《銀行客戶經(jīng)理營銷心態(tài)與營銷技巧提升》

  培訓講師：周薇

講師背景：
周薇老師——銀行營銷實戰(zhàn)專家復(fù)旦大學特聘講師中國人民大學應(yīng)用心理學碩士商業(yè)銀行對公與零售業(yè)務(wù)營銷資深專家現(xiàn)任：復(fù)旦大學寧波研究院資深專家團隊成員汪含工作室資深合伙人實戰(zhàn)經(jīng)驗與授課風格?周薇老師擁有10年以上國有行銀行工作經(jīng)歷，歷任理財經(jīng)理、 詳細>>

周薇
    課程咨詢電話：

《銀行客戶經(jīng)理營銷心態(tài)與營銷技巧提升》詳細內(nèi)容

《銀行客戶經(jīng)理營銷心態(tài)與營銷技巧提升》

《銀行公司客戶經(jīng)理營銷心態(tài)與營銷技巧提升》
【授課方式】授課+研討+案例
【課程收益】
1.感悟營銷的意義和價值，面對真正的挑戰(zhàn)，適應(yīng)急劇變化的環(huán)境
2.正確認知營銷工作投入與產(chǎn)出的關(guān)系，強化達成工作目標意識
3.提高個人產(chǎn)能，提升銷售團隊凝聚力
4.建設(shè)理性思維、管理自我情緒，成就卓越的銷售人生
【課程大綱】
第一章、銀行客戶經(jīng)理的生存報告
一、指標眾多，壓力倍增
1、互動：我們的指標
二、客戶經(jīng)理職業(yè)生涯的幾個階段和心態(tài)變化
三、對待指標的幾種心態(tài)和表象
四、高壓下的心態(tài)管理
1、對高壓的認識：戰(zhàn)略上輕視它，戰(zhàn)術(shù)上重視他
2、互動：我們?nèi)绾螌箟毫Γò讼蛇^海，各有神通）
3、戰(zhàn)勝壓力的幾個方法
第二章、當前銀行業(yè)面臨的趨勢
一、社會融資結(jié)構(gòu)正在悄然發(fā)生重大變化，銀行業(yè)的奶酪正快速被瓜分
二、互聯(lián)網(wǎng)金融發(fā)展迅速，對銀行業(yè)傳統(tǒng)商業(yè)模式提出挑戰(zhàn)，并有可能形成一種新的商
業(yè)模式，即互聯(lián)網(wǎng)金融模式
三、小微金融業(yè)務(wù)成為多數(shù)銀行競爭的主戰(zhàn)場，銀行業(yè)分化趨勢明顯加快
四、利率市場化呼之欲出，利潤空間預(yù)期收窄
五、應(yīng)對的策略
第三章、銀行客戶經(jīng)理營銷技巧
一、目標客戶定位明確
1、龐大的客戶群體中，找到適合本銀行、風險較低的客戶
2、應(yīng)當建立自己在某些行業(yè)的特殊優(yōu)勢，形成一定的品牌
3、多研究本行成功客戶案例 , 有意識培養(yǎng)自己的客戶感覺
4、不是每個客戶都是銀行的“上帝”，需要甄別
二、客戶需求深度挖掘
1、客戶信息搜集
2、客戶的經(jīng)營管理分析（企業(yè)客戶KYC）
一問基本信息
? 企業(yè)組織架構(gòu)與企業(yè)業(yè)務(wù)板塊
實際控制人、關(guān)聯(lián)企業(yè)、業(yè)務(wù)板塊
企業(yè)族譜分析
討論：哪些工具與渠道獲取
二問過去未來
? 企業(yè)歷史沿革
案例：杉杉股份進化史
案例：分析某環(huán)保企業(yè)營銷切入點
? 企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃
三問資產(chǎn)負債
? 資產(chǎn)端
剖析資產(chǎn)情況
剖析負債情況
判研運營能力
案例：華為發(fā)債60億的背后
? 負債端
了解客戶資金安排-存貸
了解客戶應(yīng)收應(yīng)付-供應(yīng)鏈金融
了解客戶對外投資-并購金融
了解客戶同業(yè)授信-創(chuàng)新服務(wù)
了解客戶發(fā)債情況-發(fā)債業(yè)務(wù)
了解客戶資金出表需求-資管、投行
案例：優(yōu)質(zhì)客戶走偏門，某集團客戶運用理財盤活存量資產(chǎn)
四問經(jīng)營模式
? 企業(yè)提供的產(chǎn)品或服務(wù)
? 企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)在市場中的競爭力
? 企業(yè)盈利能力分析
案例：海底撈年賺165億背后
五問資金流
? 貿(mào)易流
? 資金管理
? 外匯管理
案例：某行客戶經(jīng)理通過商票組合產(chǎn)業(yè)鏈融資方案實現(xiàn)三贏
六問行業(yè)格局
? 企業(yè)所處行業(yè)發(fā)展近況及未來預(yù)期
案例：道路千萬條，芯片第一條----芯片之路的戰(zhàn)略布局
? 企業(yè)所處行業(yè)競爭格局
七問內(nèi)部管理
? 企業(yè)的決策鏈管理
? 企業(yè)的內(nèi)部考核機制
? 企業(yè)員工薪酬福利
案例：某環(huán)保企業(yè)員工持股計劃方案解讀
八問關(guān)聯(lián)圈
? 企業(yè)與金融機構(gòu)現(xiàn)有合作情況
三、約見客戶
1、電話邀約技巧
2、面見客戶技巧
四、說服客戶的技巧
1、利益介紹
2、傾聽
3、提問
4、捕捉購買信號
5、促成技巧
五、成交及組織落實
1、不折不扣的執(zhí)行方案
2、拒絕客戶的不合理要求
3、與客戶進行合作的磨合
六、客戶安撫溝通技巧
七、聯(lián)動營銷與轉(zhuǎn)介紹
1、相互配合的團隊意識
2、聯(lián)動營銷的重要性及意義
3、如何通過聯(lián)動營銷支持業(yè)務(wù)的發(fā)展
八、客戶維護
1、客戶維護的意義
2、客戶維護的內(nèi)容
3、客戶維護的技巧
第五章、實戰(zhàn)分享
一、實戰(zhàn)分享：基于網(wǎng)點的客戶區(qū)域開發(fā)
二、實戰(zhàn)分享：客戶積累及集約式開發(fā)
三、實戰(zhàn)分享：優(yōu)質(zhì)客戶的深度開發(fā)技巧
第六章、客戶經(jīng)理的自我修煉
一、正確的人生理念——入世修行
二、正確的營銷理念——一定要結(jié)果
三、營銷意識的覺知——“我需要”和“我必須”統(tǒng)一
四、營銷思維模式——我需要、團隊也需要
五、沒有行為就沒有結(jié)果——我們只需要去做
課程總結(jié)與反饋
[pic]

