原華為集成供應鏈（ISC）變革組成員周老師，結合華為集成供應鏈（ISC）的成功運作實踐、運用20多年的實戰(zhàn)經(jīng)驗，深入淺出、化繁為簡地解讀世界級供應鏈管理在“可執(zhí)行的銷售預測&需求確定S&OP方法論”方面的建設及實戰(zhàn)經(jīng)驗。
課程注重學以致用，注重實戰(zhàn)性、操作性、以及可落地性。
大量案例講解
寶潔、Philips、ATL、松下環(huán)境、美的電器、方太廚具、京信通信、星源材質(zhì)、易事特、大疆創(chuàng)新、華潤三九、仙樂健康、日豐管業(yè)、晟通科技等等。
一個對標評估
對華為標最佳實踐、運用《供應鏈管理成熟度評估模型》，評估自己公司供應鏈主要環(huán)節(jié)的管理水平、找到差距、確定主要改進點。
二個對標討論對照參訓公司提出的《需求與訂單問題》、《成品交付問題》、《庫存與呆滯問題》、及課堂所學，帶領學員探討在小批量、多品種、預測不準、緊急訂單多、交期變化大的市場環(huán)境下的差距及最佳改善方案。
對標討論1：《成品交付》
重點：如何解決L/T不足、急單太多、交期變化太頻繁環(huán)境下的交付問題。
對標討論2：《庫存控制》
重點：如何優(yōu)化公司、客戶或經(jīng)銷商的庫存結構，降低庫存、呆滯&報廢。
三個實戰(zhàn)練習
現(xiàn)場傳授實戰(zhàn)方法與工具：
收集參訓公司的實際數(shù)據(jù)（成品數(shù)據(jù)）進行模擬實戰(zhàn)練習，使學員初步掌握“供
應鏈策略與規(guī)劃、可執(zhí)行的銷售預測&需求確定S&OP、產(chǎn)銷協(xié)同、客戶協(xié)同”的主要方法和原理，實現(xiàn)學以致用。
練習1：《產(chǎn)銷協(xié)同、供應鏈策略與規(guī)劃之解決方案》
客戶分類
產(chǎn)品分類差異化的供應策略優(yōu)化庫存結構
制定在客戶訂單周期內(nèi)，對需求進行快速反應的、成本最低的策略與方法，實現(xiàn)供應鏈在“保交付、降庫存、減少運營成本方面”的整體策略與規(guī)劃。
練習2：《可執(zhí)行的銷售預測、需求確定S&OP集成解決方案》
可執(zhí)行的銷售預測制定方法
可執(zhí)行的銷售與運作計劃（S&OP）方法
制定生產(chǎn)均衡、形成批量的主生產(chǎn)計劃
建立適時的物控體系
練習3：《客戶或經(jīng)銷商PSI協(xié)同解決方案》
產(chǎn)品分類
差異化的供應策略、庫存策略
共建“PSI協(xié)同平臺”，打破公司與客戶或經(jīng)銷商之間的分割狀態(tài)
基于庫存和供應能力進行交貨的規(guī)劃與承諾
訂單交付狀態(tài)透明化、可追蹤
課程時間：2天，6小時/天
課程對象：公司管理層、銷售、運營、計劃、制造、IT等
課程風格：
從降本增效的角度出發(fā)，對標學習世界級供應鏈管理體系。
使學員在對標學習中清晰自我定位、學會分析問題、找到差距、確定七寸、制定
供應鏈降本增效的改進路標及解決方案。
課程方式：
系統(tǒng)講解+案例講解+分組研討+問答互動+模擬練習+提煉總結等多種方式結合。
課程大綱：
第一部分：基礎篇
模塊一 ：供應鏈管理及底層邏輯
要點：
價值鏈理論的提出與發(fā)展
什么是供應鏈
供應鏈通常的三種運作模式
供應鏈管理的演進
供應鏈管理的底層邏輯
供應鏈管理的核心要素
供應鏈管理的本質(zhì)：消除牛鞭效應
供應鏈管理優(yōu)化的思路與框架
案例講解：松下環(huán)境、京信通信、方太廚具