 

周薇老師的其它課程

課程：《公私業(yè)務(wù)聯(lián)動--全案例問題分析與解決》培訓內(nèi)容：前言導入：從控制走向賦能如何讓組織全體成員創(chuàng)造并有意義賦能是，組織共同體——創(chuàng)造新平臺、激發(fā)新動力、體現(xiàn)新價值的相向能量賦予機制。讓組織成員最終從被動完成工作走向主動創(chuàng)造價值案例：銀行攬存眾生相，管理者是沖鋒將領(lǐng)還是交響樂指揮家第一部分:商業(yè)銀行攬存新格局與新思路商業(yè)銀行對公存款現(xiàn)狀分析內(nèi)部考核方式以存

 講師：周薇詳情

新形勢下支行營銷策略--公私聯(lián)動與代發(fā)薪經(jīng)營課程內(nèi)容第一部分：發(fā)展趨勢與經(jīng)營策略“得賬戶者得天下”案例：各家行對公客戶的增速發(fā)展之基，網(wǎng)點轉(zhuǎn)型知與行對公客戶經(jīng)理：持續(xù)跟蹤，拓新戶案例：五大行員工數(shù)量與調(diào)整案例：智慧的時代、服務(wù)的時代、體驗的時代氛圍打造,促人員意識轉(zhuǎn)變案例：某行公私聯(lián)動營銷之煙草客群綜合經(jīng)營營銷人員的職責所在--全面開拓，深度經(jīng)營第二部分:公

 講師：周薇詳情

信貸客戶經(jīng)理陌生客戶拜訪技巧課程內(nèi)容第一篇:客戶經(jīng)理陌生客戶拜訪內(nèi)外兼修掌握內(nèi)部職場分寸領(lǐng)悟外部展業(yè)規(guī)則案例：某行長談客戶經(jīng)理應(yīng)如何代表銀行的形象去拜訪大客戶案例：一場會議之后顯現(xiàn)出銀行客戶經(jīng)理內(nèi)部職場分寸問題一、場景討論：如何成為一個有魅力的客戶經(jīng)理集團公司財務(wù)總監(jiān)辦公室民營企業(yè)老板咖啡館喝咖啡大市場見批發(fā)零售老板出席企業(yè)客戶答謝宴與客戶一起去爬山與行長一

 講師：周薇詳情

贏在實戰(zhàn)--銀行對公營銷拓展能力授課時長：2-3天課程背景：2021年銀行業(yè)順應(yīng)時代機遇，正煥發(fā)出新活力，商業(yè)銀行的競爭已從過去的單項業(yè)務(wù)的角逐逐步轉(zhuǎn)化為銀行綜合營銷服務(wù)能力的較量。有效整合內(nèi)部資源，提供金融一站式金融服務(wù)勢在必行。對公營銷人員素質(zhì)的全面提升，提供全面金融服務(wù)，也是大勢所趨。課程收益：從現(xiàn)當下環(huán)境與形勢分析商業(yè)銀行對公業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢，通過相應(yīng)工