解讀1：如果不了解供應鏈管理的底層邏輯、不圍繞著底層邏輯進行思考，而是今天學歐美、明天學日本、后天學華為，最終必然迷失方向。模塊二 ：供應鏈管理面臨的挑戰(zhàn)
要點：
端到端的供應鏈有多復雜
當今的市場環(huán)境已經(jīng)發(fā)生了根本的變化
不確定性是一個令人討厭的幽靈
供應鏈效果不好的常見問題
供應鏈效果不好關鍵領域存在的問題
不要為訂單、預測驅(qū)動所迷惑
供應鏈優(yōu)化思路與框架
常見的供應鏈優(yōu)化的誤區(qū)
案例講解：冠捷電子、美的電器
解讀2：供應鏈管理--當前必須做什么，才能準備好、迎接不確定的未來。
模塊三 ：什么是集成供應鏈(Integrated Supply Chain)
要點：
供應鏈運作參考模型SCOR策略與規(guī)劃是SCOR模型的核心
SCOR模型定義的四種標準運作模式
什么是集成供應鏈(ISC)供應鏈為什么要集成運作
供需匹配是供應鏈運作的“主旋律”
端到端的策略與規(guī)劃，是集成供應鏈運作的“關鍵”
新型的伙伴關系（集成供應鏈的六個協(xié)同）
集成供應鏈（ISC）業(yè)務架構和系統(tǒng)雛形
案例講解：ATL、日豐管業(yè)
解讀3：未來企業(yè)間的競爭，再也不是單一企業(yè)的競爭，而是供應鏈和供應鏈的競爭。
模塊四：案例-華為集成供應鏈（ISC）實踐與經(jīng)驗介紹
要點：
華為供應鏈改進歷程（從1999年 → ）
華為供應鏈成熟程度評估
華為供應鏈五個關鍵領域存在的問題及主要改進點舉例
循序漸進的四個步驟、五大階段
擺脫對銷售需求準確性的依賴，是華為ISC項目的核心
基于SCOR,實現(xiàn)端到端的全流程貫通
華為集成供應鏈改進的目標
華為集成供應鏈的改造效果
對標評估：運用《供應鏈管理成熟度評估模型》，評估自己公司供應鏈主要環(huán)節(jié)的管理水平、找到差距、確定主要改進點。
經(jīng)驗介紹：同樣的方法論，為什么華為ISC能夠獲得成功，而其他公司卻很難？
第二部分：實戰(zhàn)篇（1）--供應鏈策略及規(guī)劃
模塊五 ：供應鏈競爭策略
要點：
企業(yè)競爭戰(zhàn)略
供應鏈的價值但當
供應鏈競爭策略
“交付&庫存、利潤&成本”的環(huán)環(huán)相扣和相互舍取
尋求更加靈活、關注創(chuàng)新的解決方案
模塊六 ：供應鏈規(guī)劃
要點：
客戶分類
產(chǎn)品分類
差異化的供應策略
差異化的庫存策略（優(yōu)化庫存結構）
制定在客戶訂單周期內(nèi)，對需求進行快速反應的、成本最低的策略與方法
理解客戶、理解供應鏈，進行供應鏈策略匹配
對供應鏈的“潤&效率”、“交付&庫存”利進行全盤規(guī)劃
只有在供應鏈策略與規(guī)劃的基礎上，銷售預測才有意義
案例講解：日豐管業(yè)、仙樂健康、晟通科技、大疆創(chuàng)新、華潤三九
練習1：制定差異化的供應策略&庫存策略、進行供應鏈規(guī)劃，實現(xiàn)保交付、降庫存、減少呆滯，并為可執(zhí)行的銷售預測打下基礎。
第三部分：實戰(zhàn)篇（2）--可執(zhí)行的銷售預測制定方法
模塊七 ：為什么要有銷售預測
要點：
對銷售業(yè)務進行提前規(guī)劃和管理
指導供應鏈進行合理的資源調(diào)度和配置
是供應鏈運作的核心依據(jù)
提高供應鏈靈活性和快速反應能力的關鍵
模塊八 ：銷售預測能夠做準嗎？
要點：
“不確定”是當今市場的基本特征
企業(yè)在銷售預測方面常犯的錯誤
有效預測的前提條件
銷售預測不準的原因分析
銷售預測能夠做準確嗎？
銷售預測、銷售目標、銷售計劃的區(qū)別模塊九 ：可執(zhí)行的銷售預測制定方法
要點：
常見的銷售預測制定方法及可執(zhí)行性分析
銷售預測的總體原則
可執(zhí)行的銷售預測制定方法
重點解決：需求變動較大和間歇性需求的產(chǎn)品的預測能力不高的問題
如何使用（不夠準確的）銷售預測
如何管理與控制預測的偏差
銷售預測人員如何設置
銷售預測的準確性如何衡量
誰為銷售預測的結果負責?如何負責？
案例講解：日豐管業(yè)、星源材質(zhì)
第四部分：實戰(zhàn)篇（3）--銷售與運作計劃（S&OP）
模塊十：傳統(tǒng)典型的S&OP體系
要點：
S&OP的定義
為什么要有S&OP（帶來的好處…）S&OP是一個計劃過程
準備銷售報告
需求計劃制定
供應計劃制定
預備會議
領導層會議
S&OP的輸入/輸出
傳統(tǒng)典型的S&OP流程、及其適用性分析
案例講解：寶潔、Philips模塊十一：快速多變市場環(huán)境下的S&OP體系
要點：
重新審視與搭建S&OP體系
S&OP的主要目標：
減少對預測準確性的依賴
在交付與庫存可控的情況下，對全盤進行規(guī)劃
基于產(chǎn)銷協(xié)同的S&OP運作機制
可執(zhí)行的的S&OP方法
建立S&OP平臺，集成企業(yè)各部門在此平臺運作
以企業(yè)能力的確定性、應對外部的不確定性S&OP的輸入/輸出
S&OP指導下的五級計劃運營體系
案例講解：日豐管業(yè)、華為終端、ATL、易事特
解讀4：華為--以企業(yè)能力的確定性、應對外部的不確定性
練習2：可執(zhí)行的銷售預測、需求確定S&OP集成解決方案
第五部分：實戰(zhàn)篇（4）--客戶（或經(jīng)銷商）協(xié)同
模塊十二：客戶或經(jīng)銷商協(xié)同
要點：
客戶或經(jīng)銷商分類
差異化的客戶或經(jīng)銷商協(xié)同策略
共建“PSI協(xié)同平臺”，打破公司與客戶或經(jīng)銷商之間的分割狀態(tài)
產(chǎn)品分類
差異化的供應策略、庫存策略
基于“PSI協(xié)同平臺”，實現(xiàn)準確的需求預測
基于庫存和供應能力進行交貨的規(guī)劃與承諾：
重點解決小批量、多品種、急單太多、交期波動太頻繁的供應問題
減少運營成本、延遲成本、庫存成本、呆滯&報廢成本
訂單交付狀態(tài)透明化、可追蹤
構建供應鏈核心競爭力、支撐商業(yè)成功
案例講解：日豐管業(yè)
練習3：客戶或經(jīng)銷商PSI協(xié)同解決方案第六部分：無縫銜接IT系統(tǒng)模塊十三 ：無縫銜接IT系統(tǒng)要點：
信息化建設的前提與路徑
先理順供應鏈、再進行信息化，切忌盲目跟風和本末倒置。
典型的流程&IT系統(tǒng)架構
集成供應鏈信息流模型
未來的供應鏈模式（數(shù)字化集成供應鏈）
第七部分：總結
模塊十四 ：案例講解與討論
要點：
銷售預測&需求確定S&OP優(yōu)化案例（歐普照明）對標討論（1）：案例存在的問題及進一步優(yōu)化方案
結合課程內(nèi)容，對標討論（2）：
如何解決L/T不足、急單太多、交期變化太頻繁環(huán)境下的交付問題。
如何優(yōu)化公司、客戶或經(jīng)銷商的庫存結構，降低運營成本、庫存成本、呆滯與報廢成本。
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