 講師：周薇詳情

課程：《有范有方--對公基礎(chǔ)客群營銷流程與營銷策略》培訓內(nèi)容：前言導入：KnowYourCustomer了解你的客戶?案例：醫(yī)院設(shè)備經(jīng)銷商批量獲客方案總結(jié)：客戶經(jīng)理的職能全面開拓，深度經(jīng)營田惠宇行長的講話第一部分:銀行轉(zhuǎn)型背景下的機遇與挑戰(zhàn)?轉(zhuǎn)型與蛻變案例：畢馬威的報告2030年銀行可能會“消失”案例：銀行業(yè)裁員潮竟然禍起人工智能?大數(shù)據(jù)時代的到來?客戶對于

 講師：周薇詳情

中小銀行業(yè)務(wù)經(jīng)營前言導入：KnowYourCustomer了解你的客戶案例：醫(yī)院設(shè)備經(jīng)銷商批量獲客授信方案總結(jié)：公司客戶經(jīng)理全面開拓，深度經(jīng)營田惠宇行長的講話第一部分：縣域經(jīng)濟金融營銷理念與實務(wù)?疫情暴露出的基建短板?“十四五”時期主要目標任務(wù)經(jīng)濟發(fā)展--著力提升發(fā)展質(zhì)量效益，保持經(jīng)濟持續(xù)健康發(fā)展創(chuàng)新科技--堅持創(chuàng)新驅(qū)動發(fā)展，加快發(fā)展現(xiàn)代產(chǎn)業(yè)體系新發(fā)展格局-

 講師：周薇詳情

重點客戶情報獲取與行業(yè)客戶選擇課程內(nèi)容第一部分:核心客戶情報獲取與信息收集前言導入：KnowYourCustomer了解你的客戶案例：醫(yī)院設(shè)備經(jīng)銷商批量授信方案總結(jié)：公司客戶經(jīng)理全面開拓，深度經(jīng)營田惠宇行長的講話一、核心客戶專業(yè)KYC八個問題1、一問基本信息企業(yè)組織架構(gòu)與企業(yè)業(yè)務(wù)板塊實際控制人、關(guān)聯(lián)企業(yè)、業(yè)務(wù)板塊企業(yè)族譜分析討論：哪些工具與渠道獲取2、二問過

 講師：周薇詳情

無貸戶營銷全流程實戰(zhàn)指導前言導入：KnowYourCustomer了解你的客戶案例：醫(yī)院設(shè)備經(jīng)銷商批量獲客授信方案總結(jié)：公司客戶經(jīng)理全面開拓，深度經(jīng)營田惠宇行長的講話第一部分：小微企業(yè)營銷模式與戰(zhàn)略意義?關(guān)于小微企業(yè)信貸營銷?發(fā)展小微企業(yè)客群的戰(zhàn)略意義?小微企業(yè)信貸營銷現(xiàn)狀及難點?小微企業(yè)客群的定位及方向----全面開拓，深度經(jīng)營第二部分:小微企業(yè)選擇KYC

 講師：周薇詳情

課程：《個貸客戶經(jīng)理營銷及獲客平臺搭建》授課內(nèi)容：前言導入：KnowYourCustomer了解你的客戶案例：兩個房貸客戶案例田惠宇行長的講話第一部分:金融行業(yè)服務(wù)營銷已兵臨城下?同業(yè)個貸產(chǎn)品分析與優(yōu)勢對比案例：各家行豐富的個貸產(chǎn)品，競爭對手浦發(fā)、興業(yè)、光大、華夏等討論：以上的內(nèi)容請討論我行的優(yōu)勢與劣勢工具：SWOT分析法?轉(zhuǎn)型大勢所趨----我們?nèi)绾乌A得客

 講師：周薇詳情

課程：《消費信貸客戶經(jīng)理營銷能力提升》授課內(nèi)容：前言導入：KnowYourCustomer了解你的客戶案例：房貸客戶批量獲客模式田惠宇行長的講話第一部分:金融行業(yè)服務(wù)營銷已兵臨城下?同業(yè)個貸產(chǎn)品分析與優(yōu)勢對比案例：“閃電貸”產(chǎn)品體驗PK平安銀行“保單貸”討論：SWOT分析法?客戶經(jīng)理四“力”三“心”掌握內(nèi)部職場分寸領(lǐng)悟外部展業(yè)規(guī)則案例：紀委領(lǐng)導投訴客戶經(jīng)理有

 講師：周薇詳情

COPYRIGT @ 2001-2018 HTTP://kunyu-store.cn INC. ALL RIGHTS RESERVED. 管理資源網(wǎng) 版權(quán)所有